Fichamento de Estudo de Caso

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

MBA EM GESTÃO ESTRATÉGICA DE PESSOAS

Fichamento de Estudo de Caso

Dulcinete da Penha Majevski Rasch

Trabalho da disciplina Administração de conflitos e negociação

                                                                 Tutor: Prof. Celso Bruno Faria

 Domingos Martins - ES

2019

Administração de Conflitos e Negociação

Centra Software

REFERÊNCIA: POULIKEN. LAETITIA DEIGHTON. JHON HARVARD | Business – 16 de outubro de 2002 – 504-P04

O fichamento deste artigo, baseia-se na análise do crescimento financeiro, operacional e estratégico da empresa pioneira de “eLearning” e “eMeetings”, Centra Software. Mostra também a decisão de uma negociação em busca de resultados para acrescentar mais uma fatia de mercado

Fundada em 1995 por Leon Navickas a centra Software passou de quatro para quarenta funcionários no ano de 1997. Seu principal produto conhecido como Symposium foi uma ferramenta utilizada por empresas famosas, como a Bay Networks, AT & T, Motorola, Wall Data, Rational Software e a Universidade de Stanford.

         A Centra Software tem três linhas de produtos, sendo eles; O eMeeting que, concedia que a empresa contratante pudesse realizar as reuniões virtuais para um público interno e externo com 100 participantes. A outra um produto para conferência que possibilitava a realização e seminários interativos e palestras empresariais envolvendo um público espalhado de até 1.000 usuários e por último o carro chefe o Symposium, que proporcionava uma experiência de sala de aula virtual para treinamento prático e colaboração interativa de equipes com até 250 participantes

Os líderes da Centra Software baseavam-se na ideia do autor Geoff Moore3, pois a estratégia de conquista mercado de eLearning estava profundamente relacionada com a corrida para dominar o espaço, pelos mesos era assim que eles pensavam. A Centra Software tinha pele frente muitas oportunidades mais uma dúvida parava pelo ar. Quem atende primeiro? O processo de vendas da

Centra Software seguia caminhos que dizia: O processo de vendas externas, o processo de Televendas e o processo de vendas corporativas.

Chistopher Reed, vice-presidente e Steve Lesser são os líderes da implantação organizacional das vendas a nível mundial e queria aprimorar a estratégia. Queriam aumentar a fatia do mercado, e no desenrolar da reunião as diferenças e opiniões começaram a aparecer. Tanto Steve Lesser vice-presidente de vendas internacionais da Centra Software, como Chris Reed, vice-presidente de estratégia empresarial, possuíam conhecimento científico, e experiência. Ambos vieram de empresas líder no mercado.  No que diz respeito a habilidade de relacionamento tanto Chris como Lesser possuíam uma habilidade em se relacionar com a sua própria equipe, no entanto possuíam divergência entre si em relação a estratégia de ampliar a centra no mercado.  Lesser apostava nas televendas, por ter um custo bem menor e Chris nas vendas externas, pois tratava de produtos mais caros. Mas quando Lesser apresentou números exorbitantes e atraentes, e Red logo disse que os números eram ótimos. Mas como conseguir essas tais clientes desses números perfeitos?

É claro que nesse cenário de discórdia e clima de muitos conflitos, a negociação amigável provavelmente prevalecerá, frisando a necessidade da cooperação para alcançarem os melhores resultados, sabiam que não há fórmula mágica para lidar com problemas, conflitos e divergências, mas resolvê-los da melhor forma seria o caminho certo de identificar a ação mais eficaz a favor da Centra Software. Entretanto dependeria unicamente da maturidade de negociar de Reed e Lesser, e essa característica não estava muito evidente durante toda a negociação. O clima permanecia sem solução, não haviam chegado a um consenso que agradece a todos envolvidos. Certamente que, com todos os dados disponíveis Reed e Lesser teriam uma variação bastante extensa de formas a serem desenvolvidas e, juntos chegarem a um consenso. Todavia, com o progresso das perguntas a premissa foi deixada de lado.