Estrategias De Negociaçao

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÕES EM PEQUENOS NEGÓCIOS: UMA PESQUISA EXPLORATÓRIA

Resumo

O objetivo principal da pesquisa é identificar as estratégias de negociação utilizadas pelos tomadores do crédito nos pequenos negócios e levantar as principais dificuldades encontradas na obtenção de crédito pelos empreendedores que tentam sobreviver em um ambiente globalizado.

Para a realização deste artigo foi utilizada a pesquisa exploratória, entrevistando empresários de cento e trinta e cinco pequenos negócios na cidade de Ribeirão Preto, Estado de São Paulo, através de um questionário estruturado, no primeiro semestre de 2003.

Constatou-se que os bancos cobram taxas e juros elevados, não atendem às necessidades desses negócios e não os vêem como clientes em potencial. Os pequenos negócios sobrevivem, negociando de tudo, em todos os momentos, geram empregos e renda ao País às custas de muita determinação e de empreendedores com intuição, extroversão, dispostos a assumir riscos, criativos e que valorizam o tempo.

Conclui-se que as instituições financeiras são detentoras do poder nas negociações e que os pequenos empresários que não são considerados clientes em potencial pelos bancos comerciais, acabam por buscar alternativas de negociações para se manterem no mercado.

Palavras-chave: Negociação, Estratégias de negociação, Pequenos Negócios.

Introdução

Para Yunus (1997), a essência do desenvolvimento é a melhoria da qualidade de vida dos 50% da população que estão em situação menos favorecida. É nesse ponto que crescimento e desenvolvimento se deparam. Aqueles que consideram que essas duas palavras são sinônimas ou estão intrinsecamente ligadas acham que as camadas sociais se atrelam umas às outras. Além das mesmas camadas não progredirem na mesma velocidade, se não formos cuidadosos elas não tomarão a mesma direção (Yunus, p.266-267).

Para Suplicy (2003), a persistência da desigualdade se deve à orientação da política governamental, caracterizada por taxas de juros altíssimas, sobrevalorização cambial (até janeiro de 1999), abertura (comercial e financeira) e privatização mal planejadas. Contribuíram também para essa persistência a forma como foram destinados os empréstimos das instituições oficiais de crédito, muito mais para as grandes do que para o micro, pequenas e médias empresas, a maneira como foi conduzido o Programa de Estímulo à Reestruturação e ao Fortalecimento do Sistema Financeiro Nacional (PROER) e a inadequação ou debilidade das políticas sociais.

No plano financeiro, tivemos o crescimento do endividamento interno do setor público e do endividamento externo do país. A dívida interna líquida do setor público, incluindo os três níveis de governo e as empresas estatais, cresceu de R$ 170,3 bilhões, em 1995, para R$ 407,8 bilhões, em 1999, passando de 24,5% para 37% do PIB. A dívida externa total do país passou de R$ 154,8 bilhões, em 1995, para R$ 423,8 bilhões, em 1999, ou seja, cresceu de 22,2% para 38,5% do PIB, segundo dados do Banco Central.

Essa combinação de taxas de juros e carga crescente de endividamento certamente contribui para explicar a persistência da desigualdade. Não é difícil perceber o porquê.

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Afinal, quais são as pessoas que mais recebem rendimentos na forma de juros? Quem são os proprietários de títulos da dívida pública e depósitos bancários? São primordialmente os que já têm níveis mais altos de renda e riqueza. Os mais pobres poupam pouco e são com freqüência devedores líquidos, obrigados a pagar as taxas especialmente altas que o sistema financeiro brasileiro cobra das pessoas físicas.

Taxas de juros altas atraem capitais externos para o Brasil, mas têm o efeito de diminuir os investimentos produtivos, a atividade econômica e, conseqüentemente, o nível de emprego. O desemprego atinge de maneira particularmente severa os mais pobres. Além disso, com menores oportunidades de emprego, os trabalhadores sofrem diminuição de seu poder de barganha e da possibilidade de conseguir ganhos em suas remunerações, até mesmo para acompanhar os aumentos de produtividade. Assim, normalmente, o aumento do desemprego conduz a maior concentração de renda.

As altas taxas de juros também dificultam as condições de acesso ao crédito para as empresas pequenas e médias em relação às maiores, sobretudo as multinacionais, que têm acessos às fontes internacionais de financiamento, não tão facilmente acessíveis às empresas menores.

Para os consumidores de baixa renda a possibilidade de compra de bens e serviços, inclusive casa própria e bens duráveis, torna-se mais difícil com a elevação das taxas de juros.

A micro e a pequena empresa no Brasil

Segundo informações do SEBRAE, no período de 1990 a 1999 foram constituídas, no Brasil, 4,9 milhões de empresas, dentre as quais 2,7 milhões são microempresas.

Apenas no ano de 1999 foram constituídas 475.005 empresas no País, sendo 267.525 microempresas, representando um percentual de 56,32% do total.

O Sudeste foi a região que registrou o maior número de microempresas constituídas, com um total de 124.147, seguido do Sul, com 55.737 do Nordeste, com 45.551, do Centro-Oeste, com 27.366 e do Norte, com 14.724.

Abaixo, no quadro 1 demonstraremos alguns dados estatísticos sobre a realidade das empresas brasileiras e no quadro 2 a distribuição do pessoal ocupado nas empresas do setor informal no Brasil:

Quadro 1: Realidade das empresas brasileiras

Total

População

Milhão

%

Economicamenteativas

75,20

60,20

Não-economicamenteativas

49,80

39,80

Total

125,00

100,00

Fonte: SEBRAE, elaborado a partir de dados do IBGE – Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios, de 1997.

Quadro 2: Distribuição do pessoal ocupado nas empresas do setor informal no Brasil em 1997

Posição na Ocupação

Absoluto

%

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