As Tecnicas de Negociação
Por: marcobonane • 9/4/2017 • Trabalho acadêmico • 10.252 Palavras (42 Páginas) • 223 Visualizações
Introdução
Negociar trata-se de um processo de decisão que envolva mais de uma pessoa, com um objetivo, onde se busca obter um resultado melhor para ambas as partes. A negociação envolve matérias complexas, como a comunicação, a psicologia e a sociologia. É muito importante estudar cada um desses elementos, dividir esse processo em fases para se obter um planejamento e estuda-los, criar um roteiro estratégico.
Sendo indispensável nos dias de hoje e cada vez mais exigida pelas grandes empresas a arte de negociar é algo fundamental, principalmente para o profissional que tem objetivo de se destacar em sua carreira. Não só profissionalmente, ter habilidade de negociar nas coisas simples do dia-a-dia, já que negociamos o tempo todo, até mesmo sem perceber.
Existe também nas negociações as questões éticas que cada um precisa enfrentar, mas o que é ética realmente? Ética varia de pessoa a pessoa, levando em consideração, necessidades, ambiente (lugar de trabalho por exemplo), personalidade, caráter, “n” números de características podem ser consideradas como ética, o interessante é descobrir os limites em que a sua e a de outras pessoas podem chegar.
Técnicas de Negociação
No cenário atual, preocupar-se com a técnica de negociação tornou-se fundamental nas empresas e no cotidiano.
Em situações no comércio é exigido dos colaboradores, determinação, percepção, simpatia, conhecimentos em geral, mantendo um objetivo, o equilíbrio entre o vendedor e o comprador. Todas as negociações devem superar as expectativas dos clientes e qualquer diferencial, conquistando a fidelidade e aliados fixos.
A ética da empresa e a visão do lugar, também ajudam na valorização do estabelecimento, chamando a atenção dos colaboradores. Quando nos deparamos em uma situação onde a ética deixa de existir, o outro lado ao se sentir lesado pode recorrer aos seus direitos, consequentemente o colaborador, que ocultou e gerou toda crise interna, poderá perder sua credibilidade no mercado a menos que tenha jogo de cintura sem que percebam. No decorrer da negociação, se os objetivos forem se encaixando o sucesso será garantido, com uma base sólida de respeito, interesse multou de ambas as partes saírem beneficiadas.
A técnica de negociação, segundo Santos(2009), tem os fatores estratégicos como: habilidades pessoais, planejamento e organização, treinamento e disciplina, auto-desenvolvimento, visão, determinação, inovação, alianças, flexibilidade e adaptabilidade, são alguns exemplos de desenvolvimento da técnica na prática.
A criatividade, distorções e percepção do comportamento geram expectativas emocionais, crenças, valores e necessidades de negociação.
Hoje em dia, a modernização está sempre à frente do negócio e a cada vez mais a complexidade aumenta. Dentro da negociação existe muito a linguagem corporal. Em uma a negociação é considerada ótima quando ambas as partes saem ganhando.
No modo de pensar de Faganelo(2009) a negociação está presente no nosso cotidiano. Na família, muitas vezes os interesses entre marido e mulher são divergentes: ele pretendendo realizar um investimento e ela querendo, por exemplo, gastar o dinheiro em roupas e sapatos. O que está em jogo é a realização de um trabalho, ganhos materiais, sentimentos de capacidade, de utilidade, de vitória ou fracasso, etc.
Dentro de uma empresa não é diferente. Negociamos o tempo todo com os nossos pares. São vários os processos, os objetivo, os recursos, as condições gerais de trabalho, etc. Internamente, todos negociam com clientes, fornecedores, agentes financeiros e a comunidade.
Princípios de Negociação
Segundo, Andrade; Alyrio e Macedo(2007) a negociação está presente e quase tudo que nos rodeia, tanto na vida pessoal e na vida profissional. É considerada uma arte, pois para a conquista de um objetivo deve-se ser negociada e não imposta.
Diversas situações influenciam para a a escolha do melhor caminho para o desenvolvimento da negociação como o contexto econômico, empresarial, cultural, étnico e desenvolvimento tecnológico. Mas o mais importante é buscar o melhor resultado possível favorecendo todas as partes.
O primeiro passo numa negociação deve-se distinguir o nível em que se encontra a mesma, se ela é estratégica ou tática/operacional, dando privilégio sempre às de nível estratégicas, pois são onde não podem conter erros, é onde mexe nas estruturas da empresa.
Segundo passo condiz em colher o máximo de dados e informações relacionadas à negociação que estará se formando, como, transações passadas, contexto onde se encontra a empresa ou em relação aos próprios negociadores como cultura, condições físicas, financeiras e estilo.
A terceira parte é relacionada à pós-negociação, a implementação do tratado, pois é importante acompanhar a execução do acordo formado porque em muitos casos ocorrem, de alguma das partes, uma me comunicação ou por falta de controle simplesmente; desequilibrando o processo e o resultado.
Características de um negociador
Para um negociador obter êxito deve-se primeiramente ter em mente o objetivo de favorecer ambas as partes e não dar vantagens somente para si. Ele deve estar preparado com uma comunicação clara e controlada; destacar os interesses e o que está por trás deles; saber ouvir e perceber detalhes que irão ser usados a seu favor; ser flexível, criando opções mútuas para chegar a uma solução agradável a todos; e sempre cumprir com suas obrigações e com o que foi concluído no acordo.
Conceitos básicos que envolvem a negociação
A ética estuda conceitos e atos humanos baseados no bem e no mal, no que é certo e no que é errado; ela é analisada através da Psicologia onde grandes nomes como Platão, Aristóteles e Cícero, onde cada um a desenvolveram com uma linha de raciocínio tentando explicar e formar regras que avaliam a conduta dos seres humano.
A moral, semelhante à ética, possui maior variação de conceitos, pois ela muda conforme o meio em que o indivíduo esta relacionado.
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