TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO............................................................................................... 4

Mapeamento do perfil dos: Associação de moradores X Gravadora............... 5

Mapeamento das habilidades de um negociador ............................................ 6

Proposta estabelecida pela Gravadora............................................................ 7

Cultura e Organização da empresa................................................................. 8

Prévia da reunião e Feedback......................................................................... 9

Negociação de ambas as partes (relatório final) ............................................11

Conclusão...................................................................................................... 13

Referências Bibliograficas............................................................................. 14

INTRODUÇÃO

Neste trabalho, através dos estudos realizados ao longo do bimestre nas disciplinas de Comportamento Organizacional e Técnicas de negociação, tem-se como objetivo o desenvolvimento de uma negociação utilizando a análise de uma visão sistêmica.

Uma gravadora tem por objetivo se instalar em um bairro de classe média no interior de São Paulo. Com todos os documentos aprovados pelos órgãos competentes pretendem iniciar a obra, mas a associação de moradores do bairro são contra com a construção da gravadora, entrando assim com pedido de embargando a obra. Sendo assim, a prefeitura solicitou uma negociação entre as parte envolvidas. Realizando uma reunião preliminar em 20 dias e uma outra em 45 dias finalizando assim as negociações.

Com isso será apresentado um mapeamento do perfil dos negociadores e de suas habilidades baseando-se no modelo de Jung. Sendo as partes envolvidas, a gravadora, a associação de moradores e a prefeitura.

Porém será realizado uma análise da situação da negociação, levando em consideração as necessidades da gravadora em ter sua obra concluída e a dos moradores em preservar sua tranquilidade, expondo assim as possíveis alterações e mudanças para ambas as partes.

 Também será observado a cultura organizacional da empresa elencando as variáveis que poderá afetar o desempenho dos colaboradores se o resultado da negociação não for favorável para a gravadora. Com isso Será feito uma prévia da primeira reunião contendo o feedback sobre a comunicação e as propostas a serem apresentadas.

Posteriormente será apresentado um relatório final, com as propostas das partes envolvidas nesta negociação e que as propostas pré-estabelecidas possam beneficiar e trazer melhorias junto à gravadora e a associação de moradores do bairro.

MAPEAMENTO DO PERFIL DOS: ASSOCIAÇÃO DE MORADORES X GRAVADORA

Perfil do Negociador - Associação de Moradores do Bairro.

1.  Negociador: Carlos Henrique.
2.  Formação: Administrador
3.  Seu objetivo:  Impedir a construção da Gravadora
4.  Alegação:  Perturbação da ordem Pública tem como argumentos: Barulho, Segurança e dificuldades de infraestrutura do trânsito local.
5.  Informações relevantes: Público conservador questionador, e moradores que preza a tranqüilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.
6.  Estímulos a negociação: Tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador - Gravadora.

1.  Negociador: Jorge Andrade,
2. FORMAÇÃO: Estrategista de Negócios, com experiência em negociar em meio a conflitos.
3.  Objetivo: obter a liderança do empreendimento e instalar a gravadora no bairro,
4.  Alegação: o progresso é inevitável.
5.  Estímulos a negociação: Poderá contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO MODELO JUNG.

Gravadora de Músicas

1. Estilo Amigável
2. Características de um bom relacionamento entre empresa e funcionários- colaboradores.
3. Táticas:  Baseado na confiança mútua para um bom resultado, além do uso de cordialidade e paciência em negociações, confiando nas habilidades do seu negociador, usando do poder, tempo e informações disponíveis no que rege as técnicas de negociação, age com cordialidade.

O Senhor Jorge Andrade, negociador por parte da gravadora tem seu estilo classificado como amigável, pois tem como características, o bom relacionamento entre empresa e funcionários, baseado na confiança mútua para um bom resultado, permitindo assim que os seus colaboradores expressem suas opiniões e sugestões, além do uso de cordialidade e paciência em negociações, confiando nas habilidades do seu negociador como: Percepção, persuasão e atitudes, usando do poder, tempo e informações disponíveis no que rege as técnicas de negociação, buscando interpretar na outra parte, as visões do mundo e as situações em que envolve as negociações por ele intermediadas. Utilizando-se disso, procurando sempre transparecer os benefícios, direitos e deveres de ambas as partes na conclusão deste processo. A Gravadora (organização) utilizará também como estratégia na negociação, a apresentação dos diferenciais da empresa tais como a tecnologia de última geração em seus estúdios, ambiente de trabalho em equipe.

Associação de moradores

1. Estilo Confrontador
2. Característica: confrontador buscando o equilíbrio, combina controle e confiança no outro, trabalha em colaboração
3. Tática: define limites para ambas as partes, obstrui itens desnecessários a negociação.

O Senhor Carlos Henrique negociador da associação dos moradores, tem o estilo de um negociador Confrontador sendo que: Levantados os questionamentos dos moradores do bairro.

O barulho irá incomodar a tranqüilidade do bairro e os moradores que de certa forma a maior parte e constituída de pessoas da terceira idade, a estrutura do bairro não comportará o trânsito intenso que haverá, a segurança do bairro será prejudicada pela grande quantidade de artistas que estarão freqüentando as imediações do bairro. A movimentação de artistas atrairá pessoas que possam perturbar os moradores causando transtornos e medo a população que moram no local.

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