Mexendo nos Canais

É HORA DE MEXER NOS CANAIS.

Segundo os autores, os distribuidores estão cada vez mais fortes, consolidados no mercado, e seus clientes cada vez mais exigentes em relação ao serviços/produtos. E por isso a importância de realizar uma análise crítica de seus canais de venda.

Antigamente, os fabricantes, não tinha acesso as informações de seus clientes, e isso acabou sendo possível através da pesquisa de mercado e ferramentas de análise virtual. O que se resultou dessas analises foram que os distribuidores adotavam estratégias diferentes em algumas regiões e seria necessário uma remuneração personalizada para o distribuidor dependendo da sua região.

O ERP (planejamento dos recursos empresariais), recebe os dados do EDI (intercâmbio eletrônico de dados), facilitando assim a vida da empresa para combinar preço em tempo real e volume. O Pocket Margin outra ferramenta usada para comparar qual o canal mais vantajoso, se é a venda por distribuidor ou venda direta. Para os distribuidores, o desconto do canal abate em média de 20% a 30% da receita da empresa.

É preciso analisar bem os membros do canal, ou buscar novos tipos de parcerias, segundo os autores. Pois, existem distribuidores com uma quantidade grande de clientes.

 Alternativa relevante a fazer, seria o levantamento do custo financeiro, para fazer treinamentos com seus principais parceiros. Ou devido o resultado das análises buscar novos parceiros.

A empresa não reestruturando o canal, e também por sua vez não buscando novos parceiros, ela necessitara melhorar a gestão dos canais de vendas. Segundo os autores, é necessário que os especialistas criem uma política de vendas para facilitar a negociação com distribuidores e consequentemente alavancar as vendas.

Na logística, é muito utilizado o termo parceria entre as empresas que compõe uma cadeia de suprimentos e que são do mesmo canal de distribuição. Antigamente as empresas não se preocupavam com o faturamento de seus fornecedores ou distribuidores, era uma relação de perda e ganha.

É essencial que as empresas repensem sobre os seus canais de vendas, pois só assim irão conseguir atrair os clientes da concorrência. Buscar por novos parceiros é necessário quando os seus parceiros já não supre as suas necessidades e não querem aprender as melhores práticas. As empresas que não possuem a cultura de aprender para crescer estão com os dias contados, ainda quando se trata das tecnologias que surgem a todo momento para facilitar o mundo dos negócios.

As empresas líderes de mercado tem vantagem competitiva principalmente por ter competência de suas gestões. E vendas, não é diferente. Treinamentos constantes para a equipe de vendas é de suma importância, para aumentar a receita da empresa, fidelizar e aumentar a quantidade de clientes.