A Produção Individual Gestão de Vendas e Negociação
Por: anfreire • 1/3/2018 • Trabalho acadêmico • 808 Palavras (4 Páginas) • 194 Visualizações
CENTRO UNIVERSITÁRIO SENAC
SÃO PAULO
Angélica Soares Freire
Produção Individual Gestão de Vendas e Negociação
São Paulo
2017
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO.............................................................................................................2
DESENVOLVIMENTO ...............................................................................................3
CONSIDERAÇÕES FINAIS.........................................................................................5
REFERÊNCIAS.............................................................................................................6
1 - Desenvolvimento
A Hotelaria News é atualmente a maior administradora hoteleira multimarcas independentes da América do Sul, com capital fechado. A Hotelatria News é referência de bons negócios para os investidores hoteleiros. Possui valores sólidos e estratégia diferenciada e vem garantindo à empresa um crescimento contínuo e seguro. Com uma estrutura completa para a administração hoteleira, a Hotelaria News administra mais de 80 hotéis em todo o Brasil, somando mais de 15.000 quartos. Atualmente, a empresa conta com mais de 4.000 colaboradores, treinados para atuação da empresa no segmento da hospitalidade. A Hotelaria News oferece a seus parceiros amplo e atualizado modelo de gestão hoteleira. O departamento de vendas opera, em todo o Brasil, com mais de 170 executivos altamente qualificados, que atuam em parceria com escritórios comerciais nos cinco continentes e também com as maiores operadoras de turismo e negócios do Brasil,. Atualmente são quatro segmentos: - Budget; Econômico; Midclass; - Superior e Luxo.
A Hotelaria News está na fase de mercado diversificado, com foco no cliente. Suas atividades de marketing e vendas estão organizadas através de canais de distribuição, atendendo de forma mais eficaz as necessidades dos clientes. Desta forma, as vendas com foco no relacionamento promovem a comunicação aberta entre os clientes e a empresa e encoraja um trabalho solido em equipe e autonomia nas adversidades.
O tipo de cliente é considerado B2C, ou seja, da empresa para o consumidor é o mercado de consumo massivo ou de consumidores finais, pois oferece serviços às pessoas. Consegue atuar na parte de vendas com grande proporção, com número elevado e é muito disperso geograficamente. O comprador é mais impulsivo e é baseado nas emoções. O processo é muito mais curto e individual, já que o comprador, na maioria dos casos, adquire o produto ou contrata o serviço para o seu consumo pessoal.
Potencial de mercado é o valor total da capacidade de um mercado no ramo de atuação da empresa. Considera-se um período específico e delineiam-se regiões geográficas, tipo de cliente, ou ambos. Para a Hotelaria News a estimativa de potencial de mercado brasileiro é de 1000 leitos em 2017.
Já o potencial de vendas refere-se à oportunidade relativa de vender um determinado produto em uma determinada área, ou seja, a participação máxima em um mercado que uma empresa pode atingir. Neste cenário a Hotelaria News pretende ser responsável de 50% dos leitos ocupados no Brasil em 2017.
A força de vendas será estruturada por território, devido a amplitude do território brasileiro. Desta forma um vendedor trabalhará em um território toda os produtos e serviços da Hotelaria News. A utilização da força será por força de vendas direta, onde uma equipe própria visitará os clientes. O tamanho da força de vendas foi definido através da previsão de vendas, programas de marketing, previsão de mudança de força de vendas e foi definida em 170 vendedores em todo o brasil.
Para adquirir a força de vendas foi estabelecido um criterioso processo de seleção, para captar o profissional mais adequado através da análise do cargo e definição das atividades para identificar o melhor perfil para a vaga. Após o recrutamento foi desenvolvido um alto programa de treinamento para que os profissionais tenham conhecimento da empresa, conhecimentos dos produtos e serviços, conhecer as características dos clientes e concorrentes, aprender a fazer apresentações de vendas eficazes e conhecer a responsabilidade do trabalho de campo.
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