Desafio profissional de técnica de negociação e comportamento organizacional

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CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO DE

RECURSOS HUMANOS

1º Semestre

       ANA CLÁUDIA B. GALVÃO                      RA-8349782694

      ANA MARIA DOS S. DUARTE                  RA-8116736318

      CHIRLENE ALVES DA SILVA                   RA-8172741724

      FABÍOLA  DE JESUS SOUZA                   RA-8112720345

     

 

DESAFIO PROFISSIONAL DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL.

PROFESSOR TUTOR A DISTANCIA: HELEN ROSE COELHO PROFESSOR  TUTOR  A DISTANCIA: MA. MÔNICA SATOLANI

PROFESSOR TUTOR PRESENCIAL:CARLOS JUNIOR

JUAZEIRO - BA

MARÇO - 2015

INTRODUÇÃO

Negociação

             Segundo Oliveira e Rodrigues (2014), “uma negociação normalmente é originada de uma situação ou problema ocorrido no passado, visando uma solução para o presente ou futuro”. Negociar vem do latim negotiare, fazer negócio. Negociar designa preferencialmente, tratos comerciais, aplicando-se também a concessão de litígios (PIMENTEL, 2007). É importante saber o que realmente se quer negociar. O primeiro passo no planejamento de cada negociação é determinar os objetivos (OLIVEIRA E RODRIGUES, 2014). Além de determinar os objetivos, deve-se saber o que está em negociação. De acordo com Pimentel (2007), o grande negociador evita a improvisação e procura conhecer a fundo o objeto a ser negociado, a ocorrência, os clientes e o mercado, que no mundo atual está sempre em mudança.

              Segundo Asherman (2012), “Negociação é uma atividade interativa que exige várias habilidades. Não é limitada ao processo de concessões, ofertas e contraofertas. Exige autoconfiança, habilidade para fazer perguntas, capacidade de ouvir e habilidade para solucionar conflitos, bem como capacidade de compreender as necessidades e interesse dos outros”.
Uma negociação de sucesso também depende de conhecer o seu próprio estilo e características e os do outro negociador. Martinelli apresenta quatro estilos básicos do modelo Jung, que podem ser decisivos na solução de conflitos. São estes: Estilo restritivo, ardiloso, amigável e confrontador. Não se pode deixar de lado dentro da negociação os princípios éticos. Ética na negociação, assim como na vida pessoal, deve ser cultivada e aplicada no dia a dia.
Evidentemente, a ética dos negociadores depende muito do ambiente no qual estão inseridos, dos seus valores, das suas formações filosóficas e religiosas das experiências de cada um dos participantes e, acima de tudo, das questões culturais da sociedade e do país que vivem”. (MARTINELLI, 2009, p. 213).

Comportamento Organizacional

              Segundo Newstrom (2008), comportamento organizacional é o estudo sistemático e a aplicação cuidadosa do conhecimento sobre como as pessoas agem dentro das organizações, seja como indivíduos, seja em grupos. O comportamento organizacional preocupa-se com o estudo do comportamento, das atitudes e do desempenho dos trabalhadores em um ambiente organizacional (CARAVANTES, 2008).

Dentro de um ambiente organizacional, tem que se pensar em três níveis: Nível de indivíduo, nível de grupos e nível da organização, esse último geralmente é moldado pelo líder ou herança do fundador da empresa (AZEVEDO, 2014).
“O novo local de trabalho está exigindo que as organizações e seus membros se adaptem constantemente. As organizações altamente inovadoras têm estratégias e culturas baseadas no comprometimento com a aprendizagem e melhoria contínua”. (OSBORN et al., 1998).

              Pensando no desempenho das organizações, é interessante manter um bom clima organizacional. Segundo Chiavenato (2008), são as pessoas quem ingressam, permanecem e participam da empresa, independentemente de seu nível hierárquico ou tarefa. Clima Organizacional nada mais é do que indicador do nível de satisfação (ou insatisfação) experimentado pelos empregados no trabalho (VIEIRA apud BERGAMINI e CODA, 1997, p. 98).
“O termo clima organizacional refere-se, especificamente, às propriedades motivacionais do ambiente organizacional, ou seja, àqueles aspectos que levam à provocação de diferentes espécies de motivação. Representa, portanto, uma soma de expectativas geradas em uma situação e é um fenômeno de grupo, resultante e característico de uma coletividade. É um conceito que engloba, tanto os fatores humanos e materiais, como os abstratos, resultante do convívio humano institucional.” (AGUIAR E KELLER apud RIZZATTI E COLOSSI, 1998, p.78).

DESAFIO PROFISSIONAL

             Neste trabalho apresentaremos a negociação entre uma conceituada gravadora Musical e a Associação de moradores de um bairro de classe media.
A Gravadora através de pesquisa realizada referente a custo, benefício e logística, pretende se instalar em um bairro de classe media no interior de São Paulo, onde pretende inclusive investir no local. Quando os moradores do bairro souberam da noticia entraram com pedido junto à prefeitura da cidade, para impedir o empreendimento alegando que a Gravadora traria tumulto ao bairro. 
             A Gravadora vai planejar e apresentar uma proposta de negociação sistêmica, levando em consideração a organização perante as possíveis situações de dificuldades e conflitos encontrados no ambiente interno e externo. Quanto à reação dos moradores do bairro em relação às mudanças que estarão sendo propostas agravadora espera que prevaleça uma negociação onde todas as partes envolvidas possam ser beneficiadas com as mudanças e melhorias.

 

MAPEAMENTO DOS PERFIS DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO

              Associação de moradores do bairro à frente das negociações, com o objetivo de impedir a instalação da gravadora no bairro, Carlos Henrique, formado em Administração, representa a Associação de Moradores do bairro.
Sob alegação de que a instalação da gravadora trará perturbação a ordem pública, Carlos Henrique, entre outros argumentos aponta o barulho, a segurança e a infraestrutura (trânsito) como pontos críticos do empreendimento em relação ao bairro.