Identificação e Análise de Aspectos do Processo de Negociação

Atividade individual

Matriz de análise

Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos

Módulo:4

Aluno: Gustavo Irias

Turma: MBA_NACEAD

Tarefa: AI - Identificação e Análise de Aspectos do Processo de Negociação

Introdução

Negociação é um processo de comunicação interativo estabelecido quando duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses (GUIRADO, FRANCISCO, 2008). O processo de negociação envolve aspectos como bom relacionamento e comunicação, para alcançar um objetivo determinado e principalmente a capacidade de se adaptar a cenários diversos e muitas vezes não favoráveis.

Para analisar os aspectos no processo de negociação, vamos analisar de forma sucinta e objetiva o filme “Senhor das Armas, de Andrew Niccol” e identificar pontos relevantes, que contribuem para o entendimento do processo de negociação. 

Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito

O filme “Senhor das Armas”, dirigido por Andrew Nicool no ano de 2005, retrata um ambicioso Ucraniano, Yuri Orlov, que buscava melhorar de vida. Sua história muda a partir do momento que presencia um tiroteio e vê ali, uma oportunidade de alcançar seus objetivos com a venda de armas.
No filme, Yuri Orlov, tem com aliado seu irmão Vitaly, que foi chamado para ser seu sócio no negócio, por ser a única pessoa que ele confiava, para ajudar nas negociações com as partes interessadas nas armas. Yuri e seu irmão, tinham como o único objetivo a comercialização das armas, sem se preocupar como e por quem seriam utilizadas. Yuri negociava com interlocutores que confiavam no seu trabalho, como o General de Serra Leoa, mas não deixava que as ideias divergentes influenciassem na negociação. Como adversário, Yuri tinha o agente incorruptível da Interpol, que o investigava por seus atos, com intuito de prendê-lo.
Yuri se diferenciava no mercado negro das armas, pelo conhecimento e informações sobre os seus compradores e o cenário mundial das armas de fogo, tornando-se um exímio negociador. As informações obtidas por Yuri, propiciavam utilizar “brechas” para escapar de investigações e de ser apreendido. Com as informações, Yuri planejava estrategicamente como faria e concluiria seu objetivo nas negociações. Aliado à sua capacidade de persuasão, com recursos lógicos e racionais e o convencimento da outra parte, Yuri conseguia controlar suas emoções e mesmo em caso de adversidade, quando foi pago com cocaína e não dinheiro, como combinado, ele não perdeu o controle da negociação, se beneficiando futuramente da venda e obtendo um lucro ainda maior.

A globalização tornou-se um fator favorável para potencializar as negociações de Yuri, que poderia manter negócios em várias partes do mundo. Yuri planejava todo o processo de venda e entrega das armas, calculando e controlando os possíveis riscos. Podemos ver essa situação no filme, quando ele vai pessoalmente entregar uma mercadoria na África, utilizando uma rota pouco usual e de baixa fiscalização, oferecendo um menor risco ao seu objetivo. Mesmo sendo descoberto, ele usa dos seus conhecimentos do mercado ilegal, para se livrar das armas e não ser preso em flagrante.

Em todas as suas negociações, ele usava uma comunicação verbal adequada com seus compradores, criando um ambiente confortável para ambos e sempre, independente do lugar, se vestia de forma formal, com terno e gravata, mostrando ser um homem de negócio respeitável, transparecendo confiança e credibilidade. Yuri mantinha negociações de comunicação direta, com os próprios interessados sem a necessidade de terceiros envolvidos.

Nas negociações realizadas durante a história, Yuri, conseguia de forma eficaz o convencimento da outra parte com argumentos convincentes, comunicação assertiva, credibilidade e principalmente com o planejamento desde o início da negociação, até a conclusão com a entrega das armas, obtendo uma negociação de características ganha-ganha, que favorece as duas partes. Com essas características, tornou-se respeitável no mercado negro, sendo constantemente requisitado por novos clientes. Como característica a ser melhorada no personagem no âmbito da negociação, introduziria a técnica de espelhamento para criar de forma rápida um relacionamento, estabelecendo a confiança com a outra parte, resultando em informações que permitam entender melhor os resultados desejados, para formulação de estratégias assertivas.

• Alguns aspectos do filme presentes no personagem Yuri que assemelham a minha realidade profissional, seriam características do processo de negociação, como linguagem conveniente com as negociações, aspectos não verbais, conhecimento do mercado em que atuo, para possibilitar uma abertura maior com os interlocutores e controle emocional para superar as exigências muitas vezes repentinas em uma negociação, sem transparecer às partes envolvidas.

Considerações finais

No filme, podemos observar um personagem que utilizando técnicas de negociação, consegue traçar um planejamento para que seus objetivos sejam alcançados. A habilidade de negociar, usada de forma correta, seguindo aspectos como sinceridade, controle emocional, linguagem corporal, comunicação e informações relevantes sobre o que será negociado e com quem será negociado, potencializa a chance de obter êxito na negociação. É importante nos mantermos sempre preparado para negociar, pois a negociação sempre está presente no dia a dia dos indivíduos, seja no aspecto pessoal, social ou organizacional.
O sucesso pessoal está relacionado com a forma de conduzir uma negociação. Uma boa estratégia de negociação é uma excelente ferramenta para ajudar no processo de fechamento de um acordo.

Dessa forma, concluímos que o processo de negociação tem como objetivo principal satisfazer as partes envolvidas, proporcionando um sentimento de “dever cumprido” com o alcance dos objetivos das partes.

Referências bibliográficas

GUIRADO, FRANCISCO. Negociadores da Sociedade do Conhecimento. Rio de Janeiro: Ed. Ciência Moderna, 2008.