TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO, GESTÃO DO CONHECIMENTO E DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

UNIDADE SANTO ANDRÉ

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO         E CIENCIAS CONTÁBEIS

DESAFIO PROFISSIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO, GESTÃO DO CONHECIMENTO E DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

Nome: Amanda Ramiro de Andrade               RA: 2852197411

Nome: Francisco Carlos Gomes Junior         RA: 2848238995

Nome: Rodrigo Henrique de Souza                RA: 2851202488

Nome: Sabrina Maria Alves da Silva                RA: 2862116785

Nome: Viviane Thais de Menezes                RA: 2868933878

Estudo de Caso: Gravadora X Associação de Moradores

Santo André, 26 de Maio de 2015

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Sumário

1. INTRODUÇÃO                                                                        02
2. PERFIL DOS OPONENTES                                                        03
3. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES DOS NEGOCIADORES                04
4. ANALISE DA SITUAÇÃO PLANEJAMENTO E PROPOSTA                        05
5. CULTURA E CLIMA ORGANIZACIONAL DA GRAVADORA                06
6. PRÉVIA DE NEGOCIAÇÕES                                                         07
7. PROPOSTA FINAL                                                                 08
8. PROPOSTA                                                                                 09
9. REFERÊNCIAS                                                                         10

        

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1. INTRODUÇÃO

Uma conceituada gravadora de música pretende instalar a sua Sede em um bairro de classe média localizado no interior de São Paulo, para isso ela realizou pesquisas referentes à logística, ambientação e custos, visando inclusive o investimento em melhorias para a região circunvizinha, trazendo assim um desenvolvimento continuo para o bairro.

Os moradores do bairro não ficaram muitos satisfeitos com a notícia da instalação da tal Sede, e logo fizeram uma manifestação junto à Prefeitura na intenção de impedir as novas instalações, alegando que a gravadora irá perturbar a tranquilidade do bairro, já que deverá aumentar o fluxo de visitantes a tal Sede, acarretando um sobre carregamento do trânsito e colocando em dúvidas a segurança dos atuais moradores, devida a quantidade de artistas que frequentará o local.

A Prefeitura quando recebeu o comunicado através da associação dos moradores analisou que o projeto já havia sido aprovado pelo órgão competente, entrando assim em contato com a gravadora e informando sobre a reivindicação dos moradores, solicitando assim um representante para uma negociação junto à Associação dos Moradores, devendo chegar a um acordo no prazo de 45 dias.

Como primeiro passo deve-se agendar uma reunião para as primeiras negociações e assim prosseguir com a liberação das obras para a instalação da Sede, se caso a Associação dos Moradores aceitar a proposta.

A gravadora nomeou o Sr Jorge Andrade gerente de negociações como porta voz para dar início às negociações, junto ao Sr Carlos Henrique representante da associação dos Moradores do bairro, ao qual já tinha em mente quais eram as reclamações e assim deverá apresentar uma proposta para a gravadora em uma reunião já agendada daqui a 20 dias, onde, ambas as partes deverão defender o seu ponto de vista.

1. PERFIL DOS OPONENTES

Para entendermos melhor o conflito entre a Gravadora e a Associação devemos analisar quais as propostas e reclamações de ambas as partes, por um lado a gravadora deseja trazer um progresso ao bairro e juntamente com a ampliação dos negócios locais, já por sua vez, a Associação tem como principal reclamação o barulho que deve atrapalhar a tranquilidade do bairro, juntamente com o aumento do trânsito e colocando em risco a segurança do local.

[pic 1]Abaixo destacamos os perfis e informações de ambas as partes, que serão fundamentais para negociação da futura instalação da Sede.

1. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES DOS NEGOCIADORES

• GRAVADORA

A gravadora deverá adotar um estilo amigável demonstrando assim a confiança para manter um bom relacionamento com a Associação, independente se for aprovado ou não a instalação da Sede. Tendo como tática utilizar as características de seu negociador Sr Jorge Andrade que usará o bom relacionamento entre empresa e funcionários, baseado na confiança mútua para alcançar bons resultados utilizando a cordialidade e paciência para que o processo de negociação ocorra sem grandes conflitos que poderão afetar a instalação da Sede.

• ASSOCIAÇÃO DOS MORADORES

Tem como estilo restritivo, que agem conforme seus interesses e não se intimidam diante conflitos e aceita assumir riscos, estando irredutíveis e sem vontade alguma de chegar a qualquer acordo proposto pela gravadora. Tendo como tática utilizar as características de seu negociador Sr Carlos Henrique que adota uma postura confrontadora, pois está ciente de todos os questionamentos dos moradores do bairro, que temem         que o barulho irá incomodar as pessoas da 3° idade que lá residem, onde consequentemente será nítido que o bairro não terá estrutura para comportar o tráfego intenso de trânsito que haverá, também é questionável a segurança do local que receberá diversas celebridades atraindo assim pessoas de má índole causando um grande transtorno e medo à população que ali reside.