Negociacao e Administração de conflitos

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de conflitos	Módulo: 1,2,3 e 4
Aluno: Hanns Schults	Turma: 2
Tarefa: Atividade individual – Análise de Negociação no filme “O Senhor das Armas”, de Andrew Niccol
Introdução
O ser humano é um ser negociante por natureza. Compreendemos que em nossa sociedade há muito a trocar quando temos algum interesse em jogo. Podemos perceber essa atitude em crianças, que demonstram um grande potencial de negociação “simplificando” o processo e hábitos favoráveis para uma negociação bem sucessidida. (VALLE, 2010) Negociar é, de acordo com Salacuse (2003), “um processo de comunicação pelo qual duas ou mais pessoas buscam promover seus interesses individuais por meio de ação conjunta”. Partindo desta ideia podemos concluir que negociar é se comunicar. Apesar de comunicação ser um processo habitual, negociar com sucesso envolve também outros aspectos intrínsecos, tais como se planejar, gerar um clima de empatia entre as partes, ser capaz de expor-se a riscos, flexibilidade e também a convergência de interesses durante o processo negocial. (CASTRO, 2014). Este trabalho irá analisar alguns aspectos relacionados a negociação em um trecho do filme de 2005 chamado O senhor das Armas, de Andrew Niccol. O filme tem como base principal de sua história o acompanhamento de um ucraniano, Yuri Orlov, refugiado nos Estados Unidos da América. Sua família era dona de um restaurante pequeno, porém após presenciar um assassinato decide investir no mundo do tráfico de armas. Ainda no inicio dessa nova vida profissional, percebeu que precisaria investir e se arriscar muito. Dessa maneira, se envolveu com pessoas diferentes em diferentes situações.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
A cena analisada acontece entre 00:58 e 01:00. Esta cena se inicia com a apresentação a Yuri dos Garotos Kalashnikov pelo presidente autonomeado da Libéria, Andre Baptiste, e finaliza com a proposta de pagamento em diamantes pelas armas AK-47. Tanto Yuri quando Andre, os dois atores nesta cena, já haviam negociado em cenas anteriores e se apresentado. Nesta cena analisada podemos ver que Yuri e Andre estão em posição de confiança mútua e convergência de ideias, tornando-os aliados neste momento. Em uma fase posterior, Yuri abandona o comércio ilegal de armas e ambos se tornam oponentes, pois mesmo que ainda possuam confiança entre si, o abandono dos negócios levou a uma divergência de ideias entre os dois. É possível ter sua classificação alterada sempre que um interesse muda, não sendo estático a posição do ator na negociação. (CASTRO, 2014) No aspecto da negociação nesta cena, é possível ver que Andre possui uma posição de poder real, pois pode machucar Yuri. Em contrapartida, o poder aparente é de Yuri, que fornece as armas para que o país faça seus conflitos e sabe blefar e utilizar técnicas de comunicação para igualar seu poder ao ditador. Para que a negociação tenha sucesso, Yuri se usa do risco como ferramenta para fechar o negócio. Ele cita que é necessário subornar e infringir a lei em diversas vezes para se obter os produtos desejados por Andre. Por outro lado, o ditador comenta que o país não é o mais rico e que investir o solicitado por Yuri não é o desejável. Neste momento, portanto Andre se usa da recompensa ou barganha para negociar, pois mesmo não tendo dinheiro solicitado, oferece diamentes como pagamento. Como dito anteriormente, Andre se utiliza de uma tática, a do limite orçamentário para negar o valor oferecido. E neste momento Yuri reage informando que os custos para se obter as armas são altos e necessitam de muitas mãos até chegar, que a qualidade dos seus produtos é superior. É possível avaliar as etapas de negociação, mesmo que apenas durante a cena de interação. Temos a Preliminar quando Andre apresenta seus garotos e “quebra o gelo” dizendo que prefere as coisas do jeito dele, criando um clima positivo para negociação. Após a entrada no prédio, temos a Abertura na interação dos dois atores. Ele já inicia dizendo que não irá pagar o preço, informando seu interesse no produto, mas também sua limitação (necessidade). Yuri explica que é necessário muito mais do que apenas pegar a arma e entregar. Envolve subornos e que o custo é aquele ou até maior. Em seguida há uma proposta por Andre, podendo considerar a etapa de Exploração, pois neste momento é observado possíveis concessões para tornar o acordo possível, oferencendo madeiras ou diamentes. Há um Encerramento, quando Yuri aceita os diamantes como forma de pagamento, mas também realiza uma oferta nova para o ditador (carros blindados) em sua ofensiva.  Quando analisamos a comunicação verbal, vemos que mesmo que não contradizendo o ditador, ele questiona sua posição estratégica recrutando garotos (deleção). O ditador por sua vez também tentando concentrar em estar numa posição correta, generaliza que o tiro de um garoto e de um homem são eficientes da mesma maneira (generalização). Ambos são capazes de compreender e demonstram que o foco de discussão não é aquele. Yuri usa o “mas” e o explica tão bem que envolve histórias e não utiliza palavras negativas. Também há um momento em que Yuri chama Andre de And (apelido), gerando um momento de empatia. Na negociação, Yuri e Andre se valem também de uma comunicação não verbal. O tipo de emoção transmitida por ambos deixa claro seu interesse em ouvir o outro. A vestimenta também de ambos gera apectos positivos de credibilidade na negociação (uniforme militar e roupa social, formal). É possível avaliar também o interesse de Andre quando Yuri cita os blindados, quando o ditador coloca a mão sobre a bengala, se mostrando atento ao que está sendo dito. Os aspectos positivos que podem ser citados para Yuri envolvem desde a sua postura como negociante, quanto a sua demonstração de interesse às necessidades do ditador, que vão além das armas. Durante todo o filme, Yuri faz parecer que seu trabalho é só um trabalho, e esse profissionalismo transparece aos seus clientes. Mesmo se tratando de uma venda de armas (instrumentos de guerra) roubadas de um país (ex URSS) de forma ilegal (subornos, etc), Yuri sempre foi ético ao tratar com seus compradores. Foi feito a separação do problemas e pessoas, foi realizado o objetivo da negociação e houve critérios objetivos para argumentar com seus clientes. Se pudesse haver sugestões a Yuri nesta cena, eu diria a ele para que explorasse mais ainda a necessidade de Andre. Visto que ele teve interesse na compra dos carros blindados, o que mais poderia ser oferecido? Visando o lucro e os objetivos do ditador, poderia oferecer armamento novo para um exercíto todo, uma vez que havia necessidade e desejo por poder na região. Quando se comparado com a realidade profissional que vivencio, posso citar que no cargo de liderança, muitas vezes sera necessário negociar um prazo, uma atividade ou até mesmo a não realização de algo. Aprendi com Yuri que devemos procurar e entender bem a necessidade do outro antes de entrar em um processo de negociação. Planejamento é essencial para se obter sucesso, além de flexibilidade e controle emocional.
Considerações finais
A sétima arte, o cinema, nos transporta para novos universos e nos faz refletir sobre nossas vidas e escolhas. Yuri teve sucesso em boa parte das negociações que executou pois estava preparado para isso. Mesmo sem treino formal, a vida o levou para uma posição de excelente negociador. Podemos absorver a determinação de Yuri e sua paixão para nos movermos em direção ao que acreditamos ser correto. No aspecto de negociador, é possível aprender com Yuri que todas as pessoas possuem necessidades e basta entende-las para inicar uma negociação com sucesso. Estar preparado é a melhor ferramenta para um bom negociador.
Referências bibliográficas
CASTRO, M. Negociação e Adminstração de conflitos. FGV. Educação executiva. 2014. Disponível em: <https://ls.cursos.fgv.br/d2l/lor/viewer/viewFile.d2lfile/331787/591750/ downloads/negociacao_administracao_conflitos.pdf >. Acesso em 15/07/2021. SALACUSE, J. The Global Negotiator. New York: Palgrave, Macmillan. p. 11. VALLE, J. R. R. Por que as crianças são melhores negociadores? Aprenda com elas. <https://administradores.com.br/noticias/por-que-as-criancas-sao-melhores-negociadores-aprenda-com-elas>. Acesso em 15/07/2021.

        

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