Tecnicas De Negociacao

Capítulo 5 – As habilidades essenciais dos negociadores

Objetivo

Demonstrar as habilidades essenciais dos negociadores, esclarecendo o que são e quais são essas habilidades, bem como as diferentes visões teóricas, sua importância e aplicação, além de trazer exemplos ilustrativos.

Oque difere os grandes negociadores das pessoas comuns?

Conhecimentos, habilidades e atitudes.

Visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores.

Mills apresenta 16 fatores críticos do sucesso em uma negociação. São eles:

Preparar-se cuidadosamente;

Focalize os interesses, não as posições;

Use um BATNA, em vez de um recurso final.

Conheça suas prioridades;

Faça o tempo trabalhar por você

Faça muitas perguntas

Ouça atentamente

Confirme suas necessidades

Faça um teste com propostas condicionais

Explore muitas opções

Comece alto, conceda lentamente.

Verifique o que foi combinado

Revise seu desempenho

Construa relacionamento de trabalho de longo prazo

Maximize seu poder

Adapte sua estratégia para atender à situação.

Kozicki apresenta 04 know-howspresentes nos grandes negociadores: criatividade, versatilidade, motivação e habilidade para manter-se afastado (não envolver-se de forma pessoal).

Finalmente Martinelli e Almeida resumem essas habilidades em pontos básicos:

Concentrar-se nas ideias

Discutir as proposições

Proporcionar alternativas a outra parte

Ter objetividade no equacionamento dos problemas

Apresentar propostas concretas

Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas

Separar os relacionamentos pessoais dos interesses

Evitar estruturar o relacionamento em função de um acordo

Saber falar e saber ouvir

Colocar-se no lugar da outra parte

Ter consciência de que se negocia o tempo todo

Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas

Separar os relacionamentos pessoais dos interesses

Evitar estruturar o relacionamento em função de um acordo

Martinelli e Almeida diferenciam as habilidades necessárias dos negociadores “convencionais” e “não convencionais”.

Negociadores convencionais:

Utilização de questões que terminam abertamente;

Uso da paráfrase ou reformulação daquilo que o outro negociador disse.

Uso do silêncio

Sumarização

Confirmação dos sentimentos e emoções

Negociadores não convencionais:

Utilização de equívocos

Exagero

Mudança inesperada

Sarcasmo

Sufocação

Ações a serem evitadas no processo de negociação

Não fornecer, com muita facilidade, concessões a outra parte

Não se comprometer com a outra parte logo no início da negociação

Nunca demonstrar triunfo

Não ir sozinho a negociações complexas e muito extensas

Não ser ganancioso

Não apresentar decisões muito rapidamente

Em uma abordagem mais sistêmica, Sparks classifica três erros críticos que reduzem a eficiência do

negociador:

Erro de perspectiva: pensar somente no presente

Erro de compreensão: ignorar as diferenças entre o próprio negociador e a outra parte

Erro de utilidade: uma má avaliação do que se tem para negociar.

Bloqueios Psicológicos à negociação:

Necessidade de ser simpático

Necessidade de ser aceito e aprovado

Temor de confrontação conflito ou desarmonia

Sentimento de culpa por defender seus próprios interesses

Temor de ser logrado

Ser intimidado por pessoas dominadoras

Falta de autoconfiança

Dificuldade de pensar sob pressão

Perspectiva de remorso do negociador

Temor de perder prestígio perante o chefe ou os colegas

Capítulo 6 – Planejamento da negociação

Ato ou efeito de planejar. Trabalho de preparação para qualquer empreendimento, segundo roteiro de métodos determinados: planificação.

Objetivos do planejamento para a redução da incerteza:

Definir objetivos ou resultados a serem alcançados

Definir meios para possibilitar a realização de resultados

Interferir na realidade para passar de uma situação conhecida a outra desejada, dentro de um intervalo de tempo.

Tomar, no presente, decisões que afetam o futuro, a fim de diminuir sua incerteza.