A Análise da Negociação – Filme “Coach Carter: treino para a vida (2005)”

Matriz de análise

Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos Módulo:

Aluno: Turma:

Tarefa: Análise da Negociação – Filme “Coach Carter: treino para a vida (2005)”

Introdução

Negociar é natural do ser humano, estamos sempre negociando, negociamos com o relógio a hora de despertar, onde almoçar, prazo de entrega de trabalho, descontos em compras, prazo de pagamento, reajuste salarial, premiação, mesada com filhos, tarefas da casa com cônjuges, fins de semana com pais, divisão de conta do churrasco com amigos. Negociar é essencial, implica em traçar e definir objetivos.

Para ser um bom negociador é necessário conhecer a teoria, ferramentas, conceitos e técnicas que serão abordados nesta atividade explorando algumas cenas do filme Coach Carter: Treino para a Vida (2005), de Thomas Carter.

Sinopse do filme extraída do site www.adorocinema.com:

“Richmond, Califórnia, 1999. O dono de uma loja de artigos esportivos, Ken Carter (Samuel L. Jackson), aceita ser o técnico de basquete de sua antiga escola, onde conseguiu recordes e que fica em uma área pobre da cidade. Para surpresa de muitos ele impõe um rígido regime, em que os alunos que queriam participar do time tinham de assinar um contrato que incluía um comportamento respeitoso, modo adequado de se vestir e ter boas notas em todas as matérias. A resistência inicial dos jovens acaba e o time sob o comando de Carter vai se tornando imbatível. Quando o comportamento do time fica muito abaixo do desejável Carter descobre que muitos dos seus jogadores estão tendo um desempenho muito fraco nas salas de aula. Assim Carter toma uma atitude que espanta o time, o colégio e a comunidade.”

Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito

1) Breve Resumo da Cena Analisada

Para desenvolver a atividade será analisada a parte do filme que ocorre a partir de 1:27:32, a cena dura aproximadamente 3 minutos.

Esta cena ocorre após o treinador Ken Carter (Samuel L. Jackson) descobrir que a maior parte dos jogadores do time não estavam cumprindo com o contrato, ou seja, não estavam com boas notas, Ken Carter decide portanto cancelar treinos e jogos e assume uma postura mais rigorosa em relação ao combinado, se coloca contra todos (diretora da escola, pais de alunos, membros da comunidade e contra os próprios alunos/atletas).

Esse trecho do filme é um dos mais importantes do filme, pois é onde Carter alinha seu objetivo e converte os alunos, para alguns alunos Carter queria apenas ganhar fama e mídia. Neste momento ele traz algumas estatísticas realistas sobre o futuro deles, se coloca como alguém que pode ajudar a mudar essa realidade, mas que dependeria deles.

2) Classificação das Partes Envolvidas (atores da negociação)

Na cena em destaque, temos os seguintes atores da negociação:

a) Treinador Ken Carter;

b) Alunos / atletas de basquete do colégio Richmond;

Classifico os atores como “oponentes”, pois nesse momento há uma confiança entre as partes com algumas divergências de ideias. Ken queria que eles estudassem para chegar a universidade e terem um futuro diferente das estatísticas apresentadas e eles queriam apenas disputar o torneio de basquete.

3) Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas

Conforme definição sugerida por Cohen (2007), identifico as seguintes fontes de poder no trecho destacado do filme:

a) Persuasão: pessoal e sedução – o Ken Carter foi muito empático e persuasivo na cena, ele trouxe estatísticas realistas para o diálogo, os argumentos foram bem convincentes. Ele sabia das necessidades de seus jogadores, trouxe esperança para eles;

b) Conhecimento: experiência e talento – o Ken Carter como ex-aluno da escola, dono de uma loja de material esportivo, campeão na época de estudante e naquele momento treinador sensação do torneio, soube fazer as perguntas certas e se dispôs a ouvir os alunos, que pensavam que ele queria apenas mídia;

c) Riscos: coragem e bom senso – o Ken Carter foi muito corajoso, utilizando de bom senso, ao dar o xeque-mate na negociação, deu um dia para que os alunos pensassem e só deveriam voltar caso aceitassem estudar;

A única fonte de poder que destaco para os alunos seria:

d) Recompensa: troca, concessões, barganhas – os alunos teriam a ofertar o tempo e dedicação deles para que o treinador (Ken Carter) tivesse a satisfação de poder se apresentar como líder de um projeto que deu certo (fazer com os alunos mudassem suas oportunidades na vida);

4) Avaliação das etapas da negociação

O trecho selecionado do filme está na parte de execução da negociação, mas é possível perceber as três etapas de negociação:

a) Planejamento: Ken Carter se mostrou um estrategista durante esse trecho do filme, se coloca numa posição empática, mantém o controle do diálogo, e se mostrou preparado para a conversa, sabia que os alunos queriam jogar basquete, sabia das necessidades dos alunos, e demonstrou todo seu preparo (planejamento) ao expor as estatísticas para eles. Foi Carter quem escolheu o local da negociação (biblioteca), tinha uma pauta convincente, sabia das implicações e dos limites;

b) Execução: mais facilmente de visualizar, pois o trecho está exatamente na execução, Carter cria um clima positivo para negociação ao se colocar como ouvinte em primeiro momento, dá abertura para que os alunos falem o que pensam dele e da situação e a partir daí expõe sua proposta de contribuir e ajudar os alunos a se capacitarem para universidade e conclui a negociação de forma cortes, solicitando que os mesmos voltem pra casa e pensem a respeito da proposta, mas neste momento ele já sabia que a negociação estava concluída e que os alunos haviam comprado o projeto;

c) Controle: temos várias negociações durante o filme, desde o início quando Carter aceita o desafio de ser o treinador, com o contrato que os alunos e pais assinam até a última negociação, trecho selecionado para análise, com o filme chegando ao final, portanto Carter monitorou as etapas anteriores, melhorou a comunicação,