ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO: UM ANÁLISE INICIAL

ESTILOS DE NEGOCIADORES: UMA

ANÁLISE INICIAL

Artigo elaborado por Cícera das Dores de Caldas, Glicério Fernandes da Silva e Eliana Pessoa.

(Universidade de Brasília – UnB e Universidade Corporativa Correios – ÚNICO)

Resumo

Este artigo parte do princípio de que o ato de negociar é algo que faz parte do cotidiano dos seres

humanos, desde os primórdios da humanidade. Por isso é importante que se conheça os diversos

estilos pessoais envolvidos em uma negociação. Identificar os estilos pessoais se faz necessário para

aqueles que desejam desenvolver habilidades em negociação, com o objetivo de adquirir condições

para lidar com as mais diferentes situações, tanto na vida profissional, como na vida pessoal. Nesse

artigo, de caráter bibiliográfico, serão abordados os modelos de Jung, Bergamini, Marcondes,

Gottschalk, Matos, Márcio Miranda e Junqueira, procurando salientar as semelhanças e diferenças

entre os estilos elaborados por estes autores. Portanto, o objetivo desse artigo é investigar os vários

estilos de negociadores, a partir dos conceitos de negociação elaborados por Miranda (2000),

Wanderley (1995) e Junqueira (1995). Partindo das diferentes teorias da administração e os estilos

propostos, será enfatizado a importância do conhecimento de cada um dos estilos para se obter êxito

nas negociações.

INTRODUÇÃO

Hoje a comunicação humana vive o seu auge, possibilitado pela evolução dos diversos veículos e

mídias de comunicação. Assim, à medida que se agrega tecnologia e sua interação, aumentam as

situações em que se faz necessário negociar alguma coisa.

Saber negociar neste ambiente global passa a ser uma característica essencial, uma vez que as

mudanças organizacionais advindas da globalização modificam as estruturas, os processos e a cultu