A Questão Central Negociação Debbie

Neste módulo, estudamos conceitos de negociação e seus principais elementos.

Vimos, especialmente, os conceitos de BATNA/MAANA, alternativas, ponto de recuo ou preço de reserva, ancoragem e ZOPA/ZAP.

O domínio desses conceitos, como usá-los no planejamento e execução da negociação, definem um melhor resultado.

Assista a esta cena de um episódio do programa Trato feito:

https://www.youtube.com/watch?v=6nhEIlH4-D8

Analisando a cena, proponho que reflitam sobre...

• o preço de recuo, a MACNA e a ancoragem do Rick (comprador) e da Debbie (vendedora);

• a ZOPA dessa negociação;

o resultado final: foi bom para ambos, algum deles, ninguém?

A ancoragem da Debbie foi de R$ 17 mil (com peças extras do carro). O preço de recuo dela passou de R$ 15 mil (com peças extras do carro) para R$ 12 mil (sem peças extras). Já o Rick apresentou R$ 12 mil de ancoragem e R$ 13 mil de preço de recuo.

A ZOPA é definida pelos limites das partes, seus preços de recuo ou de reserva. Então, sendo o limite mínimo da Debbie R$ 12 mil e o máximo do Rick R$ 13 mil, a ZOPA foi de 12 mil a 13 mil.

A Debbie não aparentou ter um MACNA, pelo contrário, aparentou estar querendo se livrar o mais rápido possível de um carro que não gostava. Ela poderia ter feito mais uma contraproposta, procurado outros orçamentos, colocado o carro em leilão de colecionadores, entre outros. Acredito que ela poderia alcançar um valor mais alto com essas alternativas e evitado o trabalho de vender as pecas a parte.

O Rick enxergou uma boa oportunidade e aproveitou. Deu como opção a compra sem as peças, visto que o carro era para coleção e já estava com todo equipamento perfeito e não haveria necessidade de mais um motor. Possivelmente o seu preço reserva era maior do que o realmente oferecido e seu MACNA seria não comparar ou procurar outros carros semelhantes. Ele fez sim um bom negócio.