Tecnicas De Negociacao

Conceito de Técnicas de Negociação na visão de 3 autores.

De acordo com Dante P. Martinelli, Negociação pode ser compreendida como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produz benefícios duradouros para todos os participantes. E a negociação envolve três etapas-chave; a análise, o planejamento e a discussão.

Quanto ao termo de negociação, Martinelli cita outros autores, para nos ajudar a compreender este termo.

Behr e Lima (2005, p. 15) o termo negociação vem do latim pela junção dos termos; NEC (nem, não), e OCIUM (ócio, repouso), cujo significado estrito éatividade difícil e trabalhosa. O uso mais freqüente, concentra-se no comércio, trafico, relações comerciais, transação, combinação e ajuste.

Fisher e Ury e Hodgson(1985, 1996, p.15) definem negociação, como um processo de comunicação bilateral que envolve um elemento de pergunta e barganha.

Para compreender a importância da abordagem sistêmica no campo da negociação, torna-se essencial que o leitor tenha um conhecimento prévio da “arte de negociar”. Atualmente saber negociar tornou-se fator determinante para uma vida profissional, e ate mesmo pessoal, bem sucedida; trata-se de uma ferramenta cada vez mais valorizada no mundo moderno.

A negociação é umconceito em continua formação, o qual está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos; e atualmente esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e continuo, para que atinjam os benefícios pretendidos.

De acordo com José Carlos Martins F. de Mello, Existem formas diferentes de negociar.

* Estratégia de Competição (usam-se táticas para obter vantagens financeiras e a necessidade de manter um relacionamento e baixa).

* Estratégia de Cooperação (usam-se táticas para ambos obter gan