A SEGMENTAÇÃO DE MERCADO

DISCIPLINA: NEGOCIAÇÃO

A4: ELABORAÇÃO DO PROJETO DE NEGOCIAÇÃO

1. Defina quem será o gestor e os profissionais selecionados para cada área da MASE: "Ciências Exatas", "Ciências Humanas e Sociais", e "Ciências Biológicas e da Saúde". Como serão 6 (seis) profissionais para 3 (três) áreas, cada área contará com uma equipe de 2 (dois) profissionais, sendo um o gestor da área e outro, seu apoio direto.

Ciências Exatas:

• John
• Richard
• Amélia

Ciências Humanas e Sociais:

• Robert
• Tom
• Susan

Ciências Biológicas e da Saúde:

• Nancy
• Mary
• Mike

1. Responda qual foi seu critério (perfil, personalidade, experiência, etc.) utilizado para indicar o gestor e os profissionais de cada área.

Ciências Exatas

Richard – Atua como diretor comercial de uma rede de supermercados, e para exercer este cargo necessita de amplo poder de negociação. Sua atividade exige que trate com muitos fornecedores diferentes, sempre buscando as melhores condições para sua empresa.  Profissional entusiasmado e carismático, tem grandes chances de sucesso negociando com John.

Amélia – Com experiência na rede bancária, esta profissional demonstra bastante qualificação. Em sua vida profissional, já lidou bastante com situações de pressão, com clientes e subordinados. Recentemente recebeu ótima proposta de emprego fora do país. Com seu perfil autêntico e de cooperação com os outros, creio que também fará ótimo trabalho junto a John.

Ciências Humanas e Sociais

Tom – Apesar de ter passado sete anos preso, esta experiência, mesmo que negativa, o fez crescer bastante como pessoa, ensinando-o a valorizar e respeitar aos outros. Demonstra possuir estilo apoiador, apresentando efetividade nas negociações. Tem muito a contribuir em uma negociação com Nancy.

Susan – Contribuirá por ser uma pessoa experiente, ex-enfermeira, o que com certeza lhe deu bastante experiências com pessoas. Atualmente é conselheira de um Grupo de Comunicação que herdou de seu pai. Tem muito a contribuir, inclusive junto a Robert, pois possuem perfis semelhantes, sendo também controladora, o que pode favorecer na negociação, em contraponto à alguma possível atitude antiética do produtor.

Ciências Biológicas e da Saúde

Mary – Mary tem uma filha com necessidades especiais, o que lhe dá uma sensibilidade maior. Esse cuidado com os detalhes contribuirá em seu relacionamento com Nancy.

Mike – É jovem, e seu sangue novo, sua energia e estilo visionário contribuirão bastante com Nancy e Mary. Tem foco na solução de problemas, e seu conhecimento em tecnologia, irá agregar muito ao grupo.

1. Você selecionou seis profissionais para a MASE, certo? Ou seja, você deixou de contratar um dos sete personagens. Justifique o fato de não ter escolhido tal personagem para compor a equipe, utilizando argumentos coerentes. Tenha como foco o objetivo final desse projeto e o caminho que vocês terão que trilhar até alcançarem esse objetivo.

Joe não demonstra muito comprometimento, principalmente com horários. Interessado em criar seu próprio negócio, deixa claro que não deseja atuar como empregado. Apresenta ainda networking limitado, e o relacionamento e comunicação com sua equipe, fornecedores e clientes, são características essenciais para o sucesso do negócio, características estas que acredito que Joe não possua.

 

1. Elabore, juntamente com sua equipe, as estratégias de negociação para se obter sucesso junto à compra dos eventos pretendidos.

• Você deverá montar uma estratégia de negociação para conseguir convencer os gestores John, Nancy e Robert a negociar três eventos com a MASE, usando sua equipe (personagens da trilha) para tal.

• Com isso, você deve analisar o perfil dos três gestores que você quer convencer e indicar quais personagens participariam das referidas negociações. Ou seja, você deverá indicar perfis que se adequam a cada situação (Mesmo que os profissionais selecionados para uma rodada de negociação não estejam diretamente ligados a uma área de conhecimento específica. O mais importante nesta etapa é a análise do perfil de cada personagem).

• Como sua equipe poderia lograr êxito nessa missão? Lembre-se de descrever as estratégias de negociação que seriam utilizadas para conseguir adquirir tais eventos.

• Para a formação das três equipes segui como principal objetivo, escolher personagens cujos perfis se adequassem melhore aos perfis dos fornecedores John, Nancy e Robert.

Ciências exatas -  John

Em minha opinião, John apresenta um perfil moderado, propenso ao diálogo e empreendedor. É comunicativo, idealista e disposto a novas aventuras. Escolhi Amélia, também moderada e entusiasta e Richard com seu carisma para conduzirem uma negociação com uma visão técnica e utilitária.

Ciências Biológicas – Nancy  

Acredito que a negociação com Nancy demandará mais esforço, pela sua personalidade individualista e estilo controlador. Desta forma, Mary que também possui perfil individualista, pode ser favorecida nesta negociação, por entender melhor o perfil com o qual está lidando, por ser semelhante ao seu. Aliado a isso, ainda temos a personalidade visionária de Mike, voltado para fechar negócios que prevaleçam por mais tempo.