GESTÃO DO CONHECIMENTO E DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

POLO DE MACAÉ

DESAFIO PROFISSIONAL

CURSO: ADMINISTRAÇÃO

DISCIPLINAS:

TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

GESTÃO DO CONHECIMENTO E

DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

TUTORA PRESENCIAL: EDILENE ARAUJO

MACAE

03 DE JUNHO DE 2014.

SUMÁRIO

1 - INTRODUÇÃO ................................................................................................................... 3

2 - ENTENDENDO O CONFLITO .......................................................................................... 4

3 - PERFIL DOS ENVOLVIDOS ............................................................................................ 5

4 - PRINCIPAIS PONTOS A SEREM NEGOCIADOS .......................................................... 6

5 - DEFESA PARA ACEITA DA ASSOCIAÇÃO .................................................................. 9

6 - CONSIDERAÇÕES FINAIS ............................................................................................ 13

7 - REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS............................................................................... 14

1. INTRODUÇÃO

"Numa negociação muito delicada, não se deve apresentar de uma só vez as condições ou exigências estabelecidas por cada parte." - Tancredo Neves, Empresário, Político e Ex-Presidente do Brasil.

No dia a dia é composto por situações que requer de seus interlocutores habilidades de negociações para se sobressaírem na tomada de decisões certas e impondo seus objetivos e desejos. Como lhe dar com as pessoas que se negam a dialogar e ouvir suas opiniões?

O ideal, em uma negociação, é sempre envolver a outra pessoa no jogo com argumentos e ideias convincentes para resolver o conflito. Identificar seus interesses, suas preocupações, necessidades e desejos são sempre o começo de qualquer negociação.

Esta negociação tem por objetivo, conciliar a instalação da gravadora: Eco Sound Music e os moradores do bairro Recanto, na cidade Nova São Paulo. O representante de uma gravadora objetiva chegar a um consenso de forma pacífica e com o menor tempo, a gravadora está disposta a fazer investimento em melhorias para o bairro, com sua instalação na cidade poderá trazer boa imagem através de empregos, valorização em seu entorno e aquecimento da economia. Sua filosofia é de fazer com que seus empregados estejam em constante crescimento profissional podendo trazer desenvolvimento profissional para os colaboradores e para a economia local.

Em qualquer negociação precisamos conhecer e entender os elementos que envolvem a outra parte, o que talvez possa levar o seu oponente a se recusar a cooperar. Se ele está acostumado com o jogo ¨ganha-perde¨ se sentirá justificado em usar táticas agressivas.

Para vencer o “não” desta negociação precisamos superar todas as barreiras à cooperação, como por exemplo: emoções negativas do outro, hábitos de negociação e ceticismo. Jamais devemos fazer o mesmo jogo do oponente. Ao contrário, precisamos continuar buscando a colaboração e convencer o oponente das vantagens deste tipo de negociação.

Ética, transparência e honestidade são fatores importantes no processo de negociação, pois perduram ao longo do tempo e refletem os interesses de forma honesta e comprometida com a verdade.

2. ENTENDENDO O CONFLITO

A gravadora de música chamada Eco Sound Music, após estudos e pesquisa realizada referente a custo, logística e ambientação decidiu construir sua nova sede em um bairro no interior da cidade de São Paulo, onde pretende, inclusive, investir em melhorias na região, trazendo assim um progresso contínuo ao local escolhido como sede da empresa. Sua instalação será no bairro Recanto do Sossego, considerado um bairro formado por classe média da cidade.

Os moradores, através da associação de moradores do bairro, ao saberem da notícia, entraram com pedido/manifesto junto à prefeitura da cidade, cuja intenção é impedir as novas instalações da Gravadora, alegando que a empresa irá perturbar a tranquilidade dos moradores devido ao barulho, trânsito, e também que afetará a segurança dos moradores do bairro devido ao fluxo de pessoas que frequentará o local. A prefeitura por sua vez, após analisar o pedido dos moradores e verificar que o projeto já havia sido aprovado pela secretaria competente, entrou em contato com a empresa, informando sobre a reivindicação da associação de moradores, solicitando assim, um porta-voz para negociar com os moradores e apresentar uma proposta de negociação para chegar a um acordo no prazo de quarenta e cinco dias, com uma reunião prévia para as primeiras negociações em vinte dias. Desta forma, a prefeitura acompanhará as negociações, para prosseguir com a liberação das obras para instalação ou não da empresa no bairro/cidade.

3. PERFIL DOS ENVOLVIDOS

3.1 - Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

3.2 - Perfil