Tecnicas de negociaçao

ANHANGUERA EDUCACIONAL

FACULDADE ANHANGUERA DE PELOTAS

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CIÊNCIAS CONTÁBEIS

Aida Cristina da Rosa de Lima - Ra 4714902525

Chaveli dos Santos Robe – Ra 4352050859

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Professor Yuri Klug

Pelotas

06 de Junho de 2012

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SUMARIO

Introdução ................................................................................................................02

1  Definições de Técnicas de Negociações .............................................................03

2  Introdução de Técnicas de Negociação .............................................................04

2.1   Conceito de Entradas   ....................................................................................04

2.1.1 Entradas Negativas ........................................................................................05

2.2 Conceito de Saídas .............................................................................................05

2.2.1 Saídas Negativas ..............................................................................................06

3 Relatório do Filme: Erin Brockovick, uma mulher de talento..........................06

3.1 Roteiros de Negociação Salarial .......................................................................07

4  Considerações Finais ...........................................................................................08

5  Referencias Bibliográficas ...................................................................................09

Introduçao

                 

                 Este trabalho tem como objetivo definir técnicas de negociação de vários autores, com conceitos, reflexões, comparações, modos de negociação, também destacando os processos de técnicas de negociação que são: entradas e saídas com seus conceitos e componentes.

                Abordando diferentes visões sobre conduta ética nas negociações, suas variáveis básicas, capacidade de lidar com as diferentes weltanschauungen (orientação cognitiva do individuo) dos negociadores.

1 Definições de Técnicas de Negociações

Segundo o autor Francisco Bernabe (2008), negociação “é um processo de comunicação interativo no qual duas ou mais partes buscam acordo durante uma transação, para atender seus interesses” .

 

Segundo o autor COHEN,H. 1980), negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa a conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa.

Segundo FISCHER,R; URY,W.,(1985) Negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma  decisão conjunta.

Segundo ACUFF,F. (1993), negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades.

Segundo Nieremberg (1981), negociação é um processo que pode afetar profundamente  qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.

Segundo MARTINELLI, Dante Pinheiro e Scare (2001), negociação é um conceito em continua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados.

2 Introdução de Técnicas de Negociação

                 Negociar é um processo de comunicação interativo no qual duas pessoas ou mais partes buscam um acordo, e um campo de conhecimento empenho que visa a conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa.

              Um processo de negociação de transformação de entradas (estímulos) e saídas (as respostas), especificando as seguintes transformações.

2.1 Conceito de Entradas

Sistema que podem ser encontradas com diversas terminológicas: estímulos, influências ou inputs.

• São diferenças individuais – modo de lidar com o problema;
• Valores Pessoais – questões éticas e culturais;
• Interesses Comuns – é forma de deixar bem claro o que vai ser negociado;
• Relacionamento – troca de informações e interesse da questão negociada;
• Participação no Processo – preparação das partes para iniciar um processo de negociação, seu planejamento;
• Uso da Informação e do Poder – Informação : conhecimento prévio das partes e de seu interesses antes de iniciada a negociação, Poder: variável básica que pode favorecer todos os negociadores ou apenas um,
• Comunicação Bilateral – é a base para o desenvolvimento do relacionamento humano no processo, visando a melhor conclusão;
• Barganha – é um processo de negociação questionado por ter uma conotação negativa, o aspecto positivo da barganha ressalta que os negociadores devem se  concentrar nas necessidades reais de ambos os lados, não visando simplesmente ao seu próprio interesse;
• Flexibilidade – trata –se da flexibilidade dos negociadores para reverem prazos, idéias, percepções e interesses ao longo da negociação.

2.1.1. Entradas Negativas

 

             São considerados no processo: diferenças individuais, valores pessoais, conflitos, manipulação do poder e da informação, ausência da participação e limites rígidos.

2.2.  Conceito de Saídas

            È um sistema que podem ser encontradas com diversas terminologias: respostas, conseqüências, resultados ou outputs.

• Conquista de Pessoas – deve ter conotação positiva como resultado do processo, aperfeiçoamento do relacionamento entre os negociadores, visando a confiança e amizade entre as partes;
• Concessões – processo de cooperação entre as partes para derrotar o problema durante o processo de negociação, que ambos saiam beneficiados;
• Persuasão – capacidade de convencimento dos outros negociadores sobre as amplas visões do processo de negociação;
• Satisfação das Necessidades – Quando os negociadores saem com as suas necessidades atendidas;
• Decisão Conjunta – as partes decidem qual o objetivo será negociado, com cumplicidade e comprometimento;
• Acordo – formação de um contrato na elaboração de um acordo verbal;
• Solução do Conflito – processo de negociação visando a obtenção de ganhos mútuos, centrado nos interesses reais dos negociadores;
• Benefícios do Conflito – pontos positivos podem originar-se de um conflito, melhorando o relacionamento entre os negociadores, abrindo alternativas e possibilitando ganhos mútuos;
• Benefícios Duradouros – originados da cooperação e cumplicidade das partes, relacionado a decisão conjunta à busca por um acordo ou pela solução de um conflito;
• Visão Estratégica – capacidade de visualizar a questão negociada de maneira ampla.

2.2.1 Saídas Negativas

          Originais de um processo ganha-perde são: concessões e rendições, decisão imposta, satisfação de uma parte, empate forçado e desacordo.