O DESAFIO PROFISSIONAL

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP
Centro de Educação a Distancia

NATANAEL FONTOURA SILVA
RA EAD2810797012

DESAFIO PROFISSIONAL
(TGF1)

Proposta para negociação apresentado no Desafio Profissional
das disciplinas Técnicas de Negociação e Comportamento
Organizacional do Curso Superior de Tecnologia em Gestão
Financeira da Universidade Anhanguera - UNIDERP, sob a
orientação da Profª Tutora EAD Camila Menezes Costa.

GOIÂNIA – GO
2015

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SUMÁRIO

INTRODUÇÃO............................................................................................................
PASSO

1

-

MAPEAMENTO

DO

PERFIL

DOS

OPONENTES

3

DA

NEGOCIAÇÃO............................................................................................................

4

PASSO 2 - MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS
NEGOCIADORES SEGUNDO O MODELO JUNG..................................................

5

PASSO 3 - PONTOS A SEREM NEGOCIADOS........................................................

6

PASSO 4 - CULTURA E CLIMA ORGANIZACIONAL DA GRAVADORA..........

7

PASSO 5 - PRÉVIA DAS NEGOCIAÇÕES...........................................................

8

PASSO 6 – PROPOSTA DE NEGOCIAÇÃO DE AMBAS AS PARTES E
RESULTADO FINAL..........................................................................................

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BIBLIOGRAFIA............................................................................................................ 10

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INTRODUÇÃO
Este trabalho tem como objetivo o desenvolvimento de uma negociação utilizando a análise
sistêmica através dos estudos das disciplinas de Técnicas de Gestão e Comportamento
Organizacional.
Umaassociação de moradores tenta impedir uma gravadora se instalar em um bairro de classe
media no interior de São Paulo. Com todos os documentos aprovados pelos órgãos
competentes, começarão a obra, mas a associação de moradores do bairro não concordava
com a construção da sede da gravadora. Sendo assim, a prefeitura solicitou uma negociação
entre as parte envolvidas.
Por isso, neste trabalho, será feito um mapeamento do perfil dos negociadores de todas as
partes envolvidas, também terá um mapeamento das habilidades essenciais dos negociadores
seguindo o modelo Jung, uma analise da situação da negociação vendo os pontos principais a
serem negociados, um planejamento do objetivo da gravadora, e os argumentos que serão
utilizados perante as possíveis situações de dificuldades e conflitos encontradas no ambiente
interno e externo, tanto da gravadora quanto à associação de moradores, onde estarão à frente
as mudanças que estará sendo propostas. Será observada a cultura organizacional da empresa
elencando as variáveis que poderão afetar o desempenho dos colaboradores se o resultado da
negociação não for favorável para a gravadora. Após, será feita uma previa da primeira
reunião contendo o feedback sobre a comunicação e as propostas a serem apresentadas.
Um relatório final será apresentado, com as propostas das partes envolvidas nesta negociação
e que as propostas pré-estabelecidas possam beneficiar e trazer melhorias junto à gravadora e
a associação de moradores do bairro.

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PASSO 1 - MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO

ASSOCIAÇÃO DE MORADORES DO BAIRRO
∙

Líder: Carlos Henrique

∙

Formação: Administrador

∙

Objetivo:Impedir a construção da Gravadora

∙

Alegação: Perturbação da ordem Pública

∙

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

∙

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza

∙

tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

∙

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos

∙

progressos advindos deste empreendimento.

GRAVADORA
∙

Negociador: Jorge Andrade

∙

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

∙

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

∙

Alegação: O progresso é inevitável

∙

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a

∙

negociação seja com benefícios para todos.

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PASSO 2 - MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS
NEGOCIADORES SEGUNDO O MODELO JUNG

CARLOS HENRIQUE (ASSOCIAÇÃO DOS MORADORES)
∙

Estilo Confrontador

∙

Cooperativo e confrontador

∙

Busca a equidade e o acordo entre ambas as partes, apesar de contestar

Este estilo é melhor aplicável quando existem questões que envolvam altos interesses que
poderão influenciar muitas pessoas.
Carlos confronta a instalação da gravadora pontuando o barulho, o transito e a segurança,
informando que já encaminhou o pedido de embargo aos órgãos competentes, mas até
segunda ordem. Ou seja, deixa claro que está disposto a cooperar conforme as propostas da
gravadora.
Outro fato que também se pode destacar é que Carlos Henrique, acompanhado de dois
moradores, aceitam conhecer as instalações da gravadora, além de considerar a análise da
proposta sobre as melhorias no trânsito paraposterior consenso e decisão.

JORGE ANDRADE (GRAVADORA)
∙

Estilo Amigável

∙

É simpático e preza pelo espírito esportivo, além da liderança participativa.

∙

Usa da cordialidade e paciência

O Estilo Amigável de Jung é aplicável em casos que requeiram entusiasmo e diplomacia,
como para acalmar irritações.
Jorge diante das exposições de Carlos demonstra estar calmo e disposto a influenciar os
opositores mostrando as instalações, do qual ele se orgulha, além de estudar a melhor solução
para os questionamentos pontuados na reunião. Carlos Andrade pela experiência em
negociação e pela habilidade de observar e estudar o oponente tem confiança no resultado
final. Sua estratégia objetiva o ganho mútuo, por isso a paciência é sua aliada.

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PASSO 3 - PONTOS A SEREM NEGOCIADOS

Após a primeira reunião, onde Carlos Henrique levou ao conhecimento de Jorge que o motivo
do pedido de embargo solicitado aos órgãos públicos competentes serem de que o barulho, o
transito e a segurança seriam afetados, Jorge juntamente com os demais colaboradores da
Gravadora

elaboraram

o planejamento

estratégico

a ser utilizado conforme os

questionamentos da Associação dos Moradores e os objetivos da gravadora:
∙

Barulho

Como a gravadora possui alta tecnologia em acústica sonora, Jorge se dispôs a levar os
moradores para conhecer a matriz da empresa e constatar se há perturbação por causa de
barulho. Jorge em conjunto com a administração preparou uma recepção bem calorosa, onde
os moradores poderão tem contato com o trabalho realizado pela empresa, podendo
acompanhar a gravação de um grande artista de música popular brasileira, cujo público possui
amesma faixa etária dos moradores do bairro. Jorge Andrade quer apresentar toda a estrutura
da empresa e também a cultura disseminada entre os colaboradores. Jorge apresentará um
vídeo institucional, onde possui depoimentos de funcionários dizendo a satisfação de trabalhar
na gravadora, além da expectativa de morar no pretendido bairro.
∙

Transito

Será apresentado um plano estratégico de tráfego para facilitar o acesso à gravadora, pois
além de evitar perturbação no bairro, a empresa não quer dificultar o acesso por parte dos
artistas cuja agenda é muito apertada. Será feito um retorno na rodovia, com passarela para
pedestres e a inclusão de semáforos. Também serão instaladas placas sinalizadoras de
velocidade, e de indicação do local da gravadora. A gravadora também terá um amplo
estacionamento próprio. As obras serão financiadas pela construtora e executadas pela
prefeitura.
∙

Segurança

Serão instalados novos postes de iluminação pública nas ruas onde não há iluminação. Por se
tratar de artistas, a gravadora instalará um sistema moderno de segurança por vídeo ao redor
da empresa. A Gravadora já possui um contrato com uma empresa de segurança o qual será
expandido para ampliar e fortalecer a segurança nas ruas envolta da gravadora.

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PASSO 4 - CULTURA E CLIMA ORGANIZACIONAL DA GRAVADORA

A Cultura da Gravadora é de liderança participativa e o funcionário tem liberdade de opinar
sobre determinadas decisões.
Com a mudança, o clima organizacional é de desafio e surge a possibilidade de crescimento
para os colaboradores, por esse motivo estão ansiosos para iniciar as atividades em uma nova
cidade. Como a empresa tem a políticade plano de carreira e sucessão, existe a oportunidade
de crescimento aos funcionários que se destacam dentro da empresa, os quais terão suas vidas
pessoais afetadas, gerando muitas mudanças, inclusive de moradia com suas famílias.
Muitos funcionários vê a possibilidade de crescimento no trabalho, aumento salarial e a
oportunidade de morar próximo ao trabalhado o que contribuiria para uma melhor qualidade
de vida, melhorando o desempenho no trabalho.
Entretanto devido ao manifesto dos moradores e a possibilidade do empreendimento ser
embargado, o clima ficou tenso entre os funcionários. Inseguros por diversas questões houve
uma redução na produtividade e um aumento no absenteísmo no ultimo mês. Com isso, os
colaboradores viram a possibilidade de terem seus planos frustrados. Pois, sem a mudança,
não haveria promoção, aumento de salário, ou melhoria da qualidade de vida. Esse fato
geraria uma desmotivação de muitos colaboradores o que poderia prejudicar os negócios da
gravadora culminando em até possíveis demissões.

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PASSO 5 - PRÉVIA DAS NEGOCIAÇÕES

Uma conceituada gravadora de música realizou uma pesquisa a qual indicou um bairro de
classe média em uma cidade do interior de São Paulo como sendo o local mais apropriado
para se instalar. A administração, após reunião para definição das possíveis estratégias a
serem usadas no processo, apresentou o projeto a todos os colaboradores os quais ficaram
bastante otimistas com a mudança. Inicialmente a empresa já esperava o investimento em
infraestrutura na região circunvizinha.
Com grande expectativa a empresa contatou a sua agencia de publicidade com o objetivo de
anunciar nasmídias sociais a sua expansão.
Após o conhecimento por parte da associação dos moradores do bairro onde a gravadora
pretende se estabelecer, os mesmos se reuniram em assembleia extraordinária, com o objetivo
de discutir sobre a construção da gravadora na região. Com o pessimismo gerado entre os
moradores, a associação entrou com o pedido junto à prefeitura na tentativa de impedir a
instalação da gravadora, alegando os problemas que surgiriam com o barulho, trânsito e
também no comprometimento da segurança dos moradores do bairro. A prefeitura, por sua
vez, solicitou que fosse feita uma reunião entre a gravadora e a associação.
Jorge Andrade, porta voz da gravadora, se reuniu com a administração da empresa para
desenhar as estratégias que seriam usadas na reunião a se realizar em 20 dias. Ninguém
imaginava que a Associação do Bairro iria ser contrária a instalação da empresa, por isso o
clima interno da Gravadora ficou tenso. Entretanto Jorge Andrade, não se deixou abalar, pois,
ele acreditava muito no projeto e sabia do potencial positivo que a empresa iria agregar ao
bairro.
Chegado o momento da reunião, Jorge demonstrou ser bem amigável, levando as contestações
e provocações do representante da Associação o Sr. Carlos Henrique na esportiva. Em todo
tempo o Sr. Andrade demonstrou paciência e após uma reunião rápida, alguns pontos ficaram
definidos para chegarem num acordo no próximo encontro final em 25 dias:
∙

Visita a matriz da Gravadora pelos representantes da associação

∙

A gravadora se comprometeu negociar algumas alterações no transito juntamente com
a secretaria competente. E ainda providenciar o melhoramento da sinalização e
instalação de faróis

∙

A gravadora ficou de apresentar uma propostaem relação à segurança para atender as
necessidades tanto da gravadora como da associação.

Essa postura de Jorge tranquilizou Carlos juntamente com os outros representantes do bairro.
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PASSO 6 – PROPOSTA DE NEGOCIAÇÃO DE AMBAS AS PARTES E
RESULTADO FINAL

Durante o prazo de 25 dias, os representantes da Associação de Moradores do Bairro
visitaram a matriz da gravadora e puderam acompanhar os processos que envolvem a
gravação de discos. Jorge, bastante solícito, apresentou a estrutura da empresa, além de toda
tecnologia investida para isolamento acústico. O Sr. Andrade, aproveitando-se da
oportunidade, mostrou a cultura participativa disseminada na empresa, além da expectativa
dos colaboradores com a possível expansão. Vídeos com depoimentos de alguns profissionais
da instituição foram cuidadosamente preparados e apresentados no intuito de quebrantar os
visitantes.
Após o período estipulado para o encontro final, a reunião se deu início com o agradecimento
por parte dos moradores através do seu representante Carlos Henrique, o qual agradeceu a
recepção dada pela gravadora para a visita realizada nas semanas anteriores. Jorge aproveitou
o ensejo para apresentar as propostas concretas e definitivas aos representantes da Associação
e da Prefeitura que também participou do encontro.
Com relação ao transito, foi apresentado um plano estratégico de tráfego para facilitar o
acesso à gravadora. Será feito um retorno na rodovia, com passarela para pedestres e a
inclusão de semáforos. Também serão instaladas placas sinalizadoras de velocidade, e de
indicação do local da gravadora. A gravadora também terá um amplo estacionamentopróprio.
As obras serão financiadas pela construtora, execução pela prefeitura e fiscalização pela
Associação.
Para a questão da segurança, serão instalados novos postes de iluminação pública nas ruas
onde não há iluminação. A gravadora também instalará um sistema moderno de segurança por
vídeo ao redor da empresa, e ainda nas principais vias de acesso do bairro. A Gravadora que
já possui um contrato com uma empresa de segurança expandirá o contrato para ampliar e
fortalecer a segurança nas ruas envolta da gravadora. Também será construído um posto
policial no bairro para monitoramento das câmeras instaladas nas ruas e principais vias de
acesso.
Diante das propostas apresentadas, o Sr. Carlos Henrique aceitou a construção da Gravadora
retirando o pedido de embargo mediante a assinatura de um memorando de entendimento
contendo todos os pontos discutidos.
A gravadora celebrou a vitória, visto que ela já tinha seu orçamento preparado para todas as
benfeitorias propostas no seu pré-projeto.
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BIBLIOGRAFIA

TÉCNICAS de Negociação. Disponível em: .
Acesso em 01 abr. 2015

CARAVANTES, Geraldo R.. Comportamento Organizacional. Porto Alegre: ICDEP 2008.
216p.

MARTINELLI, Dante P.. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. 1ª
ed. São Paulo: Saraiva. 2009. (Livro Principal)

AZEVEDO, Carlos E.; HENRIQUE, Raquel de O. Desafio Profissional de Técnicas de
Negociação e Comportamento Organizacional. [Online]. Valinhos, 2014, p. 01-10. Disponível
em: . Acesso em: Nov. 2014.

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