A Gestão Estratégica

Módulo 3 -   Negociação e. Adm. de Conflitos

Professor David Lobato

A – Resumo da Apostila

1. Quais são os aspectos substantivos e as questões de relacionamento na negociação?

R: Os aspectos substantivos são: prazos, condições, preços, datas, números, obrigações, etc. Enquanto questões de relacionamento são: equilíbrio emocional, facilidade de comunicação, grau de confiabilidade, grau de competência, etc.

2. Como podemos classificar os aspectos substantivos? Cite exemplos de cada classificação.

R: Embora tenhamos uma percepção de que todos os aspectos substantivos sejam tangíveis, isto é, possam ser mensurados de maneira descritiva ou numérica, nem todos possuem essa característica. Os aspectos substantivos podem ser tangíveis ou intangíveis. Exemplos de aspectos tangíveis são: preços, prazos, garantias, especificações técnicas e de qualidade. Já́ os intangíveis podem ser a confidencialidade, exclusividade, correlação entre custo e valor, condicionantes culturais, respeito a normas e tradições (CARVALHAL et al., 2014).

3. A definição dos seus objetivos pode facilitar ou dificultar a negociação? Por quê?

R: A definição dos objetivos para uma negociação pode facilitar e dificultar um acordo. Facilita, pois permite a comunicação mais clara com a contraparte. Por outro lado, quanto maior o seu detalhe nesse planejamento, menor a flexibilidade durante a discussão.

4. Discorra sobre os interesses, objeto e objetivo de uma negociação.

R: Os interesses são mais amplos e flexíveis para uma negociação. Eles são os motivos, os porquês. Os objetos já restringem um pouco o acordo, pois já determinam o que deve ser feito para o negociador atingir os seus interesses. Já os objetivos, respondem a perguntas como: como? Quanto? Onde? Quem?, e assim são bem mais específicos, limitando o acordo em algumas situações. É possível obter segurança e ampliar o espaço da família com uma reforma, como é possível capacitar a equipe com um treinamento interno. Sendo assim, o negociador que foca objetivos pode restringir o acordo.

5. O que é Zopa (Zona de Provável Acordo)?

Um bom planejamento deve considerar também a Macna da contraparte porque os limites, ou seja, a Macna de cada uma das partes auxilia na definição da área de barganha, também chamada de Zona de Provável Acordo (Zopa). Os limites de cada parte – mínimo de um e máximo do outro – são chamados de pontos de resistência, ou pontos de recuo.

Enquanto, para o vendedor, quanto mais alto o preço final, maior a sua margem de lucro; para o comprador, quanto mais baixo o valor final, melhor. Cada uma das partes possui um limite, em que o acordo se torna desvantajoso, esse é o ponto de recuo. A intersecção entre as faixas de barganha das partes representa a zona de provável acordo.

6. O que é o movimento chamado de barganha posicional em uma negociação?

R: A partir das suas definições de valores almejados e mínimos para o acordo, os negociadores iniciam as propostas com os seus valores almejados e se deslocam ao longo das suas faixas a fim de encontrar um ponto comum e mutuamente aceitável para o acordo (CARVALHAL et al., 2014).

Esse movimento é chamado de barganha posicional. Normalmente, tem como resultado um acordo distributivo, que não aproveita oportunidades de ganhos mútuos. Nem sempre a melhor maneira de chegar a um acordo.

B – Resumo do Ebook

1: O que são os interesses substantivos em uma negociação?

Resposta: Os interesses substantivos em uma negociação podem ser entendidos como os porquês de as partes estarem dispostas a negociar. Segundo Fisher, Ury e Patton ( 2005:38), “todo negociador quer chegar a um acordo que satisfaça seus interesses substantivos.” O grau e o tipo de interesse traduzem, no plano real, razões e motivos fundamentais pelos quais as partes buscam, por meio da negociação, obter resultados que satisfaçam suas necessidades ou lhe proporcionem maior utilidade.

 

2: O que são os objetos e objetivos em uma negociação?

Resposta: O objeto de uma negociação corresponde ao “que“ está sendo ou será negociado, e os objetivos, ao “como” o resultado que nos interessa, será viabilizado, por meio das concessões feitas a outra parte e obtidas dela. O “como”, nesse caso deve ser explicitado qualitativa e quantitativamente, sempre que possível.

Para benefícios dos negociadores e do processo de negociação, a definição do objetivo precisa ser clara e mutuamente compreendida, pois é em torno da definição do objetivo que as partes desenvolvem suas expectativas e propostas, sejam ela de cunho qualitativo ou quantitativo. Um objeto mal definido ou compreendido pode gerar falsas expectativas, frustrações e, consequentemente, aumentar o risco de impasses.

Os objetivos precisam ser igualmente declarados de maneira assertiva, e dentro do possível, referenciados a métricas ou especificações que permitam a tradução direta dos interesses em substantivos em posições concretas, ou seja, naquilo que se deseja que o outro faça ou conceda. Os objetivos devem ser elaborados para endereçar abertamente de que maneira, “como” aquilo que nos interessa será obtido em termos de quanto, quando, onde e por meio de quem.

3: O que é uma meta? E por que é fundamental estabelecer metas palpáveis para dar sentido às ações dos negociadores?

Resposta: Uma meta é o resultado desejado que se busca atingir com algum nível de compromisso e determinação.

Sem a conjunção de interesses substantivos com metas que o representem no plano de concretização, a própria finalidade de negociar pode perder-se. Metas servem também para lembrar que os negociadores de duas questões essenciais: (a) o porquê de eles estarem ali, envolvidos naquele episódio; e (b) é preciso manter o foco.

4: Cite as variáveis que podem influenciar o preço de um produto ou serviço nas negociações?

Resposta: A variáveis que podem influenciar o preço de um produto ou serviço nas negociações são as oportunidades, pressão de tempo, beneficio percebido, condições de pagamento, garantias, capacidade de produção, logística de compra e entrega, reputação de quem vende ou de quem compra fidelidade de clientes, nível de concorrência, sazonalidade, regras de funcionamento de mercados, entre outras.

 

5: Nas empresas se apresentam de duas formas, quais são elas? Justifique-as.

Resposta: Se apresentam como custo fixo e variável. Os custos fixos não variam com a produção ou a receita de venda. Aconteça o que acontecer, enquanto a empresa estiver operando, eles estarão lá.