TEC DE NEGOCIAÇÃO

Caio Lima Ribeiro – RA:

Eduardo Monteiro Machado – RA: 6823437915

Erika Pogorzeski – RA: 9977024004

Douglas Harter Guido – RA: 7251604846

– RA:

– RA:

Roberto Barcelos – RA: 2289411014

ATPS

André Romeu

Pelotas/RS

Setembro /2013

ETAPA 1

Aula-tema: Objetivos da Contabilidade e Utilização da Informação Contábil; Introdução aos Relatórios Contábeis.

Passo 2 (Grupo)

Responder e refletir sobre as seguintes questões, que tratam de aspectos da negociação na vida pessoal. Anotar e preparar-se depois para repartir com sua equipe.

1. Dar alguns exemplos de negociação que você já se envolveu na sua vida pessoal. Citar pelo menos um exemplo de: Negociação com familiares (pais, cônjuge, filhos ou irmãos); negociação com amigos; negociação sobre uma viagem ou estudo ou outra questão pessoal. Você obteve sucesso nessas negociações? Se não, o que falhou?

2. Você considera ser mais fácil ou ser mais difícil ter que negociar com pessoas da

família e bem próximas a você? Exemplo: Ter que negociar algum assunto importante com o cônjuge, com os filhos, com os pais ou com algum amigo íntimo (seja uma viagem, uma aquisição, definir alguma prioridade doméstica, mudança no emprego ou de cidade etc.).

3. O fato de ter intimidade e proximidade auxilia ou prejudica o processo de negociação? Se fosse negociar o mesmo assunto com alguém desconhecido, sua postura ou atitude seria diferente em algum aspecto? O que seria igual? Justificar suas respostas a cada questão.

4. Nas suas negociações em família, você sente que os dois lados ganham ou só um dos lados sempre sai vencedor? Com base no que você viu sobre a definição de

negociação, o que está faltando em suas negociações pessoais para que a sua

negociação sempre seja um processo de ganha-ganha?

Baseado na discussão realizada pelo grupo predomina a ideia que uma negociação familiar é mais difícil, pois envolvemos fatores emocional, cultural e moral, portanto muitas vezes a proximidade cultuada a pessoa nos leva a não calcular o modo de abordagem profissional, podendo assim serem esquecidas etapas, fatores e parâmetros básicos em um processo de negociação.

Já em relação à negociação com um individuo desconhecido, somos muito mais criteriosos, nos preocupando com a coleta de informações necessárias, o tempo preciso e o poder de conhecimento como critérios essenciais.

Desse modo, concluímos que, uma negociação quanto mais debatida for, melhor será o resultado final, beneficiando assim ambas as partes.

ETAPA 2

Aula-tema: O processo de Negociação, a comunicação e as variáveis básicas da Negociação.

Passo 1 (Grupo)

Ler o artigo “Comunicação e negociação”, de Junqueira (2009) disponível na internet no link disponível a seguir e que pretende complementar informações sobre a comunicação na negociação.

* JUNQUEIRA, L. A. C. Comunicação e negociação. Portal Educação. 2009. Disponível em: <https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz_3TB22VNzQ3OGI2MTMtY2JhMi00NWJmLWIxZjMtNGQ1MDk4NzQxZTkx&hl=en_US> Acesso em: 08 out. 2012.

Passo 2 (Grupo)

Reunir com a sua equipe para debater e responder às seguintes questões (máximo 1 página):

1. Com base nas leituras realizadas no Passo 1 e no que foi estudado em sala de aula, qual seria a melhor definição para processo de negociação como sistema?

2. Qual é a importância da comunicação na negociação?

1 - Qual seria a melhor definição para processo de negociação como sistema?

A melhor definição encontrada pelo grupo para explicar o processo de negociação como sistema é: “Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos e interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais”. (JUNQUEIRA, L.A. C)

Assim, o processo de negociação como sistema pode ser definido com as seguintes características:

Entrada: Participação no processo, uso das Informações e do Poder, Comunicação Bilateral, Flexibilidade, Interesses Comuns, valores Pessoais entre outras. Processo em que o negociador utiliza de aspectos como ambiente, metas e objetivos, administração do sistema, planejamento, retroalimentação.

Saída: Acordo, conquista de pessoas, solução do conflito entre outras, onde o negociador pode selecionar e interpretar os dados e informações para que possa tomar decisões e construir uma proposta convincente para o cliente ou em casos específicos de um mau processo da informação enfrentar situações de problemas com domínio de argumentação assim conseguindo um acordo que beneficie ambas as partes. O processo de negociação pode ser também compreendido como o encadeamento de tarefas de negociação em um determinado tempo, o qual é estabelecido em três etapas:

* Planejamento, correspondente à fase de pré-negociação;

* Execução, relativa à fase de negociação (face-a-face ou diálogo) e,

* Controle, que é a pós-negociação.

2 - Qual a importância da comunicação na negociação?

Uma negociação consiste em um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de chegar a uma decisão comum entre as partes. Porém, somente será considerada uma comunicação efetiva aquela que indicar que o receptor recebeu a informação que lhe foi enviada através de feedback ao emissor.

A