A IMPORTÂNCIA DAS TÉCNICAS DE NOGOCIAÇÃO PARA O ADMINISTRADOR

A Importância das Técnicas

De

Negociação para o Administrador

A IMPORTÂNCIA DAS TÉCNICAS DE NOGOCIAÇÃO PARA O ADMINISTRADOR

A negociação é uma competência bastante requerida na atuação profissional do administrador, pois, este lida diretamente com dois públicos muito conflitantes: o interno e o externo. Logo, se faz necessário o conhecimento de técnicas, táticas, estratégias e comportamentos negociam, pois o administrador se depara diariamente com conflitos organizacionais internos, ou seja, entre os interesses dos colaboradores e as exigências das organizações e externos, que se pode destacar entre organização e os clientes, fornecedores, reguladores, governo etc.

De acordo com Sheppard (1999), o objetivo da Administração deveria ser o de criar situações ou condições em que o conflito seja controlado e gerenciado para canais úteis e produtivos.

Para Etzioni (1965), é de vital importância que os estudos administrativos organizacionais procurem encontrar equilíbrios entre elementos racionais e não racionais (conflitos) do comportamento humano.

Portanto, cabe ao administrador ser o elo de administração destes conflitos organizacionais e a negociação é a competência essencial para a transformação de um conflito em uma cooperação.

Porém, não se pode deixar que este profissional, o administrador, aprenda essa competência na prática, no dia a dia da organização, é necessário adequar o ensino da administração para que o ele aprenda a negociar na academia, afim de quando ocupar cargos gerenciais nas organizações esteja preparado para lidar com situações conflitantes.

A negociação é um processo que envolve objetivos, tomada de decisões, criatividade, comunicação e capacidade de administrar conflitos. Logo se vê que negociar é muito mais do que técnica, tática ou estratégia, negociar é tudo isso somados a habilidades interpessoais, competências e atitudes.

Por isso, qualquer programa de capacitação ou teoria sobre negociação que aborde somente técnicas, táticas e estratégias em detrimento do comportamento humano, traz consigo uma visão míope de todo o processo de negociação e suas implicações.

São etapas do processo de negociação: a imagem pessoal (todo um composto que envolve apresentação, linguagem - verbal e não-verbal -, posturas, comportamentos e atitudes); a preparação (fase de análise e planejamento da futura negociação); a abertura (fase em que o negociador deve criar um clima propício ao andamento da negociação); a sondagem (tentar descobrir quais as reais necessidades, motivações, desejos e expectativas do outro negociador e tentar alinhar com os seus interesses); a apresentação (descrição das características da proposta, dos problemas resolvidos por ela e dos seus possíveis benefícios); o assentamento (repasse de todos os pontos da apresentação para ter certeza de que ela foi interpretada da maneira correta); o fechamento (finalização do acordo) e, por último, o controle (fase de verificação dos resultados da negociação).

Como um dos objetivos deste texto é enfatizar a importância do ensino da negociação para a formação do administrador, neste tópico serão destacados os benefícios da negociação nas principais áreas da administração:

Administração Financeira: O administrador financeiro poderá utilizar os conhecimentos