Tecnicas de Negociação

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SÃO PAULO - BRIGADEIRO

TECNICA DE NEGOCIACAO

SÃO PAULO

2015

SUMARIO

1 TEMA(1) Abordagem Sistêmica na Negociação  e o Processo de Negociação...03

2 TEMA(2) A Importância da Comunicação na Negociação................................. 04

3 TEMA(3) As Variáveis Básicas de Um Processo de Negociação........................ 05

4 CONCLUSAO ....................................................................................................... 06

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TECNICA DE NEGOCIACAO

Tema 1: Uma Reflexão sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação e o Processo de Negociação

Nesse primeiro tema foram feitas analise sobre a origem dos sistemas no campo da administração.  Onde podemos reconhecer a origem da teoria dos sistemas no campo da Administração compreender a negociação de forma sistêmica. Analisar o processo de negociação para identificar os elementos que influenciam e causam impactos sobre uma negociação.

Compreendi que; administração, objetivo, ambiente, recursos, componentes do sistema são cinco considerações básicas relativas ao pensamento sistêmico e que o conhecimento da arte de negociar, a capacidade de influenciar e o relacionamento é o diferencial competitivo exigido no século XXI.

Poder, tempo e Informação influenciam no processo de negociação. É fundamental analisar e planejar a negociação. Sendo possível o envolvimento de uma terceira parte para ajudar a resolver um conflito numa negociação.

Estilo Características Táticas usadas na negociação

Estilo - Restritivo Não cooperativo age com coerção, medo e ameaça para atingir os seus interesses.

Amigável Simpático – São cordiais e pacientes.  Acredita que em uma negociação pode haver um relacionamento de confiança.

Confrontador Cooperativo e questionador. Negocia de acordo com as circunstâncias.

Portanto entendo que a negociação ideal do ponto de vista sistêmico o processo que envolve duas ou mais partes que, com base na comunicação por meio de uma relação duradoura irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos. Para aplicação em um sistema de negociação o negociador deverá, verificar o ambiente em que está inserido em seguida visualizar os objetivos do processo. Portanto a análise, planejamento, discussão fazem parte do processo de negociação.  Em uma negociação é preciso se comunicar, ouvir com atenção.

Tema 2: A Importância da Comunicação na Negociação

Para compreender a importância da Comunicação na Negociação é necessário conhecer os seus conceitos e suas funções que são:

Conceito de Visão Sistêmica - Habilidade para visualizar a organização como um conjunto integrado perceber como as várias funções são interdependentes e como uma alteração em uma delas afeta todas as demais.

Conceito da Comunicação – A troca de informações entre duas ou mais pessoas para chegar a um entendimento recíproco.

As funções da comunicação:

Criadora de identidade - dá forma à personalidade do indivíduo

Expressiva - Identifica e expressa idéias

Informativa - Permite o conhecimento do mundo objetivo

Instrumental - Satisfaz necessidades materiais e espirituais

Regulatória - Controla o comportamento

Interacional - Promoção Relacionamentos

Imaginativa - Proporciona liberdade de pensamentos

O Negociador é aquele que transmite a informação. Passando as características do que se pretende divulgar, com o objetivo de atrair a atenção e estimular a uma ação favorável. Tendo primeiramente, como alternativa identificar as atitudes do receptor, a fim de adequar melhor as formas de comunicação a serem adotadas.

Etapa para se chegar a um acordo guia prática seguindo o Modelo AIDA

A Atrair a ATENÇÃO da outra parte

 I Obter o INTERESSE da outra parte no acordo pretendido

 D Provocar na outra parte o DESEJO de entrar em acordo

 A Estimular a AÇÃO de encerramento do impasse

Portanto o que eu entendi sobre o Conceito de Negociação, na visão sistêmica, é o processo de comunicação entre duas partes com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta com o propósito de atingir um acordo sobre diferentes idéias e necessidades.

Para se comunicar de forma eficaz é necessário a escolha do canal adequado; elaborar o conteúdo da mensagem; identificar e reduzir as interferências e realizar o feedback.

Tema 3: As Variáveis Básicas de um Processo de Negociação

Identificando as variáveis básicas do processo de negociação  

PODER – TEMPO - INFORMACAO

PODER: O poder permite mudar a realidade e alcançar os objetivos. “É um meio para se chegar a um fim”.  É uma maneira de ir de um lugar a outro; é a capacidade de forçar alguém a fazer algo que de outra maneira, não faria. O lado negativo do poder é a capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas. As formas de manifestação de poder: É a força que permite impor uma posição sobre a outra. A vontade de exercer a própria vontade sobre os outros, sem considerar seus cargos. Para administrar os fatores de poder o negociador tem como tarefa; reconhecer a diferença do poder; modificar a falta do equilíbrio reconhecer o risco pelo uso do poder; evitar a manipulação o uso de argumentos baseados no poder, e por fim, usar ferramentas lógicas. De acordo com a origem os poderes são subdivididos em dois grupos: