COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

7.6 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

O estudo do comportamento do consumidor tenta explicar o motivo pelo qual as pessoas compram determinado produto e outros não. Optam por determinados preços, fazem escolhas por aquele local – praça, mediante comunicação – promoção, ou não. Enfim, é nesse cenário do composto demarketing que os profissionais de marketing procuram compreender os consumidores para criar valor perante eles, a fim de satisfazê-los, e, lucro para organizações. Atualmente as pessoas estão mais exigentes no momento em que se pensa em consumir, essa exigência dá-se através de um amplo leque de informações que estão cada vez mais disponíveis e acessíveis ao consumidor.

A maneira de como essas informações influencia o processo de escolha do consumidor pode ser positiva ou negativamente, atentando ao detalhe de que cada pessoa tem sua particularidade, que o faz se comportar de variadas formas no momento de decidir a compra. Conforme Giglio (2002, p. 39):

Estamos presenciando o crescimento de triunfo do indivíduo, em que cada um valoriza cada vez mais a si próprio, busca um diferencial para sua identidade, exigindo atendimento e propaganda dirigidos. É como se o ideal da liberdade finalmente chegasse ao cotidiano.

As organizações devem despertar para o estudo do consumidor, pois a partir desse pensamento sobre o comportamento do mesmo, dos seus desejos e expectativas, acredita-se que é essencial conhecer as necessidades deles para poder supri-las, utilizando recursos necessários dentro das possibilidades financeiras, tentará fazer com que o consumidor opte pela escolha dos seus produtos e serviços. Então, à medida que o estudo sobre o comportamento do consumidor possibilite conhecer suas necessidades, as organizações tentarão satisfazer os seus desejos.

Mowen e Minor (2003, p. 03) definem o comportamento do consumidor como sendo “O estudo das unidades compradoras e dos processos de troca envolvidos na aquisição, no consumo e na disposição de mercadorias, serviços, experiências e idéias”. À vista disso, entender os consumidores e o processo de consumo proporcionará uma série de benefícios.

Segundo Giglio (1996, p. 10) “Fica evidente que são situações diferentes, com expectativas diferentes, que levariam a processos de compra também diferentes. Generalizar seria um erro metodológico e mercadológico ao mesmo tempo”. Ou seja, é importante respeitar a individualidade de cada consumidor e acima de tudo considerar as diferenças.

Compreende-se que é imprescindível atentar para o comportamento do consumidor com a devida importância no ato de compra, pois a partir disso, pode-se estimular eficazmente a adquirirem produtos e serviços que estão e/ou estarão dispostos no mercado.

O comportamento do consumidor é um processo pelo qual as pessoas decidem comprar algum tipo de produto ou serviço, onde geralmente acontece uma “troca”, que uma transferência de recursos para ambas as partes, essa troca é um elemento fundamental (MOWEN; MINOR, 2003).

O motivo pelo qual pretende-se estudar o comportamento do consumidor, é que como o próprio conceito de marketing afirma, satisfazer necessidades e vontades de seu mercado-alvo por meio de processos de troca em que ambas as partes transferem recursos entre si, facilita para as organizações atingir a satisfação do consumidor, além de servir como auxílio no entendimento dos fatores da ciência social. Para uma melhor visualização e compreensão dos motivos pelo qual estuda-se comportamento do consumidor segundo o Quadro 2:

Quadro 2 : Motivos do estudo do comportamento do consumidor

Fonte: Mowen e Minor (2003).

Churchill e Peter (2000, p. 146) percebem o comportamento do consumidor como sendo: “Pensamentos, sentimentos e ações dos consumidores e as influências sobre eles que determinam mudanças”, ou seja, é um processo desde pensamento inicial de comprar, juntamente com as emoções desse indivíduo, que faz com que ele estabeleça sua decisão de compra diante de uma determinada influência.

 “O estudo do comportamento do consumidor centra-se no processo de compra deste e na variedade de forças que o modelam” Churchill e Peter (2000, p. 146). É a partir dessa idéia que inicia o processo de decisão de compra.

Lamb Jr., Hair Jr. e McDaniel(2004, p. 126) definem comportamento do consumidor como sendo “os processos que um consumidor percorre para tomar decisões de compra, bem como para usar e dispor de bens e serviços, também incluem os fatores que influenciam as decisões de compra e uso de produtos”.   

O processo de decisão está intimamente relacionado ao comportamento do consumidor, pois, o estudo dele centra-se no processo de compra deste e na variedade de forças que o modelam.

O que é a matriz SWOT?

Escrito por  António Jesus

É uma matriz em que se identificam as forças (strengths), fraquezas (weaknesses), oportunidades (opportunities) e ameaças (threats). Permite distinguir o ambiente interno - (factores e realidades internas - forças e fraquezas) e o ambiente externo (factores e aspectos futuros - oportunidades e ameaças) da organização.

A elaboração desta matriz é importante pois permite à empresa e aos seus decisores antecipar-se face às ameaças e às oportunidades emergentes, aperfeiçoando e reforçando as suas fraquezas. A matriz SWOT permite assim uma visão interna da organização relativamente à sua concorrência e uma visão externa do mercado e das suas evoluções possíveis.

A identificação do ambiente interno e externo revela-se muito útil para estabelecer estratégias e definir prioridades, tal como para decidir qual a direcção a ser tomada de forma a atingir o objectivo, tendo sempre sob um olhar crítico, as ameaças.

Por exemplo:

As forças e as fraquezas são aquilo que a organização representa "hoje". Por outro lado, as oportunidades e as ameaças representam o futuro do(s) mercado(s). Assim, o objectivo da organização deve ser procurar retirar o máximo proveito das suas forças perante as oportunidades emergentes no mercado em que actua, ou até mesmo noutros mercados, tendo sempre em mira potenciais ameaças tal como o aparecimento de um produto/serviço substituto ou de um novo concorrente. As fraquezas devem ser revistas e analisadas em pormenor procurando a sua minimização ou até mesmo eliminação.

Deixo como conselho, que as conclusões retiradas desta matriz devem ser apresentadas e sujeitas a debate e análise perante todos os