TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Por: orchids • 16/5/2015 • Trabalho acadêmico • 3.161 Palavras (13 Páginas) • 121 Visualizações
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UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP
ADMINISTRAÇÃO
1º SEMESTRE
TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO
PROFESSOR EAD. MARIA RENATA MACHADO GARCIA DALPIAZ
PROFESSOR PRESENCIAL ADRIANA PIRES BARBOSA
PROFESSOR-TUTOR ANDRÉ LUÍS NEGRETTO FLORINDO
PINDAMONHANGA/SP
2012
SUMÁRIO
Introdução…………………………………………………………………...........…… Pag. 0
Conceitos e as características da negociação......................................................................Pág. 0
O processo da negociação e suas variáveis básicas............................................................Pag. 0
Habilidades essenciais para os negociadores......................................................................Pág. 0
A importância do planejamento e da ética na negociação................................................. Pág. 0
Conclusão...........................................................................................................................Pág. 0
Referências...............................................................................................................Pág.0
INTRODUÇÃO
A negociação esta presente no dia-a-dia das pessoas, seja na vida pessoal como na profissional. Quando as pessoas negociam, elas almejam um resultado seja sempre favorável aos seus interesses e anseiam que suas necessidades sejam plenamente satisfeitas, para isto buscam estratégias para atingir seus objetivos.
Muitas vezes nem percebemos, mas estamos constantemente negociando. Há pessoas que apresentam estas habilidades, já outras acabam desenvolvendo-as para negociar.
A seguir veremos o quanto é importante estar preparado antes de se iniciar uma negociação. A melhor maneira de se preparar é fazer o uso de métodos como o planejamento, a estratégia e as atitudes, que colocadas em pratica são de extrema importância para a obtenção de resultados satisfatórios a todos envolvidos na negociação. Pois quando não há uma programação, por mais simples que seja o resultado final muitas vezes acaba não satisfazendo o verdadeiro interesse do negociador.
CONCEITO E AS CARACTERISTICAS DE NEGOCIAÇÃO
Conceito de negociação
A Negociação está presente na vida de todo ser humano, ela envolve informações diferentes a cada situação, e nesse caso é preciso saber a hora certa de tomar decisões para lesar o mínimo possível os indivíduos envolvidos.
Miranda (2000:18), afirma que há dois tipos de negociações: “as que nunca mais se repetem” e “as que apontam para um relacionamento duradouro”. No primeiro tipo pode prevalecer à competição, já no segundo modo a cooperação é igualmente importante.
A negociação é um processo de comunicação. O objetivo é chegar a um acordo sobre as necessidades, interesses e desejos divergentes. Significa, que ambas as partes devem sentir-se satisfeitas com o resultado final.
Toda negociação envolve a relação humana e de certo modo, uma negociação envolve compromissos que são estabelecidas com condições.
Pode-se dizer também que negociação é processo de convencer uma das partes a buscar a aceitação de idéias e interesses a respeito de um assunto no qual as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidos, teve oportunidades de apresentar toda sua argumentação.
Existem dois tipos de habilidades de negociação, são eles:
Habilidades técnicas que esta relacionada ao conhecimento técnico para uma negociação, que são na verdade as etapas: preparação, abertura, exploração, apresentação, classificação e ação final.
Habilidades interpessoais que nada mais é que o conhecimento interpessoal dos negociadores significa que cada um tem seu próprio estilo.
As características de negociação
No processo de negociação estão envolvidos vários domínios, por isso seria muito difícil para traçar um perfil certo sobre da negociação.
Podemos citar alguns pontos em que se referem todos os tipos de negociações como: a negociação permite a existência de dois indivíduos ou vários indivíduos; não pode existir negociação sem que haja uma perspectiva ou expectativa de influenciar uma das partes.
Apresenta sena negociação cada uma das partes uma vontade de que ira fazer algo na esperança de receber o beneficia próprio igual para si mesmo.
A existência de conflitos por interesse faz com que se impulsiona a força que motiva as partes no processo de negociação.
Podemos dizer que outra característica dos processos de negociação seria a interdependência. Em um processo de negociação todas as partes dependem umas das outras, porque cada parte necessita da outra parte para atingirem o objetivo procurado.
A negociação é um processo que todos usam para a resolução de problemas que tenham conflitos de interesses, sendo assim é imprescindível uma ótima gestão desses conflitos que aparecem, para absorvam os aspectos positivos e os efeitos bom dos conflitos, para que no resultado final se tenha a obtenção dos resultados esperados.
O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO E SUAS VARIAVEIS BASICAS
O processo de negociação
O processo de negociação pode ser definido como analise dos objetos que compõem o sistema de negociação, as chamadas entradas e saídas.
Podemos considerar as entradas como a força inicial, pois é ela que fornecerá ao sistema as necessidades operacionais, transformando-as assim em saídas, que nada mais são que os resultados das operações dos processos.
Podemos conceituar negociação como as somas dos aspectos: informação, tempo e poder.
Cria-se então uma necessidade de analisar a negociação como um processo de transferência de entradas, também conhecidos como estímulos, e das saídas conhecidas como respostas. Assim em meio à visão sistemática, podemos identificar os prováveis elementos que criam as negociações. Mas como cada indivíduo tem características diferentes dos outros, fica o negociar responsável por aplicar as técnicas e comportamentos pertinentes para alcançar o objetivo principal.
O negociador deve sempre estar preparado para o momento da negociação, pois ao iniciá-la, ele enfrentara situações do dia-a-dia que requer habilidade e distinção para saber reconhecer o estilo da pessoa com que esta negociando. O interessante é o próprio negociador saber distinguir o seu estilo, com isto ele pode potencializar sua negociação.
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