Estilos de Negociadores

TRABALHO EM GRUPO – TG

Aluno:

Élica Tais de Oliveira Cunha RA 1645550

POLO

Botucatu

2016

Estilos de Negociadores

Nosso mundo é formado pela diferença entre as pessoas sejam elas física, religiosa, crenças, costumes, ideias, gostos, cultural e ou etnia. E no mundo dos negócios não poderia ser diferente.

Um ideia pode mudar o que está a nossa volta mas uma ideia sozinha não consegue fazer a diferença. Precisamos da sociedade e do trabalho em equipe para avançar e evoluir. Para tanto devemos romper barreiras e aceitarmos as diferenças que existem entre uma pessoa e outra ou entre um grupo e outro.

A globalização “explodiu” o mundo através da barreira comercial com o auxílio da tecnologia da informação. Porém, não é o suficiente, precisamos romper as barreiras culturais para aprimorar o relacionamento e as negociações entre povos e nações diferentes.

Partindo do pressuposto que pessoas são diferentes, Teixeira, Vabo e Costa (2015) dividem os negociadores em quatro categorias de estilos diferentes, sendo eles:

1. Catalisador;
2. Apoiador;
3. Controlador;
4. Analítico.

Abaixo segue a descrição de cada tipo:

Catalisador

É o tipo de negociador criativo, empreendedor, isto é, aquele que apresenta grandes ideias e grandes projetos. É considerado, na visão de outras pessoas superficial e fantasioso em relação as suas ações e decisões. O estilo catalisador necessita ser reconhecido pelas suas ações.

Apoiador

O negociador apoiador está sempre à frente, prefere o trabalho em grupo, busca a aprovação de terceiros, e numa negociação tende a construir lações de amizade. Prefere abrir mão de resultados para não gerar desconfortos a outra parte. Conserva a harmonia e evita conflitos para garantir a satisfação de todos.

Controlador

Para o negociador do tipo controlador tempo e dinheiro estão no patamar da negociação. É do tipo conciso, ou seja, promove discussões com foco no objetivo. É do tipo muito organizado e é aquele que mantém a meta definida. É visto por outras pessoas como insensível e prepotente. Sua necessidade é a realização.

Analítico

Este negociador é do tipo detalhista, é aquele que abusa das perguntas e prefere trabalhar com o máximo de segurança e certeza possível. Necessita ter acesso as informações como pesquisas, relatórios e resultados anteriores. É visto, muitas vezes, como perfeccionista, detalhista e procrastinador.

Wanderley (1998) analisa os estilos de negociadores citados acima levando em consideração quatro pontos de análise: necessidade dominante, metaprograma principal e aproximação (do que gosta e valoriza). Observe a figura abaixo:[pic 2][pic 3]

Ao analisar os tipos de negociadores citados e estudados conclui-se que não existe o tipo de negociador correto, ou seja, todas as características são importantes e devem ser consideradas em uma negociação do tipo pessoal ou profissional. O trabalho dos negociadores é estudar e analisar a outra parte antes de iniciar uma proposta de negócio e de forma estratégica atingir um acordo ou meta que seja favorável para ambas as partes.

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REFERÊNCIAS

COSTA, M. L. T; TEIXEIRA, A. G; VABO, S. A F. A cultura nacional e as negociações internacionais: comparativo entre Brasil e Estados Unidos. São Paulo: FGV.