A Atividade Individual Canais de Venda

ATIVIDADE INDIVIDUAL

        

Matriz Desenho de Canal
Disciplina:  Desenho e Gestão Integrada dos Canais de Vendas	Módulo: Atividade Individual
Aluno: Luciano Alves Reis	Turma: ONL022D0-POGCVRS04T2
Tarefa: Atividade Individual – Matéria Desenho e Gestão Integrada dos Canais de Vendas
INTRODUÇÃO Apresente o modelo de negócio escolhido e fale sobre o seu trabalho em linhas gerais.
O modelo de negócio será a venda de um produto do ramo alimentício num formato de mesclado entre venda direta e por meio de distribuidores, onde assim o produto poderá ser inserido no mercado de forma mais ampla.
DESCRIÇÃO E CONTEXTUALIZAÇÃO Apresente o negócio escolhido e o seu contexto.
O modelo de negócio consiste na venda de Gin artesanal, com produção própria e usando insumos locais. O gin é uma bebida destilada que usa alguns cereais fermentados na fabricação, com destaque ao zimbro, que é o ingrediente mais central da produção. Para a produção do Clandestino (nome escolhido para a marca), foram escolhidos ingredientes que trazem um resgate à cultura e culinária da Bahia (licuri, raiz angélica e semente de coentro), estado onde o Gin será comercializado, inicialmente.
DESENHO DOS CANAIS DE VENDAS Apresente o desenho dos canais de vendas que você desenvolveu.
Os canais de vendas selecionados para desenvolvimento do negócio são: e-commerce, através das redes sociais e site próprio, com foco no consumidor final, venda direta, através de representantes de negócio que farão as negociações com os eventos, bares e restaurantes. Por fim, teremos venda também feita por um distribuídor focado no mercado de bebidas alcoolicas, que terá como objetivo posicionar o produto no varejo e como suporte ao canal On Trade (bares, restaurantes e eventos), aproveitando já sua penetração nesses pontos de venda.
PAPEL DE CADA MEMBRO DO CANAL Detalhe o papel de cada um dos membros nos diferentes canais apresentados.
E-commerce (Canal Direto – Digital): Será responsável pela venda direta ao consumidor final, por meio de delivery. A venda digital sera promovida nas redes sociais da marca e no seu site próprio, atraindo o consumidor final que teve contato com a marca através do canal prioritário que será o On Trade; Representante de Negócio (Canal Direto): Este será o responsável pela ponta do negócio. Estará no campo para desenvolver o produto no canal prioritário (On Trade), implementando as estratégias de Trade Marketing em todos os pontos de venda que terá contato; Distribuidor (Canal Indireto): O distribuidor será reponsável pela expansão horizontal das vendas do Gin Clandestino, sendo capaz de posicionar o produto nos pontos de venda onde a empresa já tem cadastro e fornece seu portfólio.
PAPEL ESTRATÉGICO DO CANAL Informe o papel estratégico do canal no modelo escolhido.
E-commerce (Canal Direto – Digital): Por ser o canal com o menor custo operacional, terá uma margem maior de preço, podendo assim disponibilizar algumas ofertas como por exemplo frete grátis, atraindo assim um público e fidelizando na recompra através de ações de CRM. Representante de Negócio (Canal Direto): A equipe de Representante de Negócios sera dividida por área geográfica e terão suas metas atreladas não só a venda, mas com KPI’s como expansão da base de clientes e posicionamento da marca através de ações de trade marketing. Sua base de preço será acima dos demais canais já que o preço final aplicado pelos seus clientes tem uma margem mais atrativa. Distribuidor (Canal Indireto): O distribuidor terá como principal diferencial um preço mais competitivo, visto que atuará no mercado B2B com foco em atacado e varejos. Atuará também em clientes da base On Trade, mas apenas naqueles que os Representantes de Negócio não conseguem atingir.
ADEQUAÇÃO DO MODELO AO NEGÓCIO Apresente a adequação do modelo de canal desenhado ao negócio escolhido.
O modelo híbrido de vendas (Direto, Virtual e Indireto) se adequa bem a esse modelo de negócio pois consegue chegar no consumidor final por diferentes estratégias, onde cada ela dá conta de uma ocasião de consumo. Dividindo entre os canais supracitados, o público-alvo terá oferta do produto em situações diferentes com abordagens diferenres, trazendo assim um impacto significativo na sua decisão de compra. O consumidor será impactado inicialmente nas estratégias de Trade Marketing implementadas pelos Representantes de Negócios nos pontos de venda do canal On Trade, levando em consideração a pesquisa realizada pelo SPC no Brasil em 2018, 60% dos brasileiros fazem compra por impulso, por isso então se faz tão necessária essas ações nos pontos de vendas estratégicos, através de materiais de merchandising. Depois de já conhecer o produto nesse canal, o consumidor passa a ter uma consideração pela marca e a partir daí trazer a compra para outras ocasiões de consumo como na sua própria casa ou em eventos familiares, por exemplo. Para ter acesso ao produto terá a sua disposição dois tipos de venda direta: por meio do delivery no e-commerce ou através da compra no varejo que será abastecido pelo distribuidor. Sendo assim a jornada do consumidor está contemplada em diferentes frentes, apresentando o produto no momento estratégico e colocando a disposição para a recompra em canais diferentes do seu primeiro contato.
CONCLUSÃO Apresente uma conclusão justificando a sua escolha.
Levando em consideração o conceito de Coughlan em que diz que os canais de venda são um conjunto de organizações interdependentes envolvidas no processo de disponibilização de um produto ou serviço para uso ou consumo, desenhei a estrutura de distribuição do Gin Clandestino numa correlação do online com o offline já que, segundo Kotler (2017): “As características dos novos consumidores nos levam a perceber que o futuro do marketing será uma mescla contínua de experiências on-line e off-line”. Considerando também a abordagem de Stern e Gorman (1969) apud Rosenbloom (2014) sobre conflito de canais, cria-se um mecanismo onde o representante de negócios tenha prioridade no atendimento dos clientes prioritários, evitando que os outros canais com preço inferior tenham acesso a esses pontos de venda. Portanto o funil de vendas do Gin Clandestino será bem estruturado por todos os canais apresentados, onde em cada um deles terá uma função específica na consolidação da marca no mercado de destilados.

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