HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES E O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO

HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES E O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO

Negociação pode ser definida como o processo de buscar aceitação de ideias e propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível de forma que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas.

A capacidade de negociação está diretamente relacionada com o que chamamos de “técnicas de negociação”. Essa permite que o negociador obtenha uma boa comunicação assertiva, objetiva e clara gerando resultado positivo para o mesmo. Dentro desse escopo existem fatores estratégicos como: habilidades pessoais, planejamento e organização, treinamento e disciplina que ajudam no desenvolvimento dessas técnicas e sua utilização.

Acompanhada de uma boa postura, contato visual e modo de expressão as técnicas se tornam uma ferramenta extremamente útil na busca por empatia e credibilidade da outra parte. Um negociador bem preparado desenvolve seu papel com mais confiança e naturalidade buscando sempre o entendimento do todo e o real interesse da negociação.

Existem também, os tipos de negociação que podem ser divididos em quatro níveis: Ganha/Perde, Ganha/Ganha ou Perde/Ganha, Perde/Perde e negociação não realizada. Esses são os tipos principais de negociação utilizadas no mercado.

O negociador pode fazer o uso de diversos estilos para conseguir atingir seus objetivos demonstrando ser: Catalisador, apoiador, controlador e analíticos esses são os chamados modelos de estilos que influencia diretamente na capacidade do negociador de atingir os seus objetivos.

É de extrema importância que os negociadores sejam altamente qualificados, pois nas negociações de grandes empresas está em jogo grandes quantias monetárias que podem definir o futuro da organização, por isso é importante que o negociador tenha conhecimento e tenha desenvolvido habilidades essenciais.

Entre as habilidades essenciais estão: Concentrar-se nas ideias, discutir as proposições, proporcionar alternativas a outra parte, ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, ter consciência de que se negocia o tempo todo, saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas, separar os relacionamentos pessoais dos interesses, evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.

Já dentro da organização as inovações do mundo comercial trazidas pela globalização é um ponto crucial para manter as organizações em constante crescimento com o mercado já que as maquinas tendem a substituir a mão de obra fazendo com que a especialização e a inovação façam parte da vida de um bom profissional.

Analise, planejamento e discussão são etapas importantíssimas para iniciar o processo de negociação. A primeira visa diagnosticar a situação, obter informações, organizando-as, separando os interesses pessoais, identificando os interesses das partes envolvidas e analisar o critério para estabelecimento de um acordo. Já o planejamento, tem como objetivo procurar ideias e decidir o que deve ser feito, como lidar com os problemas e quais interesses devem ser atendidos. Por fim a discussão se dá quando as partes se comunicam entre si para definir um possível acordo.

Além das etapas descritas acima, existem também os estágios durante o processo de negociação que são: estágio da preparação, estágio inicial, estágio da barganha e o estágio de fechamento.  O estágio de preparação tem a seguinte função: coletar informações, planejar e definir objetivos; estágio inicial: ouve as partes, expõe argumentos de forma clara, objetiva e eficaz; estágio de barganha: realiza o clássico jogo da negociação; estágio de fechamento: realiza o brecasse, prepara contratos, esclarece dúvidas e formaliza o que foi acordado.

Estratégias de negociação também são adotadas a fim de tornar o processo mais eficaz e estabelecer certo nível de confiança entre as partes. Na estratégia destacam-se os objetivos próprios e concentra-se na tentativa de fragilizar a outra parte envolvida. Essa se refere à capacidade de antecipar as varáveis que possam interferir no curso da negociação através de meios fatigantes de reflexão sobre um problema, estilos de negociação, relações de interdependência e possíveis objeções às quais estarão presentes em cada rodada da negociação.

Alguns exemplos de estratégias utilizadas durante o ato da negociação são: Planejamento da negociação, adotar o método de ganhos mútuos e recíprocos, manter altas perspectivas, usar linguagem clara e acessível, fazer diversas perguntas e posteriormente escutar com muita atenção a parte envolvida.

Ainda dentro deste contexto, podemos dividir a negociação em quatro segmentos que são: A negociação interativa, negociação competitiva, negociação distributiva e negociação cooperativa. Em resumo, a primeira tem por objetivo encontrar uma solução e um acordo melhor para ambas as partes envolvidas e para obter tal acordo é necessário planejar ações que promovam oportunidades ao desenvolvimento do relacionamento das partes. É preciso cultivar a confiança mútua, gentileza, a afabilidade, a sociabilidade e a honestidade, tornar possível a cada uma das partes envolvidas proporem soluções variáveis e criativas para acordos de parceria. Já a negociação competitiva baseia-se na grande necessidade de obter vantagens, ignorando a possibilidade de um relacionamento futuro.  A negociação distributiva caracteriza-se por um cenário onde o resultado lucrativo de um dos lados corresponde uma perda ficando o maior lucro com a outra parte. Finalmente a negociação cooperativa que busca entre as partes um interesse único de alcançarem um acordo.

Por fim, nas negociações cooperativas os negociadores estão dispostos a obter ganhos financeiros, mas acima de tudo estão preocupados na manutenção e fortalecimento do relacionamento entre as partes, o importante é conseguir uma negociação clara, evidente associado ao compartilhamento de riscos e convicção mútua. A estratégia cooperativa consiste na permuta legítima de informações; na percepção das necessidades da outra parte envolvida; nas variáveis fundamentais ao relacionamento sustentável e de confiança.

INFLUENCIA DA CULTURA NA NEGOCIAÇÃO GLOBAL

Sua origem         deu-se em meados do século XV e XVI quando portugueses e espanhóis lançaram-se no oceano pacífico, índico e atlântico com objetivos de encontrarem uma nova rota marítima para as Índias, assim como novas terras onde pudessem comercializar o seus produtos que estavam disponíveis na Europa.

Uma visão global por parte dos negociadores é um diferencial extremamente importante para um profissional deste ramo. Entender a cultura, economia e politica e mudanças correntes no mundo, são características que impacta diretamente no processo de negociação, uma vez que é possível ampliar o horizonte, aplicar técnicas entre outras ferramentas utilizadas durante o processo. A negociação internacional demanda atenção a todos os fatores que compõem o cenário de cada negociação como a posição do país na cena internacional e a influencia de aspectos políticos, econômicos e culturais dos processos decisórios.