Gestão do conhecimento e Desenvolvimento Pessoal e Profissional

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Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância

Atividade Prática Supervisionada - ATPS

Disciplinas: Técnicas de Negociação, Gestão do conhecimento e Desenvolvimento Pessoal e profissional

Prof.ª Déborah Cristina da Silva 

Administração

Data de Entrega 26/05/2015

Pindamonhangaba – SP

2015

Sumário

1. Introdução--------------------------------------------------------------- 03
2. Desenvolvimento------------------------------------------------------ 04
3. Conclusão---------------------------------------------------------------- 18
4. Referêcias---------------------------------------------------------------- 19

INTRODUÇÃO

O presente trabalho tem por finalidade apresentar uma proposta de negociação que beneficie a todos, sendo neste contexto: uma conceituada gravadora de música, a associação de moradores de um bairro de classe média de uma cidade no interior de São Paulo e a prefeitura da cidade.

O Desafio Profissional envolve a instalação de uma gravadora de música em um bairro do interior de São Paulo, porém a Associação de Moradores do bairro entrou junto à prefeitura da cidade com um manifesto para impedir o andamento do projeto.

Neste contexto, o objetivo visa buscar o consenso através da colaboração recíproca dentro de um processo de negociação sistêmica. A referência para a realização deste planejamento sistêmico se destaca na leitura e pesquisas bibliográficas de autores como: Frederick Taylor, Henry Fayol, Chester Barnard, entre outros. No decorrer do planejamento do processo de negociação será realizado um mapeamento do perfil dos negociadores de todas as partes envolvidas (gravadora e associação de moradores), bem como o mapeamento das habilidades essenciais dos negociadores seguindo o modelo Jung.

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MAPEAMENTO DO PERFIL DOS ENVOLVIDOS: ASSOCIAÇÃO DE MORADORES E GRAVADORA

Perfil: Associação de moradores do bairro

Lider: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Obejtivo: Impedir a gravação da gravadora.

Alegação: Perturbação da ordem pública.

Argumentos: Barulho, segurança e infraestrutura (trânsito)

Informações: Público conservador e questionador que preza pela tranquilidade, sendo que maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do negociador: A gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios tendo como experiência a negociação de conflitos.

Objetivos: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Estilos, caractéristas e táticas dos negociadores

É fundamental conhecer os estilos de negociação, pois se torna viável entender ações e reações comportamentais tendo como base entender os estilos dos negociadores.

Segundo Martinelli (2010, pag. 27), em uma negociação é importante conseguir identificar as caractéristicas psicológicas com as quais se negocia a fim de se tornar um profissional mais bem preparado para compeender o surgimento de conflitos, a forma provável de as pessoas reagirem a eles, bem como identificar as táticas a serem utlilizadas a cada tipo de negociador e desenvolver habilidades para enfrentar uma situação corriqueira de negociação.

Dentre as diversas abordagens e classificações de estilos de negociação, usaremos como fundamentação téorica o modelo de Carl Jung, esse modelo foca quatro estilos básicos de negociador, conforme quadro explicativo a seguir:

Quadro 1.

Estilo	Caractéristicas	Táticas usadas na negociação
Restritivo	Não cooperativo. Age de acordo com seus interesses.	Coerção, medo e ameaça.
Ardiloso	Cuidado. Acredita que o contato com os negociadores deva ser evitado.	Abstenção, adiamento e atraso.
Amigável	Simpático. Acredita no relacionamento de confiaça.	Cordialidade e paciência.
Confrontador	Cooperativo e questionador. Busca a equidade e acordo global de acordo com as ciscunstâncias dadas.	Tática híbrida entre a colaboração e confronto.

Fonte: Adaptado de MARTINELLI, D.P.; ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.

Seguindo o modelo de Carl Jung, será traçado o mapeamento das habilidades essenciais dos negociadores:

Quadro 1.1

Gravadora – Negociador: Jorge Andrade
Estilo	Amigável
Caractéristas	Simpático acreditando no relacionamento de confiaça
Táticas usadas na negociação	Cordial e paciente.

O negociador da gravadora, Senhor Jorge Andrade, possui um estilo amigável, tendo como caractéristicas o bom relacionamento entre empresa e funcionários. Além de simpatia e baseando-se na confiança mútua busca como objetivo a obtenção de resultados satisfatórios. A tática usada na negociação é a cordialidade e paciência, procurando sempre demonstrar os benefícios, direitos e deveres de ambas as partes na conclusão do processo de negociação.