TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO, GESTÃO DO CONHECIMENTO E DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

UNIDADE ANHANGUERA DE SÃO JOSÉ DOS CAMPOS

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

DESAFIO PROFISSIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO, GESTÃO DO CONHECIMENTO E DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

GLÁUCIA DE FÁTIMA RICOTA – RA 3306501061

JOSELI DE FÁTIMA DA ROSA – RA 3357571866

MARIA DA CONCEIÇÃO FOGAÇA CUNHA – RA 3306487874

ROSENILDA FERREIRA DE MORAES – RA 3345558600

PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO GRAVADORA DE MÚSICA E ASSOCIAÇÃO DE MORADORES

Tutores: Nilson Pavan / Silvana Machado

São José dos Campos, 27 de Maio de 2015.

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO        1

PASSO 1 – Mapeamento do perfil dos negociadores        1

PASSO 2 – Habilidades essenciais dos negociadores        1

PASSO 3 - Planejamento        1

PASSO 4 – Variáveis das negociações        1

PASSO 5 – Proposta        1

PASSO 6 – A proposta de planejamento        1

CONCLUSÃO        1

REFERÊNCIAS        1

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INTRODUÇÃO 

O propósito do desafio apresentado é o de mostrar os aspectos que são primordiais em uma negociação. No desafio proposto a negociação é entre uma Gravadora de Música e uma Associação de Moradores que buscam um meio para solucionar seus conflitos através das técnicas de negociação e que após o resultado as duas partes tenham sucesso com a decisão final.

PASSO 1 – Mapeamento do perfil dos negociadores

Há dois lados na situação do desafio proposto: o lado da Gravadora de Música e o lado Associação de Moradores do bairro.

A Gravadora pretende se introduzir no local trazendo muitos benefícios e ampliação dos negócios do bairro.

A Associação de Moradores protesta sobre a abertura da Gravadora na Prefeitura da cidade e quer barrar as instalações alegando que haverá perturbação na vizinhança e problemas relacionados à segurança.

Abaixo, segue tabela do perfil dos negociadores da Gravadora e da Associação de Moradores:

	Associação de Moradores	Gravadora
Negociador	Carlos Henrique	Jorge Andrade
Formação	Administrador	Estrategista de negócios – experiência em negociar em meio a conflitos
Objetivo	Impedir a construção da gravadora	Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro
Alegação	Perturbação da ordem pública	O progresso é inevitável
Argumentos	Barulho, segurança e infraestrutura (trânsito)	-
Informações relevantes	Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade	-
Estímulos para a negociação	Tem a ideia fixa de que o local não precisa do crescimento proposto pela gravadora	Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que a negociação contribua em benefícios para todos

PASSO 2 – Habilidades essenciais dos negociadores

De acordo com Carl Jung, o estilo de negociar mostra a habilidade que cada um possui de se controlar ou aceitar uma situação e o controle em relação às pessoas com quem ele se relaciona. A Gravadora irá utilizar em seu Planejamento as características citadas abaixo:

Estilo: A gravadora usará um estilo conciliador, para obter a confiança e um relacionamento bom com a Associação de Moradores, independente de atingir suas metas ou não.

 

Tática: Aplicará a sensatez para acalmar os ânimos e resolver os problemas da melhor maneira. Terá como tática a experiência de seus colaboradores em mostrar que a inauguração da Gravadora será benéfica para todos, trazendo modernidade e lucro para o bairro.

Através do argumento da perturbação da ordem pública, barulho e a segurança de seus moradores e visando que o local não precisa do crescimento proposto pela Gravadora a Associação de Moradores propõe:

Estilo: Utilizará um estilo cauteloso, sendo que os oponentes devem ser deixados de lado, porque são uma fonte de ameaça. Tendo em vista regras do bairro que podem ser descumpridas.

Tática: Terá como tática de negociação usar informações exclusivas que apresentam um número grande de argumentos com muitos detalhes para disfarçar a falta de dados como a perturbação do barulho.

Modelo de Jung: características e táticas usadas na negociação

	Estilo	Características	Táticas
Gravadora	Amigável	Acredita no relacionamento de confiança	Cordialidade e paciência
Associação de Moradores	Restritivo	Age de acordo com seus interesses	Coerção, medo e ameaça

PASSO 3 - Planejamento

A abertura de uma Gravadora necessita de detalhes sobre qual o estilo musical será lançado, quais os seus objetivos e qual o seu público alvo. Deve mostrar como pretende lucrar com o empreendimento e que benefícios irá trazer para as pessoas.

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