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Os cinco conceitos da negociação

Para Steele, Murphy e Russill (1991), os negociadores empregam cinco conceitos básicos para realizar seu movimento: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico. Os autores descrevem que acordo e barganha são considerados como meios “honestos” de se chegar ao fechamento do negócio.

Já, coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados conceitos “desleais”

ou “manipulatórios”.

Segundo Laurent (1991) “a manipulação é a disposição de alcançar os próprios objetivos utilizando essencialmente a palavra, sem se preocupar muito com a exigência de veracidade de seu conteúdo”.

Não podemos esquecer de um bom planejamento isso é imprescindível na negociação, a comunicação, o poder, a informação, as habilidades, os padrões éticos entre outros fatores devem ser analisados para a preparação da negociação, trazendo assim o resultado esperado, sendo assim a ética é fundamental para um relacionamento longo, construindo a confiança e o compromisso.

Já para Daniel Godri Júnior, Negociação está ligada ao nosso dia-a-dia, nós estamos sempre negociando alguma coisa. Desde supermercados, restaurantes, e até mesmo no nosso casamento.

Abaixo citamos cinco conceitos de negociação:

-Acordo -Vários pontos das propostas precisam obter o aceite das partes, o que se chama de acordo. São os pontos nos quais o entendimento pode e deve ser realizado.

-Barganha - É o ato de fazer e obter concessões das partes envolvidas. Ocorre

de forma positiva quando as partes realizam trocas entre si.

“Para .(Hodgson, 199) é uma atividade que envolve um elemento de negócio, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório.

-Coerção - Muito usada por quem detém um relativo poder sobre a outra parte

em busca de um acordo forçado, beneficiando uma das partes.

Steele, Murphy e Russill (1991), colocam ainda que “ameaças inconseqüentes possuem a tendência de recair sobre você, especialmente quando empregadas contra partes cuja cooperação poderá lhe ser necessária em dada circunstância no futuro”.

- Emoção - A emoção está intimamente ligada a todas as atividades desenvolvidas.

A emoção pode ser utilizada de forma positiva, se for racional e controlada, ou

negativa, se não tiver nenhum controle.

- Raciocínio Lógico - Sua utilização possibilita a segurança de que a proposta

apresentada está calcada em referências.

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