Desafio profissional tecnicas de negociação e comportamento organizacional

POLO DE APOIO PRESENCIAL: ANÁPOLIS/GO

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO PÚBLICA

VINICIUS RODRIGUES BORGES - RA: 2809642751

DESAFIO PROFISSIONAL – 1º BIMESTRE

Disciplinas:

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Tutora EAD online: Adriana Barbosa Gonçalves

ANÁPOLIS, GO.

MARÇO / 2015

VINICIUS RODRIGUES BORGES – RA: 2809642751

DESAFIO PROFISSIONAL – 1º BIMESTRE

Disciplinas:

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Trabalho apresentado ao Curso Superior de Tecnologia em Gestão Pública do Centro de Educação a Distância – CEAD - da Universidade Anhanguera UNIDERP, como parte de requisito de avaliação nas disciplinas de Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional do 1º bimestre.

Orientadora: Adriana Barbosa Gonçalves – Tutora EAD online

ANÁPOLIS, GO.

MARÇO / 2015 

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO        3

2 MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO        3

        2.1 Sr. Carlos Henrique – Líder Da Associação Dos Moradores Do Bairro        3

        2.2 Sr. Jorge Andrade – Estrategista De Negócios Da Gravadora        4

3 MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES        4

        3.1 Sr. Carlos Henrique – Líder Da Associação Dos Moradores Do Bairro        4

        3.2 Sr. Jorge Andrade – Estrategista De Negócios Da Gravadora        5

4 PONTOS DA NEGOCIAÇÃO        5

        4.1 Análise Da Situação        5

        4.2 Planejamento Da Negociação        6

5 A CULTURA ORGANIZACIONAL DA EMPRESA E O CLIMA ESTABELECIDO PELAS MUDANÇAS        7

        5.1 Comunicação        7

        5.2 Motivação        8

6 RESULTADOS DA PRIMEIRA PARTE DA NEGOCIAÇÃO        8

7 PROPOSTAS PARA A SEGUNDA ETAPA DE NEGOCIAÇÃO        9

        7.1 Proposta Da Associação Dos Moradores Do Bairro        9

        7.2 Proposta Da Gravadora        9

8 CONSIDERAÇÕES FINAIS        10

REFERÊNCIAS        11

1 INTRODUÇÃO

O conflito a ser tratado envolve duas partes. Uma delas é uma conceituada gravadora de música. Ela pretende se mudar para um bairro classe média em uma cidade do interior do estado de São Paulo. Com isso a gravadora pretende melhorar em questões relacionadas a custo, logística, dentre outros. Em contrapartida procura investir em melhorias na região, o que irá gerar progresso e crescimento do local.

Porém a outra parte envolvida não intenta permitir tal obra. A parte em questão são os moradores do bairro. Reuniram-se na associação de moradores do bairro, para manifestar interesse contrário. Os moradores alegam que empresa trará consequências negativas como barulho, trânsito, falta de segurança.

Para resolver esse conflito, as partes serão representadas respectivamente pelo Sr. Jorge Andrade, gerente de negociações e porta voz do CEO da Gravadora e pelo Sr. Carlos Henrique, líder da associação de moradores. Partindo desse contexto será descrito no decorrer do trabalho um planejamento de negociação para solucionar o conflito e beneficiar ambas as partes envolvidas. As técnicas e o processo de negociação empresarial, bem como as habilidades sobre a comunicação, a capacidade de solucionar problemas no ambiente de trabalho serão os norteadores de todo este desafio.

2 MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO

2.1 Sr. Carlos Henrique – Líder Da Associação Dos Moradores Do Bairro

A Associação dos Moradores do Bairro é liderada pelo Sr. Carlos Henrique, formado em Administração. Seu objetivo é impedir a construção da Gravadora. O Sr. Carlos alega que a construção e o funcionamento da Gravadora irão provocar transtornos aos moradores do Bairro.  O barulho seria motivo de perturbação, o que os moradores não desejam, pois se tratam, na maioria, de pessoas idosas, aposentadas. Essas pessoas encontraram no Bairro em questão o tão sonhado sossego, a tranquilidade e a segurança necessários para seu bem-estar e uma vida tranquila. O Líder da Associação dos Moradores demonstra-se restritivo, inflexível, conservador e resistente a mudanças. Nesse contexto a crença dos moradores hora representados por Carlos é de que o Bairro não necessita de progresso, mudanças, evolução e desenvolvimento que a Empresa pode vir a trazer.

1. Sr. Jorge Andrade – Estrategista De Negócios Da Gravadora

A Gravadora tem como representante nas negociações o Sr. Jorge Andrade, Estrategista de Negócios. Este negociador traz em sua bagagem profissional ampla experiência em negociações conflituosas, obtendo êxito nas relações ganha-ganha. Jorge tem a missão de intermediar a negociação, com vistas ao consenso entre as partes, para que consiga, assim, garantir a instalação da Gravadora no Bairro. Este negociador contrapõe as ideias do representante da outra parte. Sua filosofia é a seguinte: “Não se pode evitar o progresso”. A visão do profissional aqui descrito é a de que mudanças são inevitáveis. Porém, se devidamente negociadas e aplicadas pautadas pela Ética e com vistas ao bem comum tais mudanças podem trazer benefícios a todas as partes envolvidas. Portanto, o perfil deste Profissional demonstra características amigáveis, porém determinado na busca da equidade.

...