Método Harvard em Negociação

Método Harvard em Negociação

Análise da Negociação da Cereal Douradinho com a ConsulThória Consultoria e Treinamento

Maio / 2017

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Elaborado por: Ivy Marques Pimentel Machado

Disciplina: Negociação

Turma: ONL016JM-ZOGENT04T1

Tópicos desenvolvidos

1) Apresentação e objetivo

1.1) Introdução

1.2) Estudo de caso

1.2.1) Cereal Douradinho

1.2.2) ConsulThória Consultoria e Treinamento

1.3) Objetivo

2) Desenvolvimento

2.1) Aplicação do Método Harvard

2.1.1) Pessoas

2.1.1.1) Os sujeitos e o objeto da negociação

2.1.1.2) As percepções ou pontos de vista dos sujeitos negociantes sobre a negociação

2.1.1.3) A influência de experiências anteriores de negociação

2.1.1.4) O fator emocional

2.1.1.5) A necessidade de equilíbrio entre razão e emoção

2.1.1.6) As formas de condução do processo de negociação

2.1.2) Interesses

2.1.2.1) Os interesses das partes em negociação

2.1.2.2) A tentativa de conciliar as posições face os interesses

2.1.2.3) Os meios de confirmar os interesses da outra parte

2.1.3) Opções

2.1.3.1) A busca por ganhos mútuos

2.1.3.2) O desenvolvimento de opções

2.1.3.3) Aa ampliação das opções

2.1.3.4) A especificação dessas opções

2.1.4) Critérios

2.1.4.1) A definição de critérios para a análise das propostas

2.1.4.2) A legitimidade dos critérios de julgamento

2.1.4.3) A aceitação dos critérios por ambas as partes

2.1.4.4) Os requisitos de um bom critério

2.1.4.5) A especificação dos critérios para o fechamento do acordo

3) Considerações finais e recomendações

4) Referências bibliográficas

1. Apresentação e objetivo

1. Introdução

A negociação é um processo interativo entre partes que têm autonomia de decisão, onde cada uma delas está interessada na busca de soluções que assegurem seus próprios interesses da melhor forma possível. (FGV ONLINE, 2017)

Negociação é uma troca, se não existe troca, não existe negociação. É importante ter profissionais competentes nessa área como estratégia de mercado e tática para conseguir melhores resultados, pois a boa negociação envolve economia de recursos financeiros e mão-de-obra, além de propiciar saltos na carreira e elevar o nível profissional de todos. Negociar é muito mais do que técnica, tática ou estratégia, pois à negociação se somam as habilidades interpessoais, competências e atitudes. (FRANCISCO, 2017)

Querer padronizar o processo de negociação é uma temeridade, no entanto, ter uma metodologia, ou várias, para desenvolver o processo não só é saudável como indispensável. Um dos métodos mais importantes para conduzir e facilitar os processos de negociação é o Método de Harvard, que se baseia em quatro pontos fundamentais: pessoas, interesses, opções e critérios. (FERREIRA, 2009)

1. Estudo de caso

1.2.1) Cereal Douradinho

A Cereal Douradinho Ltda., fundada em 1995, a fim de assumir uma posição de destaque no mercado, investiu em pesquisas tecnológicas para a fabricação de uma linha de produtos inovadora na indústria alimentícia.

Ela possui duas formas de distribuição de seus produtos:

- Grandes redes de varejo e atacadistas que interagem diretamente, tanto na comercialização quanto na entrega dos produtos em seus centros de distribuição;

- Pequenos e médios varejos de localidades mais distantes do centro: os produtos são encaminhados da fábrica para os representantes regionais, que distribuem grandes volumes. Esses representantes trabalham com cotistas, que realizam a micro distribuição para os pontos de venda em pequenos negócios.

Porém, a Cereal Douradinho Ltda., enfrenta problemas no processo de distribuição dos seus produtos (barras de cereais) nos pontos de venda de pequenos e médios varejos, pois há pontos com falta de produtos.

Para solucionar o problema, há a ideia do desenvolvimento de um sistema de controle de distribuição (Sisteconda), onde através da internet será possível a consulta dos estoques e necessidades. Para uso deste sistema, há a necessidade de um manual para treinamento dos usuários. Para desenvolvimento deste manual há a necessidade de contratação da empresa ConsulThória Consultoria e Treinamento. (FGV ONLINE, 2017)

1.2.2) ConsulThória Consultoria e Treinamento

A ConsulThória Consultoria e Treinamento Ltda., é uma empresa que desenvolve manuais de treinamento em suas atividades de consultoria, mas não é especialista em desenvolver manuais de operação de sistemas. Para fechar este contrato, há a necessidade de desenvolver o know-how para a elaboração de manuais de operação de sistema.

A ConsulThória tem bastante interesse neste negócio, pois através do desenvolvimento de manuais de operação de sistema, surgirão oportunidades de desenvolver outros trabalhos com a Cereal Douradinho e com outras empresas, pois ela apresentará uma nova habilidade, porém, mantendo sua qualidade e precificação. (FGV ONLINE, 2017)

1. Objetivo

Como a relação que se pretende construir entre as empresas Cereal Douradinho e ConsulThória é de parceria, o objetivo deste trabalho é apresentar um relatório que apresente soluções que satisfaçam os interesses de todos os envolvidos na negociação, estreitando relacionamentos através da aplicação do Método de Harvard que visa identificar a essência do problema e buscar soluções que satisfatórias. (FGV ONLINE, 2017)

1. Desenvolvimento

2.1) Aplicação do Método Harvard

A aplicação do Método Harvard na negociação, tem o objetivo de identificar a essência do problema e encontrar soluções que atendam satisfatoriamente todos os envolvidos, além de propor que enquanto sejam tratados os aspectos tangíveis (preços, prazos e qualidade), são construídos relacionamentos onde conflitos sejam mais facilmente resolvidos. (SUPERADM, 2016)