A análise do mercado latino

A análise do mercado latino, em especial, o argentino demonstra um possível cenário favorável ao negociador brasileiro. Isso porque apresenta um mercado considerável composto por 45 milhões de habitantes que detém um produto interno bruto (PIB) de 642 bilhões de dólares, apesar de ser um país pouco industrializado. Além disso, é um país cuja extensão territorial, de aproximadamente 2 milhões de km2, faz fronteira com Brasil. Apesar de possuir uma das maiores dimensões territoriais no mundo, é importante salientar que o tamanho pode indicar dificuldades logísticas. Além da proximidade territorial com o Brasil, há também a cultural, como a linguística, a qual pode contribuir positivamente durante as negociações. Contudo, o maior empecilho para a troca comercial é a instabilidade política do país e sua interferência na economia, visto que transmite aos negociadores de outros países a ideia de não ser um país confiável. Contudo, vale ressaltar que as restrições do país não devem caracterizar o negociador, tendo em vista o perfil destes, o qual sugere seriedade no negócio. Com relação a cultura, esta tende a dar muita importância a aspectos sociais e pessoais, além de apresentar um padrão de organização hierarquizado.

Quanto aos negociadores argentinos, eles expõem um comportamento mais formal e de seriedade, sendo considerados racionais e objetivos. Tal personalidade diverge da brasileira, considerada sentimental, e agrega na negociação ao torná-la mais objetiva. Ademais, tendem a ter uma visão mais individualista, focando nos resultados, e uma visão de curto prazo, o que pode prejudicar a relação comercial após um período. Também, tendem a ter um estilo de negociação mais moderno e de inovação e, muitas vezes, se assemelham aos brasileiros ao possuírem uma postura mais flexível. Por tais características, acredita-se que eles se encaixem em 2 tipos de estilos: controlador e catalisador (JUNQUEIRA ,1984), que, atrelados ao estilo apoiador do brasileiro, podem inovar nas ideias e utilizar as habilidades sociais para aumentar a eficácia do negócio.

REFERÊNCIA

JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Negociação: Tecnologia e Comportamento. 1. ed. Rio de Janeiro: Cop, 1984

SILVA, Deisiane Maure. Perfil de negociadores, suas diferenças culturais e fatores predominantes em negociações entre brasileiros e argentinos. 2019