Estudos Disciplinares IV

Ciências Contábeis EAD

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 Bauru- Centro

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2016 

Trabalho de Estudos Disciplinares IV

 Sabe-se que os negociadores podem ser divididos em quatro categorias de estilos diferentes: Catalisador, Apoiador, Controlador e Analítico. Com base no trabalho de Teixeira, Vabo e Costa (2015) intitulado “A cultura nacional e as negociações internacionais: comparativo entre Brasil e Estados Unidos” e em reflexões sobre o que foi discutido nas Unidades I e II, em grupo, discutam e levantem as características de cada categoria e digam qual o estilo de negociação é considerado o mais correto.

TEIXEIRA, A. G.; VABO, F. de A.; COSTA, M., L., T., A cultura nacional e as negociações internacionais: comparativo entre Brasil e Estados Unidos. 2015. 102. TCCI, Fundação Getúlio Vargas e School of Business da The George Washington University, Curitiba, 2015.

Estudando a disciplina chegamos a conclusão de que a negociação internacional envolve vários aspectos de suma importância já que o fator humano está envolvido no processo.

De acordo com Acuff (2004, p. 28):

Negociação é o processo de comunicação de mão dupla cujo objetivo é

chegar a um acordo mútuo sobre necessidades e opiniões divergentes.

Negociar significa persuadir, ao invés de usar força bruta. Além do mais,

negociar quer dizer que o outro lado sentir-se-á satisfeito com o resultado

da negociação.

Sendo assim vivemos negociações em todos os âmbitos de nossa vida.  Negociamos em casa e fora dela. Como negociamos dependerá o sucesso ou o fracasso da negociação.  Dentre os aspectos importantes da negociação encontramos o negociador, que segundo Junqueira (1998), divide-os em quatro categorias quesão:

- Catalisador

Ele possui características extremamente criativas e empreendedoras.  Cheio de novas idéias, sonha com grandes projetos. Mas, pode ser visto como irreal, superficial ou fantasioso na tomada de decisões.  O negociador catalisador, segundo JUNQUEIRA (1988), mostra-se dinâmico, persuasivo, estimulante, convincente, rápido, e às vezes também parece inconstante, superficial, exclusivista, impulsivo, difícil de crer, irreal e manipulador. Para obter apoio usa habilidades sociais, persuade, usa idéias novas. Sob tensão, fala alto e rápido, agita-se e explode. De acordo com Teixeira, Vabo e Costa (2015) ele tem necessidade de ser reconhecido por suas ações.

-Apoiador

Está sempre à frente de qualquer trabalho.Gosta de trabalhar em grupo, busca a aprovação de terceiros, tende a construir laços de amizade.Por preferir abrir mão de resultados para não gerar desconforto com a outra parte, muitas vezes é considerado como incapaz de cumprir prazos e desenvolver projetos. Busca a aceitação, alguém que o aceite sem julgamentos prévios. Para colaborar na negociação, busca conservar a harmonia, evitando conflitos e, assim, garantir a satisfação de todos. Ele julga que as pessoas são mais importantes do que qualquer projeto.

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