Uma variável extremamente importante no processo de negociação

Uma variável extremamente importante no processo de negociação e solução de conflitos é a concorrência. Em muitos desses processos aumenta o interesse da outra parte envolvida, ou seja, pode-se afirmar que isso atue como uma importante variável motivadora. A concorrência aumenta o interesse do indivíduo em negociar, comprar ou adquirir algo porque, caso não o faça, outra pessoa pode fazê-lo. O exemplo mais clássico é do processo ne negociação de compra e venda de um carro. Muitas vezes, quando alguém está vendendo um carro e há um comprador interessado, é comum que o vendedor diga que há outras pessoas interessadas em compra-lo, aumentando a probabilidade de pessoas que o está avaliando se interessar em adquiri-lo ou que se manifeste mais rapidamente sobre isso. O mesmo se observa quando alguém está interessado em determinada eça de roupa que foi experimentada por outra pessoa que ficou muito interessada. Ao verbalizar para o cliente que existem outras pessoas querendo o mesmo produto, pode aumentar a probabilidade de que haja sucesso na negociação. Em ambos os casos, há apenas um produto, mas há várias pessoas interessadas em adquiri-lo.O universo também pode acontecer e comprometer o processo de negociação. Muitas vezes uma das partes envolvidas no processo, no caso um vendedor, pode ser confrontado pelo cliente, no caso a outra parte envolvida, que pode não concretizar uma negociação pelo fato de haver outras pessoas ou empresas oferecendo produtos semelhantes. Neste sentido, a concorrência é uma variável que sempre deve ser levada em consideração, seja para aumentar ou para diminuir a probabilidade de concluir uma negociação.

- Riscos

É óbvio que todo e qualquer processo de negociação envolve riscos. Afinal de contas, para acertar o alvo, é necessário atirar. Assim, é extremamente importante considerar que os riscos existem e são muito relevantes. Apesar disso, muitos negociadores não compreendem tal fator em sua totalidade. É muito comum que os negociadores deixem de agir ativamente no processo por causa do medo de perder ou de não conseguir vantagem naquilo que está negociando. Ou seja: não compreendem que cada escolha que fazemos ou decisão que tomamos, renunciamos a algo.

É importante considerar que o negociador, por vezes, pode perder excelentes oportunidades de negócio simplesmente por não se arriscar. Por exemplo: uma senhora aposentada precisa de dinheiro para pagar urgentemente uma conta, que aumenta a cada dia por causa dos juros. Para isso , decide vender sua motoneta. No entanto, acaba oferecendo a poucas pessoas e por um valor acima do valor de mercado, pois considera que ela vale muito dinheiro. Entretanto, nenhum comprador se interessa pelo automóvel, devido ao preço elevado. Ao tentarem negociar com ela, oferecendo um valor menor ou outras alternativas, ela aceita, pois diz que o preço não é condizente com o que espera receber. Assim, ao se negar a assumir riscos, a senhora deixa de vender a sua motoneta e não consegue quitar sua dívida, que só aumenta. Se ela tivesse assumido alguns riscos, poderia negociar a venda em parcelas, aceitar uma contraproposta, por um valor menor, mas que seria extremamente importante para que ela quitasse seu débito deixasse de pagar juros.

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