Tecnicas de negociação
Por: patypaiva12 • 16/6/2015 • Trabalho acadêmico • 2.177 Palavras (9 Páginas) • 222 Visualizações
FACULDADE ANHANGUERA - UNIDERP
CURSO DE CIÊNCIAS CONTÁBEIS
Técnicas de Negociação
BRASÍLIA, JUNHO DE 2011
FACULDADE ANHANGUERA - UNIDERP
CURSO DE CIÊNCIAS CONTÁBEIS
Israel Rodrigues Borba- RA: 2321375993
Daniel Almada Melo – RA: 2321380924
Patrícia Beserra Paiva RA: 2612480874
Chaffic Burlamaqui Garcia RA: 2380477932
Técnicas de Negociação
BRASÍLIA, JUNHO DE 2011
Sumário
Introdução 4
1. O Conceito de negociação, o processo e as variáveis básicas da negociação, sob um enfoque sistêmico 5
1.1 Conceito 5
2. O processo de negociação 6
2.1 Componentes do processo de negociação 6
3. Variáveis básicas da negociação 6
5. Planejamento da negociação 9
6. Ética nas negociações 9
6.1 Forma matricial 10
7. A negociação 10
8. Relatório de negociação salarial 11
Considerações Finais 12
Referências bibliográficas e eletrônicas 13
Introdução
Neste trabalho será discutido o tema negociação, aqui estarão presentes distintas visões e conceitos de diferentes autores. Será ainda descrito como é o processo da negociação e que elementos o compõem, além disso, serão citadas as três variáveis que a negociação apresenta e a importância delas para uma boa negociação.
Aqui também serão citadas quais habilidades um negociador deve apresentar para conseguir sucesso em uma negociação, além da importância de se planejar a negociação antes que ela ocorra, e as variedades de comportamentos éticos existentes. Será discutido também o filme A Negociação que mostra um breve resumo do conteúdo aqui citado.
1. O Conceito de negociação, o processo e as variáveis básicas da negociação, sob um enfoque sistêmico
1.1 Conceito
O autor de uma das mais antigas definições referentes à negociação Nirenberg (1981, p3) compreende esse termo “como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”.
Segundo Fisher e Ury (1985) e Hodgson (1996) a negociação é um processo de comunicação bilateral que envolve um elemento de permuta e barganha, no qual os agentes trocam recursos de valor por outro, visando à obtenção de uma decisão conjunta e à satisfação de todos os envolvidos. Para Acuff (1993), esse processo tem o propósito de atingir um acordo aceitável sobre diferentes idéias e necessidades.
De acordo com Martinelli (2002, p.XIII) o tema negociação vem passando por desenvolvimento intenso nos últimos anos. Muitas são as publicações que tem surgido, principalmente de livros, em especial em língua inglesa. A maior parte, porém, não têm a preocupação de enfocar a negociação sob um ponto de vista sistêmico.
O termo negociação é compreendido por Scare e Martinelli (2001), como um conceito em contínua formação, o qual está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. Como exemplo, Martinetti e Almeida (1998) citam o caso do bebe recém-nascido que começa a negociar com a mãe. Deste modo, o bebe chora para poder mamar e negocia com a mãe o leite em troca do silêncio. Assim, percebe-se que mesmo inconscientes negociamos.
Dessa forma Domingues (2006), considera que a idéia que resume todas as definições apresentadas é a que define a negociação como “O meio pelo qual as pessoas buscam o entendimento e o consenso.”
2. O processo de negociação
Conforme Martinelli e Ghisi (2009, p.19-20), a negociação sob um enfoque sistêmico é um processo, que inclui as entradas (influencias às quais a negociação está sujeita), o processo em si, (a negociação em si, o processo de transformação das entradas em saídas) e as saídas (resultados da negociação - acordos ou não).
2.1 Componentes do processo de negociação
3. Variáveis básicas da negociação
A negociação apresenta três tipos básicos de variáveis, que podem influenciar o seu resultado, que são o poder, o tempo e a informação.
A variável poder está sempre envolvida em uma negociação, desse modo Lewicki, Saunders e Minton (2002, p.168-169) caracterizam o poder como a habilidade de se adquirir resultados que se desejam .Martinelli e Almeida (1997,p.66-78) divide esses mesmos em :
1. Poderes pessoais: poderes inatos, que estão presentes em qualquer situação, o poder da moralidade, atitude, persistência e capacidade persuasiva.
2. Poderes circunstanciais: que dão enfoque nas situações o momento e o tipo qual é a negociação.
O tempo é a segunda variável que é definida por Martinelli e Ghisi (2009, p.23) da seguinte maneira, o tempo passa constantemente para todos, sendo assim é importante que se examine a passagem do tempo na negociação.
A última variável a ser descrita é a informação, que conforme Martinelli e Ghisi (2009, p.24) é a questão cental da negociação, ela abre a porta do sucesso e afeta diretamente a avaliação da
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