Tecnicas de negociação

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ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS - ATPS

CIÊNCIAS CONTABÉIS – Técnicas de Negociação

PROF. HELTON FORTI

ALEXSANDER O. F. SILVA       RA: 9930001846

BRUNO ALBERTO SANSINI     RA: 1588944884

GETULIO L. JUNIOR                  RA: 2484627086

LEANDRO A. OLIVEIRA            RA: 1575170885

TERUO SIDNEI HARAOKA       RA: 1579961227

WALLACE O. GOMES               RA: 1577146989

                                                                                     

                       

BAURU (SP)

Março – 2015

ETAPA 1 DA ATPS:

Processo de Negociação.

    O processo de negociação consiste em várias demandas, e é necessário que o negociador saiba lidar com todas as situações, onde precisará aplica- las corretamente para então obter o resultado desejado.

    Todos os pontos da negociação são descritas, tendo como objetivo principal, satisfazer ambas as partes num acordo amigável que conduza a um relacionamento duradouro, porem a negociação não depende só do negociador, e sim de um processo que envolve duas ou mais partes, pois para chegar num acordo é necessária uma comunicação bilateral iniciada a partir de interesses comuns que tem como finalidade a satisfação de ambas as partes.

    Em todas as definições é imprescindível que haja um conhecimento detalhado da transação a ser negociada, pois em toda negociação existe uma tensão gerada por opiniões e interesses divergentes onde há a necessidade de influenciar o comportamento do oponente para se chegar a um acordo razoável para que os dois lados saiam satisfeito com a situação o que se resumiria em um “ganha / ganha”.

Temos também as negociações onde prevalece a competição e é natural que o desfecho seja de um processo de “ganha-perde”, onde uma das partes acaba sendo prejudicada, não alcançando o objetivo desejado tornando assim impossível outra negociação com os mesmos.

 É evidente que a negociação está presente em nossas vidas a todo o momento e  sem sabermos  estamos vivenciando situações do nosso cotidiano que requerem  grandes decisões coorporativas ou de cunho pessoal, por isso a necessidade de se chegar ao objetivo proposto é tão relevante e para que uma negociação seja bem sucedida é preciso ter uma boa comunicação com quem se está negociando, para que o processo de tomada de decisão seja feita em conjunto,  podendo ser de confronto ou de cooperação, mas que no final do processo possa resultar em entradas positivas e assim  gerando saídas positivas.        

Vemos que entradas positivas se dividem em 6 partes:

Diferenças individuais: característica de cada negociador, modo de lidar com o problema, maneira de se portar, velocidade da fala, maneira de se vestir, podendo gerar empatia ou antipatia de início.                                        

Valores pessoais: características intrínsecas do negociador, envolvendo cultura, forma de criação, ética, podendo ficar em evidencia ou não.

Interesses comuns: interesses semelhantes dos negociadores, mesmo que haja uma questão conflitante.                                                                                                                  

Participação no processo: preparação das partes para o processo de negociação, ou seja, planejamento.

Comunicação bilateral: processo múltiplo de comunicação verbal ou não verbal.  

 Flexibilidade: revisão de prazo, idéias e interesse ao longo da negociação

Com o resultado das entradas positivas vem também saída positiva como: conquista de pessoas, concessões ganha / ganha, decisão conjunta, acordo e solução de conflitos.

Mas é importante tomarmos cuidado no processo de negociação para que não resulte em entradas negativas, gerando assim saídas negativas. Por exemplo: diferenças individuais, conflitos, manipulação do poder e da informação, ausência da participação e limites rígidos; que gere saídas negativas como decisão imposta, satisfação de uma parte, empate forçado e desacordo.

Para evitar que entradas negativas acabem acontecendo em uma negociação é preciso se apegar a algumas técnicas que contribuem e muito para um bom desenvolvimento sendo necessário antes de tudo ter um bom planejamento; conhecer as necessidades do cliente sempre buscando empatia para se adquirir credibilidade e consenso; sempre vá preparado para uma negociação, a preparação nos dará confiança e naturalidade enquanto estamos negociando; ter uma boa comunicação e postura adequada mantendo contato visual  nos garantirá  um resultado positivo; seja paciente, negocie devagar e com perseverança.

 O que são as técnicas de negociação?

As técnicas de negociação são tudo o que envolve um processo como: habilidades pessoais, planejamento e organização, treinamento e disciplina, desenvolvimento, visão, determinação, inovação, alianças e flexibilidade, com todo este treinamento a negociação pode vir a ser muito bem desenvolvida conseguindo fidelizar o cliente para sua empresa.

Qual o papel das técnicas de negociação?

Ela tem por objetivo, criar uma relação boa e duradoura, entre a entrada (estímulos) e a saída (respostas).

Como se dá o processo de negociação?

O processo se dá a partir do momento em que partes distintas buscam a aceitação de suas idéias, interesses ou propósitos, tendo objetivo comum o Alcance de resultado que satisfaça a expectativa de ambas.

Quais são os componentes existentes no processo de negociação?

Os componentes existentes são: Entrada positiva, diferenças individuais, valores pessoais, interesses comuns, comunicação bilateral, saída positiva, pode haver também entrada negativa, diferenças individuais, conflito, manipulação de poder e da informação, ausência da participação e limites rígidos.