TRABALHO DE CIENCIAS SOCIAL

“O mercado externo é complexo e cruel. Ele não permite experiências. É preciso ter

consistência”. A análise é de Celso Vili Siebert, diretor internacional da catarinense Weg. O

executivo foi um dos palestrantes da 7ª Conferência Empresarial, promovida pela ForumSul, no dia

19 de março, em Blumenau.

Durante o encontro, Siebert falou de sua experiência nas várias fases do processo de

internacionalização da Weg, que teve início nos anos 1970, com as primeiras exportações. Nos

anos 1990, a empresa abriu várias filiais pelo mundo.

Hoje, a Weg figura entre as maiores multinacionais brasileiras. Produz 50 mil motores por dia,

possui fábricas em 12 países, filiais comerciais em outros 25, distribuidores em mais de 65,

comercializa seus produtos para mais de 135 e conta com uma equipe de 1,1 mil assistentes

técnicos nos seis continentes. Mesmo com todo esse volume de produção no exterior, 80% dos

motores são fabricados no Brasil.

Trajetória

A internacionalização da Weg começou em 1970, com algumas vendas para a América Latina.

O marco da entrada da empresa no mercado internacional foi a fundação da Weg Exportadora, que

nasceu com a missão de centralizar todo o comércio exterior do grupo Weg, relembrou Siebert.

Uma das grandes dificuldades da empresa foi adaptar seus motores às normas internacionais.

“A necessidade de competir no mercado global exigiu isso. As certificações foram obtidas através

do envolvimento direto do nosso corpo técnico e da contínua melhoria em nossos laboratórios”,

destacou o diretor.

A empresa desenvolveu inúmeras iniciativas nas frentes interna e externa. Na frente interna,

preocupou-se em montar uma estrutura e preparar pessoal técnico comercial direcionado aos

negócios com exterior. Na frente externa, criou uma rede de representantes e distribuidores,

encarregados de vendas, logística e serviços.

Na década de 1990 surgiram várias filiais: Estados Unidos (1991), Bélgica (1992), Japão

(1994), Argentina (1994), Alemanha (1995), Austrália (1995), Inglaterra (1997), Espanha (1998),

França (1998), Suécia (1998) e México (1999). “A consequência mercadológica principal desta

expansão foi a diminuição da dependência de distribuidores e o crescimento das vendas diretas

para grandes clientes”, completou Siebert.

Razões do sucesso

Natural de Jaraguá do Sul, Siebert é um reconhecido especialista em internacionalização dos

negócios. Já ministrou palestras para a Wharton University (Estados Unidos) e em eventos

nacionais. Atualmente também é consultor de fusões e aquisições e membro do Conselho da

Athletic/Universal Fitness. Em sua palestra na 7ª Conferência Empresarial, ele apontou quatro

razões para o sucesso da Weg no mercado internacional.

1. Consistência

“O mercado global não permite tentativa e erro, e a consistência é a chave para dominar essa

característica.”

2. Talento

“O talento e o comprometimento dos profissionais envolvidos são cruciais para o sucesso de uma

empresa.”

3. Inovação

“Ser diferente e atualizado é importantíssimo nos dias de hoje. Atualmente, 65% dos produtos da

Weg são de, no máximo, cinco anos atrás.”

4. Divulgação

“O marketing da empresa deve ser forte e focado. Fazer a divulgação na medida certa e nos

lugares certos. A Weg se apresentou no mercado exterior principalmente através de feiras e

revistas especializadas.”

Os ensinamentos da Weg

Disponível em http://anoticia.clicrbs.com.br/sc/economia/negocios/noticia/2013/10/os-ensinamentos-da-weg-4313233.html

Presidente do conselho de administração da empresa de Jaraguá do Sul, Décio da Silva foi

eleito conselheiro em 2008. Filho de Egon João da Silva, um dos fundadores da empresa, é

engenheiro mecânico com especialização em administração de empresas. Trabalha no Grupo Weg

desde 1979, onde foi diretor-presidente executivo entre os anos de 1989 e 2007. Atualmente,

também participa do conselho de outras multinacionais.

— Devemos olhar para dentro de nossa gestão, mas também olhar para frente, para bem longe. A

Weg começou pequena, mas sempre olhou para frente.

— Entre nossas soluções, temos “vacas leiteiras” para conseguir criar uma “estrela”, que depois se

torna uma “vaca leiteira” para criar novas “estrelas”. Para acompanhar o mundo é preciso se

reinventar.

— A internacionalização foi importante para criar um mindset diferente. Hoje, 35% dos executivos

do Grupo Weg são brasileiros; 17% dos EUA, 7% do México, 4% da China e 4% da Inglaterra.

— Acredito muito em equipe. Grandes decisões passam por comitês. Temos um modo de gerir

muito