Tecnicas de negociação

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO................................................................................................ 3

1. Perfil dos Envolvidos na Negociação......................................................... 4

2. Mapeamento de Habilidades Essenciais.................................................... 5

3. Pontos Principais da Negociação............................................................... 6

4. Cultura e Clima Organizacional.................................................................. 6

5. Prévia das Negociações............................................................................. 6

6. Planejamento da Proposta de Negociação................................................ 7

6.1 Relatório Final.......................................................................................... 8

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS............................................................... 8

INTRODUÇÃO

Este Desafio Profissional tem como objetivo o planejamento e apresentação de uma proposta de negociação sistêmica, levando em consideração tanto o comportamento da organização perante as possíveis situações de dificuldades e conflitos encontrados no ambiente interno e externo, quanto o comportamento dos moradores do bairro frente às mudanças que estarão sendo propostas. Sendo assim, que prevaleça uma negociação onde todas as partes envolvidas possam ser beneficiadas com as mudanças e melhorias.

1. Perfil dos Envolvidos na Negociação

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito)

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador – A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

2. Mapeamento de Habilidades Essenciais

As habilidades essenciais segundo o Modelo de Jung estão focadas em quatro estilos primários tendo cada um conjuntos de suposições sobre a outra parte.

Analisando o perfil do Sr. Carlos Henrique nota-se o estilo Restritivo, devido à associação de moradores não ter interesse nas instalações do novo empreendimento, sendo assim conduzirão as negociações para o embargo da obra.

Analisando o perfil do Sr. Jorge Andrade percebe-se um estilo Confrontador, pois o mesmo demonstra interesse em cooperar com a comunidade trazendo diversos benefícios ao bairro.

Modelo de Jung:

ESTILO CARACTERISTICA TATICA

Restritivo Não cooperativo. Visa o seu ganho independente do resultado para a outra parte. Medo, ameaça e coerção.

Ardiloso Cuidadoso. Acredita que o contato entre os negociadores deve ser evitado. Abstenção, adiamento e atraso.

Amigável Simpático. Acredita no relacionamento de confiança. Cordialidade e paciência.

Confrontador Cooperativo e questionador. Buscar a equidade e o acordo global de acordo com as circunstâncias dadas. Tática hibrida entre a colaboração e o confronto.

3. Pontos Principais da Negociação

Considerando a situação das reivindicações junto a Prefeitura para revogar a liberação, devem-se traçar os principais objetivos relevando os pontos fracos e fortes para a negociação.

O planejamento para esta negociação será evidenciar ao Sr. Carlos que os objetivos da gravadora são de melhorias para seu bairro, como iluminação pública, segurança, trânsito.

Levá-los para conhecer as instalações da gravadora para perceberem que não terão problemas com ruídos.

4. Cultura e Clima Organizacional

A gravadora possui uma cultura disseminada entre seus colaboradores de forma satisfatória. Trabalha com foco na liderança participativa tendo os funcionários liberdade para opinar sobre determinados assuntos em algumas ocasiões.

O clima organizacional devido ao fato de embargo da transferência está tenso, pois seus funcionários não sabem qual será o resultado final. Com isto a produtividade vem diminuindo e o absenteísmo crescendo.

Os gestores da empresa