Variaveis de negociação

1)As variáveis básicas da negociação são poder, tempo, informação.

O poder é uma variável que está sempre presente na negociação, porém poderá ser positivo ou negativo conforme sua utilização, pois ele pode manifestar-se de várias formas como, por exemplo, sendo a capacidade de exercer sua própria vontade sobre os outros, sem considerar seus cargos e autoridades relativos ou como a capacidade de influenciar outros fazerem, em geral, o que talvez não fizessem na ausência dessa influência.

Existem poderes pessoais que são inatos, presentes em qualquer situação, independentemente do papel desempenhado, dos conhecimentos e das habilidades para lidar com as pessoas. São eles

Poder da moralidade

Poder da atitude

Poder da persistência

Poder da capacidade persuasiva.

Poderes circunstanciais: enfocam a situação, o momento, o tipo de negociação e a influencia do meio nessa situação. De acordo com as circunstancias, analisa-se um fato de maneiras diferentes, enxergando-o por ângulos diversos. São eles

Poder do especialista

Poder de investimento

Poder da posição

Poder da legitimidade

Poder da concorrência

Poder do precedente

Poder dos riscos

Poder do compromisso

Poder de conhecer as necessidades

Poder da recompensa e de punição

Poder da identificação

Poder da barganha

Contudo se o poder for utilizado como “meio” para alcançar um objetivo, então sua utilização passa a ser positiva.

Variável Tempo

O tempo é um meio contínuo e indefinido, portanto deve ser observado nas negociações ele pode ser utilizado a seu favor. Caso queira que a negociação dure um tempo determinado você deve informá-lo desde o início.

O negociador pode também utilizar de uma pausa estratégica para os participantes pensarem no processo, esfriar os ânimos e assim tomarem melhores decisões.

Você deve ter paciência, pois ações precipitadas devem ser tomadas somente quando a vantagem for garantida.

Variável Informação

Essa variável deve ser levada em consideração, pois quanto mais informações sobre a pessoa ou empresa que negociará melhor. Com as informações em mãos você terá maior chance de argumentar e se preciso modificar sua posição e fechar o negócio. Você poderá conseguir essa informação de forma direta ou indireta, como por exemplo, internet, telefone, biblioteca.

2) Tabela

3) As variáveis básicas da empresa Home Building são: Tempo, Poder, Informação

A empresa está com o tempo contra ela, porém poderá contornar essa variável utilizando o Poder como forma a persuadir os funcionários a cumprirem os prazos que assim terão maiores chances em conseguir atender suas reivindicações, tendo em vista que se as obras atrasarem isso gerará multa, insatisfação dos investidores o que consequentemente atingirá não só a empresa, mas também os funcionários, tendo em vista que eles têm interesse em participação nos lucros.

Com os investidores a empresa poderá utilizar a variável Informação, pois pelo histórico da empresa não houve atrasos, pode apresentar também relatórios da negociação com os funcionários e o Sindicato informando que não é interessante para empresa, para os investidores e nem para os funcionários que as obras atrasem.

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