Administração de vendas empresa Procter & Gamble P&G

Caracterização da Empresa

1. Empresa: Procter & Gamble – P&G

Produto/Serviço: A P&G possui vários produtos de bens de consumo, desde cuidados pessoais, cosméticos e limpezas.

Público Alvo: Geográfico – abrangência global. Possui mais de 140 unidades fabris localizadas em 75 países, tendo seus produtos vendidos em outros 180, comercializando mais de 300 marcas.

Demográfico – Bebês, crianças, adultos e idosos de ambos os sexos, no mundo todo.

Comportamento de compras – pessoas que buscam qualidade, conforto, comodidade.

Praça: Seus produtos podem ser adquiridos através de grandes varejistas, drogarias, perfumarias, atacadistas, supermercados, quitandas, e-commerce e etc.

Diagnóstico da Situação

2- Análise da linha de produtos: A P&G trabalha com diversos tipos de produtos, como: beleza feminina e masculina (Always, Gillette, Mach 3, Oral-B, Wella, Pantene, Naturella, Head & Shoulders, Koleston e Tampax) e cuidados com o lar e a família (Ace, Pampers, Ariel, Downy, Hipoglós, Vick e Duracell).

3- Análise do valor entregue: A P&G é uma empresa global e oferece produtos de qualidade, sempre pensando no bem estar dos clientes. Ela oferece vantagens em forma de promoções e busca sempre investir em pesquisas para criar e melhorar cada vez mais seus produtos

4- Análise Competitiva da concorrência: A concorrência dos produtos da P&G depende de qual segmento o produto faz parte:

Higiene pessoal: atualmente, a Gillette é líder de mercado, responsável por mais de 80% das vendas dos aparelhos de barbear no país. A Bozzano, líder em espumas pra barbear, espera subir para o terceiro lugar em até 3 anos, no segmento de lâminas de barbear.

Produtos de limpeza: A P&G lançou o sabão em pó Ariel, no final dos anos 60, no mundo todo. Seu concorrente direto é a Omo, que já está no mercado brasileiro há 75 anos é líder do mercado de sabão em pó com uma fatia de 60%. Para isso, a empresa Unilever que é dona da marca, conta com investimentos pesados em propagandas (com o slogan: Porque se sujar faz bem) e promoções. São produtos de ótima qualidade, mas com um custo um pouco mais elevado. A P&G tenta conquistar uma parte dessa fatia de mercado, ivestindo em produtos com qualidade e custo um pouco mais baixos.

5- Análise da carteira de clientes: Os principais clientes da P&G são adultos (homens e mulheres) e idosos. Sua carteira de clientes é composta por pessoas a partir da classe média.

6- Análise do desempenho das vendas: Segundo o balanço feito em 2015, a P&G divulgou sua sexta queda trimestral consecutiva nas vendas. O lucro líquido da companhia caiu 80% para US$ 521 milhões, ou 0,18 dólar por ação, no trimestre encerrado em 30 de junho.

7- Quais são as barreiras para o sucesso: Enfrentar a qualidade e a tradição de algumas empresas que já estão com produtos há muito tempo no mercado, por exemplo, a Omo. E o custo em relação ao concorrente, por exemplo, Pampers, que tem maior qualidade, consequentemente, um custo maior. A P&G está sempre ta investindo em pesquisas pra melhorar seus produtos para estar sempre inovando no mercado.

8- Quais são as objeções comuns: Será que vale a pena pagar tudo isso em uma fralda descartável? Será que esse shampoo é melhor que o outro? Será que esse sabão em pó limpa mesmo como esta prometendo? Porque essa lâmina de barbear é mais cara que a outra? Será que irrita a pele?

O Plano de Vendas

9- Definir os principais objetivos: Oferecer produtos e serviços de qualidade superior, que melhorem a vida dos consumidores no mundo todo, agora e para as gerações futuras. Como resultado, os consumidores vão nos recompensar com a liderança de mercado, lucros e criação de valor, permitindo que nossa gente, aciosnistas e as comunidades onde vivemos e trabalhamos prosperem.

10- Determinação do volume de vendas:

- Quais as metas quantitativas e qualitativas para produtos e serviços ?

- Qual o faturamento total e por produtos e serviços devem ser atingidos?

- Quais as margens de lucratividade devem ser respeitadas?

11- Estabelecimento de recursos/meios/investimentos: A P&G pratica Sustentabilidade através dos produtos e serviços que oferecemos, fabricando esses produtos de forma ambientalmente responsável, e através de nossos programas de responsabilidade social que melhoram a vida de pessoas necessitadas, em todo o mundo. Definimos sustentabilidade de maneira bastante ampla na P&G, incluindo sustentabilidade ambiental e responsabilidade social. A P&G tem a promoção do avião do Faustão que