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Técnicas De Negociação - Roteiro De Preparação Para Aumento Salarial

Por:   •  10/6/2013  •  2.814 Palavras (12 Páginas)  •  404 Visualizações

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Universidade Anhanguera - Uniderp

Curso Superior de Tecnologia em Marketing

Disciplina de Técnicas de Negociação

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Passo Fundo, RS

2013

Resumo

Século XXI, sinônimo de inovações tecnológicas, de inclusão social, de sustentabilidade. Porém, marcada por crises mundiais, declínios dos países de primeiro mundo e desenvolvimento dos países emergentes, além de dificuldades de comunicação entre pessoas – apesar de toda a interconectividade existente.

É a partir desses obstáculos que se abrange uma necessidade complexa, mas individual, de comunicação, de cooperação; em uma palavra: “negociação”, uma forma de atender os objetivos de duas ou mais partes a partir de um acordo. As grandes empresas, hoje em dia, visam à relação ganha-ganha, na qual as partes envolvidas cedem em alguns pontos para que os benefícios sejam totais.

Para que a negociação seja satisfeita, devem ser analisados alguns pontos principais, como o planejamento, a apresentação dos argumentos, o acordo e a pós-negociação. Além disso, é essencial que o negociador tenha alguns aspectos, como ouvir mais do que falar, visão estratégica, compreensão, foco, flexibilidade e, provavelmente o principal, conhecimento do assunto.

Existem vários tipos de negociação, por exemplo: salarial, compra e venda, entre professor e aluno, pai e filho, entre empresas, entre vizinhos. O fato é que, a todo o momento, se está negociando, e que tudo pode ser negociado.

Palavras-chave: Acordo, comunicação, interconectividade, relação ganha-ganha, negociação.

Roteiro de preparação para negociações salariais

Entre as várias classificações de negociação, detemo-nos na salarial e, para ser bem sucedido nesse processo, algumas condições precisam ser consideradas. A primeira delas é que o empregador vai assumir sempre que o colaborador está contente com o que ganha, a menos que demonstre insatisfação. Em resumo, quem não pede não consegue. Mas antes de tudo é preciso estar preparado para negociar.

É preciso planejar a negociação com antecedência. Primeiro realizar o mapeamento da negociação, reunindo, organizando e examinando os dados que serão utilizados. No segundo passo, definir os parâmetros, que será as metas e objetivos da negociação. O terceiro passo consiste na escolha do melhor cenário para esta negociação, definindo data, horário, local e os participantes do processo. Por fim, faz-se a preparação. Nesse último passo o negociador vai desenvolver a sua argumentação e analisar a outra parte envolvida no processo.

Em uma negociação salarial, visar um acordo com bons resultados para ambas as partes deve ser um ponto principal, afinal todos querem ou ser beneficiados ou terem o menor prejuízo possível. Além disso, para uma abordagem inicial deve-se conhecer o mercado onde a empresa atua, a situação financeira e o resultado dos últimos anos. Tem grande relevância, também, saber sua média salarial de acordo com o seu trabalho. Estar dentro dos padrões, cumprir horários e normas, contribuir para o crescimento da empresa também contam pontos.

No livro Como chegar ao sim: a negociação de acordos sem concessões, de Bruce Patton, aborda-se a questão emotiva. “É preciso separar a substância (objeto da negociação) do próprio processo de negociação”, ou seja, os agentes devem separar o lado profissional do pessoal, além da parte emotiva. Deixar claro os interesses é uma precisa maneira de encontrar uma solução satisfatória.

Patton também aborda outro tema comum em um pedido de aumento salarial, a recusa de negociação pela gerência. Ele sugere que, nesse caso, ao invés de defender ideias, o funcionário deve pedir para ser analisado – pedir críticas e conselhos.

Em vez de fazer afirmações, faça perguntas, pois as perguntas geram respostas, ao passo que as afirmações geram resistência. Além disso, adote uma postura de silêncio, pois isso fará com que ele seja psicologicamente compelido a rompê-lo, seja respondendo à sua dúvida, seja fazendo mesmo uma nova sugestão sobre a negociação em questão. (PATTON, Bruce; FISHER, Roger; URY. 2004).

Em seu artigo, J. A. Wanderley afirma que é preciso saber diferenciar o objetivo

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