A MIOPIA DE MARKETING E O CUIDADO AO OUVIR AS NECESSIDADES DOS CLIENTES: Um Estudo Comparativo

FACULDADE SANTA TEREZINHA - CEST

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

TALITA MARIANA SOUSA COSTA

A MIOPIA DE MARKETING E O CUIDADO AO OUVIR AS NECESSIDADES DOS CLIENTES:

um estudo comparativo

São Luís

2014

TALITA MARIANA SOUSA COSTA

A MIOPIA DE MARKETING E O CUIDADO AO OUVIR AS NECESSIDADES DOS CLIENTES:

um estudo comparativo

Projeto de pesquisa apresentado para avaliação do Comitê Científico (COCI) da Faculdade Santa Terezinha – CEST.

Orientadora: Profa. Ma. Faida Sandreanny Kran

São Luís

2014

SUMÁRIO

1 OBJETO DA PESQUISA 3

1.1 Tema 3

1.2 Delimitação do problema 3

2 FORMULAÇÃO DO PROBLEMA 4

3 JUSTIFICATIVA 5

4 OBJETIVOS 6

4.1 Geral 6

4.2 Específicos 6

5 REFERENCIAL TEÓRICO 7

5.1 A importância do marketing para as organizações modernas 7

5.2 Origem e evolução do marketing 7

5.3 O marketing e o relacionamento com os clientes 10

5.4 Segmentação de mercado 11

5.5 Canais para atração de clientes 12

5.6 A miopia de marketing.......................................................................................13

6 METODOLOGIA ..................................................................................................15

7 CRONOGRAMA DE EXECUÇÃO........................................................................19

8 RECURSOS..........................................................................................................20

REFERENCIAS.....................................................................................................20

APÊNDICES..........................................................................................................22

ANEXOS................................................................................................................20

1 OBJETO DA PESQUISA

1.1 Tema

Marketing

1.2 Delimitação do Tema

A miopia de marketing e o cuidado ao ouvir as necessidades dos clientes: um estudo comparativo.

2 FORMULAÇÃO DO PROBLEMA

Segundo Kotler (2007) o marketing de hoje está centrado na criação de valor para o cliente e na construção de relacionamentos lucrativos com ele. Começa com o entendimento das necessidades e dos desejos do consumidor, a definição dos mercados-alvo que a organização pode atender melhor e o desenvolvimento de uma poderosa proposição de valor, por meio da qual a organização pode conquistar, manter e cultivar clientes-alvos. Se uma organização fizer isso bem colherá os frutos de seus esforços na forma de participação de mercados, lucros e valor do cliente.

Para que as organizações possam, realmente, criar valor para o cliente, é necessário, essencialmente, conhecê-lo, ouvi-lo, compreender os seus gostos e preferências, interpretar as suas atitudes, de maneira que possa cativalo e se possível, estabelecer uma relação que, embora comercial, seja de mútua satisfação.

Diante da importância do marketing como uma ferramenta para selecionar os clientes, conhecer suas preferências e atender às suas necessidades, questiona-se: quais os cuidados que as empresas devem ter ao selecionar sua clientela, atendê-la e ouvir as suas necessidades?

3 JUSTIFICATIVA

Inicialmente, é importante destacar que a miopia de marketing é uma das justificativas para que se instalem problemas desnecessários na estrutura organizacional. Um dos principais obstáculos, para que a melhor competência seja atingida ao ouvir os clientes é acreditar que já se sabe o que fazer e como fazer.

De acordo com Levitt, citado por Fukunara (2013) as grandes falhas administrativas têm sua raiz na crença de que uma empresa existe para fabricar produtos ou realizar serviços e isso é um grande equivo. Esta crença leva ao perigo que correm as organizações que são voltadas para o produto, mantendo uma relação romântica com eles, ao invés de se orientarem para o mercado, para seus clientes, considerando que organização e criada para resolve o problema de alguém. Nas organizações, que acreditam que existem, essencialmente, para produzir e vender e não para atender ás necessidades de alguém, identifica-se o que se chama de “miopia de marketing”.

Neste contexto, o presente trabalho traz como possibilidade conhecer a visão de duas organizações a respeito de como lidam com seu negócio e de como compreendem o seu real papel: conhecer e atender ás necessidades individuais, ou de grupos de pessoas que compõem a sua clientela. Assim, além de aprofundar os conhecimentos acadêmicos, poderá contribuir para que as organizações estudadas não cometam o pecado de não compreenderem a real importância que tem a sua clientela, para a sua sobrevivência