Tecnicas de negociação

Conceitos

“Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento de uma rede de tensão.” (Cohen 1980)

“Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.” (Nierenberg 1981)

MIRANDA (2013): Negociação é o processo de buscar a ocultação de ideias propósitos ou interesses, visando em melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. Pontos importantes:

• Tentar negociar tudo.

• Tornar-se um bom ouvinte.

• Planejamento.

• Preço alto e ofereço baixo.

• Justificar a oferta.

• Ter paciência.

• Não aceite a primeira oferta.

• Não dar nada de graça.

• Tenho sempre uma alternativa.

De acordo com os estudos de Cohen (1980), pondera – se que:

Negociação voltada para obter vantagem: Campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa; Busca apenas de interesses pessoais; Conquistar pessoas ou as ter sob controle; Tentativa de levar vantagem; Grande chance de negociação ganha-perde.

Comitê De Negociação

Negócio Fechado

Presidente: Paulo Trindade

Negociador: Marcos Braun

Gerente de Finanças: Marcos Martins

Gerente de Marketing: Allan Simião

Publicitários: Vanessa Batista e Cristiano Freitas

Projeto Feito em Casa

A marca “Feito em Casa” criada a partir da ONG “Viva a Natureza” conta com uma boa visibilidade, imagem positiva e vem crescendo em sua cidade, pensando em expandir seus negócios para shoppings de outras regiões, mas para isso precisa da ajuda de patrocinadores.

Para essa tarefa foi convocado um comitê cuja finalidade seria despertar o interesse dos investidores para a marca “Feito em Casa” onde o presidente Paulo tem a função de aprovar projetos, ideias, articular as negociações e cuidar da imagem do projeto.

O negociador Marcos Braun tem como prioridade auxiliar o presidente, ser porta voz da empresa e fazer a negociação com os patrocinadores.

O gerente de finanças Marcos Martins tem como função controlar as finanças do comitê, fazer aprovações de novos investimentos e consequentemente manter a “vida financeira da empresa” saudável.

Allan é o gerente de marketing do projeto cuja sua função é cuidar da equipe de publicidade e da imagem da marca “Feito em Casa” e do projeto.

Cristiano e Vanessa são publicitários, responsáveis por fazer a propaganda e “vender” a imagem do comitê e da marca para os patrocinadores, clientes e investidores.

Esse comitê criou o seguinte planejamento de negociação que a principio seria levar amostra