Tecnicas De Negociacao

negociação é realizada entre duas ou mais pessoas a fim de alcançar os objetivos das partes envolvidas. Assuntos relacionados ao tema estão em ascensão por serem de fundamental importância tanto para as organizações quanto para as pessoas que inconscientemente ou conscientemente negociam a cada dia.

Como exemplo, Martinetti e Almeida (1998) citam o caso do bebê recém-nascido que começa a negociar com a mãe. Deste modo, o bebê chora para poder mamar e negocia com a mãe o leite em troca do silêncio. Assim, percebe-se que mesmo inconscientes negociamos.

Vale destacar que em uma negociação sempre um lado sai ganhando e o lado vencedor é, justamente o que possui mais informação. Daí o poder da informação no processo de negociação. Neste contexto, Olhen (1980) citado por Martinetti e Almeida (1998) definem negociação como sendo o uso da informação e do poder, com a finalidade de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.

Contudo, apesar de não existir ganha-ganha na negociação é possível haver satisfação de ambas as partes envolvidas no processo. Martinetti e Almeida (1998), sublinham que diferentemente dos procedimentos do passado em que o negócio visava atender às próprias necessidades, sem se preocupar com o outro lado envolvido, na negociação moderna ocorre a preocupação.

Por outro lado, além da informação é necessário que o negociador possua a habilidade de saber ouvir, pois enquanto não se estiver preparado para ouvir o que a outra parte deseja não se estará preparado para negociar. Existe uma distinção entre ouvir e escutar. Quando se escuta canaliza-se a interpretação e quando se ouve é possível passar a informação da mesma maneira que a recebeu. Assim, na negociação é necessário ir além de escutar, é necessário ouvir, ou seja, entender, absorver o que o outro tem a dizer da maneira passada, transformando em informação.

Ouvir, de acordo com Martinetti & Almeida (1998) significa não apenas escutar o que a outra parte tem a dizer, mas acima de tudo entender e absorver efetivamente as informações passadas. Quando se ouve efetivamente é possível processar as informações recebidas, separar aquilo que é realmente útil, guardar o que poderá ser utilizado futuramente, bem como buscar novas informações para complementar o que foi recebido.

bibliografia

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/processo-de-negociacao-o-poder-da-informacao-e-a-habilidade-de-saber-ouvir/23674/

Tipos de Negociação

Perde/perde

Ganha/perde

Perde/ganha

Ganha/ganha

Nada acontece

Resultado Ganha/Ganha

1. Não restrinja sua negociação a um único ponto

2. Conscientize-se de que sua contraparte não tem as mesmas necessidades e desejos que você

3. Não pressuponha que você conhece as neccessidades da contraparte

4. Você precisa realmente acreditar no contraponto

Três elementos essenciais:

• Tempo – O período durante o qual a negociação acontece

• Informação – De quanto mais informação você dispuser, melhor

• Poder – que surge de diversas formas

Tempo

Lei de Pareto (Vilfredo Pareto, economista e sociólogo italiano)

“20% do que você faz produz 80% dos resultados; inversamente, 80% do que você faz produz 20% dos resultados”

Sugestões:

• Seja paciente – As concessões e decisões acontecem geralmente no últimos 20% do tempo. Espere o momento certo para agir

• Se houver vantagens na conclusão rápida da negociação, venda esta idéia a contraparte

• Tenha em mente que os prazos podem ser alterados, mudados ou simplesmente eliminados

• Na maioria das negociações, você se sairá melhor se souber os prazos de sua contraparte e ela não conhecer os seus- Quando você imagina ser o prazo fianl da sua contraparte, você verá o nível de tensão dela aumentar e ele começará a fazer concessões

• Lembre-se que de maneira geral, você não alcançará o melhor resultado rapidamente. Você se sairá melhor se mudar seu prazo e desenvolver a negociação devagar e com perseverança

Informação

Na maioria das vezes, o lado que possuir mais informações obterá o melhor resultado na negociação. As pessoas não pensam nisso porque acreditam que a negociação é a interação real entre as duas partes. A negociação é um processo. Que começa bem antes do encontro cara a cara. É importante se preparar com antecedência porque :

• Durante a fase de negociação, a contraparte irá esconder seus verdadeiros interesses, necessidades e motivações. E suas chances de conseguir essas informações durante o curso da negociação são relativamente remotas

Como obter informações:

• De qualquer um que tenha um conhecimento tal, que possa ajudá-lo em sua negociação

Preparação preliminar:

• Quanto mais informação melhor

• Tenha uma definição clara de seus objetivos ao iniciar uma negociação, você pode definir seus objetivos baseando-se nas informações coletadas

Questionário

Seu lado Lado da contraparte

Assunto:

Assunto:

Fatos disponíveis:

Fatos disponíveis:

Aspectos negociáveis:

Aspectos negociáveis:

Necessidades dos Negociadores:

Necessidades dos Negociadores:

Posição

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