Teoria Aplicada a Administração

Imagine que você trabalha no setor de recursos humanos de uma loja de telefonia e foi contratado para analisar os fatores que poderão influenciar na motivação humana, tendo como recompensa uma maior produtividade para a organização. A instituição utiliza a Teoria Comportamental como base para analisar o comportamento de seus funcionários. 

Quais serão as práticas que você poderá instituir na organização para que os indivíduos estejam motivados e desempenhem melhor as suas tarefas? Justifique a sua resposta, apresentando pelo menos três ações.

Na Teoria Comportamental, a motivação é vista como um processo que envolve estímulos externos e reforços para moldar o comportamento humano. A motivação no trabalho é, portanto, influenciada por recompensas e punições que a organização oferece. Baseado nessa teoria, as práticas que podem ser instituídas para motivar os funcionários de uma loja de telefonia e aumentar a produtividade são:

1. Programa de Incentivo e Remuneração Variável
A empresa pode instituir um programa de bonificação por metas de vendas alcançadas, tanto individuais quanto coletivas. Por exemplo, oferecer comissões por vendas de aparelhos, planos e acessórios, além de bônus por atingir as metas mensais da loja.

• Justificativa: Essa prática se baseia no princípio de reforço positivo da Teoria Comportamental. O comportamento desejado (maior esforço de vendas) é recompensado com um incentivo financeiro, o que aumenta a probabilidade de que esse comportamento se repita no futuro. A recompensa atua como um estímulo que reforça a ação, ligando diretamente o desempenho do funcionário ao ganho monetário.

2. Sistema de Reconhecimento e Feedback Contínuo
Implementar um sistema onde o bom desempenho seja publicamente reconhecido, como a eleição de "Funcionário do Mês" ou a criação de um ranking de vendas visível para todos. Além disso, a gestão deve fornecer feedback contínuo e específico sobre o desempenho, destacando o que o funcionário fez bem e o que pode ser melhorado.

• Justificativa: O reconhecimento público e o feedback positivo funcionam como reforços sociais e psicológicos. Na Teoria Comportamental, o reforço não precisa ser apenas financeiro. O reconhecimento e o status dentro do grupo são estímulos poderosos que podem moldar o comportamento. Ao receber feedback positivo, o funcionário se sente valorizado e tende a manter ou melhorar seu desempenho para continuar a receber essa validação.

3. Oportunidades de Desenvolvimento e Treinamento Constante
A empresa pode oferecer treinamentos regulares sobre novos produtos e técnicas de vendas, além de criar um plano de carreira claro. Os funcionários podem ser recompensados com acesso a cursos ou workshops mais avançados como reconhecimento por seu bom desempenho.

• Justificativa: Esta ação se alinha com a Teoria Comportamental ao usar o reforço de reforços. O acesso a oportunidades de desenvolvimento é percebido como uma recompensa (reforço) que é oferecida como resultado de um bom desempenho. Isso motiva os funcionários a buscarem um melhor desempenho para terem acesso a essas novas oportunidades, que, por sua vez, também podem levar a promoções e salários mais altos, funcionando como uma cadeia de reforços contínuos.

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