As Habilidades de um negociador

 HABILIDADES NECESSÁRIAS A UM NEGOCIADOR

Ser um bom ouvinte

Quando se escuta atentamente e sem interrupções, você compreende a mensagem da outra pessoa e consegue informações que poderão ser de grande importancia no andamento do processo. Na medida em que você ouve atentamente e sem interrupções habilita-se para decodificar a mensagem do outro lado e obter informações que poderão ser úteis ao processo.

Desenvolver um espírito negocial

Os negociadores têm entendimento que é possível que tudo pode ser negociado, mas para isto o ambiente precisa ser exposto como um ambiente de negociação. A agressividade deve ceder lugar ao consenso no andamento do processo de negociação, para que se possa alcançar o objetivo planejado. É de extrema importância  ter em mente que por mais difícil que pareça um acordo sempre haverá a possibilidade de alternativas para que agrade ambas as partes. 

Planejar

Quando se participa de um evento sujeito a negociação, é necessário se desprender parte do tempo a estudar para entender as variáveis que possam vir a dificultar na mesma. Muitas vezes é necessário pré-negociar internamente recursos, prazos, especificações, metas, condições de pagamento, etc, para facilitar e adiantar o andamento da negociação. 
Portanto, deve-se ir a uma reunião de negociação com todo o dever de casa cuidadosamente realizado. Isto dará muita segurança no processo. 

Mirar alto

Uma vez buscados com originalidade, os objetivos deverão buscar sempre o ponto máximo, pois ao iniciar por mais em uma negociação pode-se obter mais. Por exemplo, se pode vender por 1000 e o mercado paga 1200, esta será a faixa inicial, na outra ponta, se pode pagar à vista, mas for interessante fazer em 60 dias busque inicialmente esta alternativa.

Ser paciente

Um dos principais erros do negociador brasileiro é a falta de paciência, quase todas às vezes provem por metas fora do padrão ou necessidade de logo fechar o acordo. Pode até fechar com um resultado, diga-se de passagem, bom , mas poderia tornar ótimo se não fosse à  falta de paciência que na realidade atropela o processo e elimina possibilidades de mais ganho existentes. Estando com um bom planejamento pode-se torna o processo mais produtivo sem necessitar ser um refém da falta de paciência. Ás vezes uma reunião de negociação que se estendeu por uma ou duas horas além do previsto pode trazer excelente compensação ao processo de negociação. 

Visar à satisfação

A negociação é uma estrada de mão dupla, tanto um quanto o outro negociador deverão estar comprometidos na busca de um resultado satisfatório. Mas, não terá sido uma negociação de fato se somente um lado alcançar seus objetivos e o outro ficar com a sensação de perda ou frustração. Por isso, é preciso visar à satisfação do processo como um todo e batalhar para obter o máximo possível dela. O outro lado consequentemente fará o mesmo tendo assim um resultado otimizado para ambos os lados, com satisfação de todos e sem frustrações de ambas as partes. 

Ter cuidado com a primeira oferta

Se planeja-se bem, se identifica-se com a zona de possível acordo e suas alternativas, se é paciente e ouve durante o processo o grau de autoconfiança será elevado e a primeira oferta do outro lado será apenas um balizador para sua argumentação buscando obter concessões.

Ser ético

No ambiente em que se viver a todo o momento surgem arranhões à ética: na política, na justiça e nos negócios. A realidade mostra que agir eticamente nas negociações traz inúmeras vantagens. A maior delas tem a ver com quem está negociando, agindo com correção e exigindo respeito torna-se conhecido como um negociador confiável com o qual pode-se travar os mais duros embates na certeza de lisura e resultados concretos.

Troque as concessões

Negociar é sobretudo trocar concessões de um lado para o outro em busca da conclusão de um acordo. É primordial ter concessões estudadas na fase de planejamento e procurar incluí-las no rol das alternativas para fechamento do negócio.

Ser empático

Ter em mente que o processo de negociação é um evento fortemente alicerçado na dimensão humana: são pessoas que o fazem evoluir para um acordo. Pessoas que possuem crescentes aspirações pessoais e profissionais, que carregam influências e desejam ter o melhor resultado possível, então é fundamental ver o outro lado como um parceiro, sendo compreensivo com as possíveis dificuldades pessoais. Tendo um toque humano ao processo estará fazendo algo a mais por uma conclusão satisfatória.

OS QUATRO ELEMENTOS FUDAMENTAIS

LEGITIMIDADE 

É o projeto realista de possibilidade, alcance e realização do objetivo, assim como das possíveis alternativas para sua consolidação. Metas exageradas ou acanhadas são um dos complicadores da legitimidade. É preciso ser realista, estudar o ambiente intra e extra da negociação ajustando-as ao factível, ao possível de ser alcançado dentro de ações buscando um alcance realista dos resultados.


INFORMAÇÃO 

O moderno negociador, seja de que área for, é um profissional que administra o máximo de informação possível, tanto de dentro quanto de fora, utilizando-a para o balizamento e exploração de sua posição no evento. Melhor negocia quem melhor gerencia a informação obtida e disponibilizada sobre o motivo do encontro. Não deve-se dar seqüência a um processo negocial sem que toda a informação esteja sob seu efetivo controle.


TEMPO 

Quem administra convenientemente o elemento tempo praticamente está no comando do evento. Estabelecer uma agenda de negociação com o “oponente” é o primeiro passo e poderá facilitar muito ao controle temporal. Esta agenda deverá especificar não somente os itens a serem discutidos como também o responsável por cada um deles e a duração prevista de cada discussão. Por outro lado não se deve ir para uma negociação sem que tenha tido tempo para criteriosa preparação e planejamento. Negociações derivadas de urgências ou imprevistos são, na verdade, uma restrição ao tempo e comprometem os resultados.


PODER 

Quando se negocia, por exemplo, em nome da Corporação X o outro lado o verá não como “fulano”, mas, sobretudo como a Corporação X. Isto demanda a necessidade de estabelecer-se nitidamente a amplitude do poder para conduzir o processo e decidir no que for necessário até a obtenção do melhor acordo. Portanto verifique e estabeleça seu poder antes da negociação e pré-negocie internamente os seus limites fixando claramente sua amplitude. Pode ser que a partir de determinadas situações a palavra final seja de um gerente, coordenador ou diretor. Se isto for o caso esta pessoa estará como co-participe do processo em “stand-by” (sobreaviso) para ser acionada, se necessário.

Estes quatro elementos são como estacas que se fixam a uma base sólida: a ética corporativa. É fundamental que se tenha e exija credibilidade, respeito e total coerência em procedimentos de negociação.
Tendo estes quatro elementos fundamentais e a ética sob seu efetivo o controle estará instrumentalizado para buscar os melhores resultados possíveis no processo das negociações. 

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