ACORDO ORGANIZACIONAL MÉTODOS DE NEGOCIAÇÃO

DESAFIO PROFISSIONAL

.COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO.......................................................................................................03

2 DEFINIÇÕES.........................................................................................................04

3 PERFIL DOS NEGOCIADORES...........................................................................06

4 MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO.................08

4.1PERFIL DOS OPONENTES................................................................................08

4.2 PERFIL DO NEGOCIADOR...............................................................................09

5 NEGOCIAÇÃO......................................................................................................10

5.1PRÉVIA DAS NEGOCIAÇÕES...........................................................................10

5.2 NEGOCIAÇÃO FINAL........................................................................................11

6 CONCLUSÃO.......................................................................................................13

7 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS.....................................................................14

1 INTRODUÇÃO

Uma gravadora de música pretende se instalar em um bairro de classe média em uma cidade no interior de São Paulo, onde almeja inclusive investir em melhorias na região circunvizinha, trazendo assim um progresso contínuo ao local. Os moradores, através da associação de moradores do bairro, quando souberam de tal notícia, entraram com pedido/manifesto junto à prefeitura da cidade, cuja intenção é impedir as novas instalações da Gravadora. Ambas as partes defenderão seu ponto de vista, devendo partir de cada negociador apresentar uma contra proposta, a fim de que as duas partes envolvidas entrem em um acordo e sejam beneficiadas com as mudanças e melhorias.

2 DEFINIÇÕES

A negociação está presente em nossas vidas, desde que acordamos até a hora de dormir, seja em nossa casa, escola, trabalho e em tudo o que fazemos. Negociar é necessário quando existe alguma diferença entre pessoas que por meio de diálogo, buscam um acordo.

Segundo LUCENA (apud ACUFF,1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”.

Junqueira em 2003 define que a negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses, objetivando alcançar o resultado mais satisfatório para as partes envolvidas, de forma que ao final da negociação, as duas partes tenham sido ouvidas, puderam apresentar todos os seus argumentos e o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

De acordo com portal SEBRAE:

Negociar é, antes de tudo, uma troca na qual nenhum lado quer sair perdendo. O objetivo é chegar a um consenso. Para isto, é importante que todos saibam os resultados que desejam alcançar e que sintam que seus posicionamentos foram ouvidos e levados em consideração pela outra parte.

Estudar as técnicas de negociação é muito importante, assim como é essencial entender como é o comportamento dos indivíduos dentro das organizações. Segundo SOARES (apud MITCHELL e LARSON, 1987), comportamento organizacional é uma área de estudos voltada para o desenvolvimento de uma melhor compreensão do comportamento humano, utilizando esse conhecimento com o intuito de melhorar a satisfação e a produtividade das pessoas em contexto organizacional.

O comportamento organizacional estuda três determinantes do comportamento das organizações: indivíduos, grupos e estrutura, com a finalidade de que as organizações trabalhem de uma forma mais eficaz. (SILVA, et al., 2010)

Nenhuma negociação é igual à outra, devido às características e comportamentos dos indivíduos envolvidos. Essas características e comportamentos ao decorrer da negociação, vão definir o perfil ou estilo de cada negociador.

3PERFIL DOS NEGOCIADORES

Os perfis psicológicos representam as maneiras pelas quais os indivíduos selecionam e organizam as informações que recebem do ambiente externo, formam suas idéias e tomam decisões e os caracterizam quanto a interesses, preferências e habilidades. (TEIXEIRA, 2012)

Reconhecer o perfil ou estilo da outra parte em uma negociação auxilia a prever as ações que acontecerão durante o desenrolar do processo. Os negociadores podem ter um estilo primário e até dois secundários. (PESSOA, 2008)

Há várias abordagens e classificações de estilos de negociação, porém a maioria tem fundamento nas premissas do “Modelo de Jung”, que enfatiza a existência de quatro estilos básicos de negociador:

• Estilo restritivo: considera que só chegará a um acordo caso seja forçado, pois acredita que as pessoas tomam decisões com base em seus interesses individuais, e não em interesses colaborativos. Usa como táticas: coerção, medo e ameaça;

• Estilo ardiloso:defende que deve se evitar o contato entre os negociadores ou mantê-los distantes, devendo se manter o foco nos procedimentos e regras preconcebidos. Usa com táticas: abstenção, adiamento e atraso;

• Estilo amigável: é simpático, pratica um bom relacionamento com o oponente. Como tática na negociação usa a cordialidade e a paciência;

• Estilo