Resumo Manual de Vendas de Alta Performance

Sinopse livro  -Manual de Vendas de Alta Performance

a Chave do Sucesso...

Introdução

Por isso, quero conclamar a você, que está lendo agora este livro, a buscar ser o melhor no que faz. Sendo o melhor, passará a ganhar mais, a galgar degraus, a subir na escala até alcançar o topo. Porém, saiba que para que isso ocorra, você deve buscar sempre se desenvolver, aprender e, principalmente, pôr em prática esse aprendizado. Quando você pensar que já sabe o suficiente, cuide-se: alguém deve estar chegando tão rapidamente atrás que, ao ser ultrapassado, você nem perceberá.

Seu principal objetivo é ajudar o cliente a realizar os seus sonhos, seus desejos, a suprir as suas necessidades. Esteja consciente de que os clientes são levados às compras para satisfazer uma destas três opções: realizar um sonho, satisfazer um desejo ou suprir uma necessidade, e isso sempre se dá desta maneira: quando o vendedor faz o primeiro contato com o cliente, tem somente que descobrir o que o leva a buscar determinado produto. Não deve ater-se ao produto em si, mas antes deve buscar saber exatamente o que move o cliente naquela direção. O vendedor poderá, assim, oferecer o produto adequado para a realização plena do comprador. Quando você sabe o que o cliente quer, oferecendo-lhe realmente o seu objeto de desejo, ele pagará o preço que você pedir.

As técnicas, as ferramentas necessárias, a forma de fazer isso, irei demonstrar claramente neste manual. A forma como você vai pôr isso tudo em prática faz parte da arte, da sua arte de aplicar os conhecimentos adquiridos de maneira a conseguir obter mais vendas e sucesso nessa profissão milenar.

 Boa leitura, bom proveito, bom aprendizado e, principalmente, torne o que aprender um hábito. Quando você conseguir fazer isso, não precisará mais pensar para pôr em prática, pois tudo acontecerá de maneira inconsciente. Afinal, na venda, você não tem que pensar, tem que agir, e agir de maneira correta e precisa. Se você não agir desse modo, continuará a reclamar que existe crise, que está difícil, que ninguém tem dinheiro, que os clientes só querem encher o saco, etc, etc, etc. E assim lá se vai mais um cliente, mais uma venda... E daí?

PREFÁCIO

Quando fui solicitada por José Antônio Barbiero Secco para prefaciar seu livro, fiquei muito contente e emocionada.

José Antônio foi, durante alguns anos, meu aluno em vários cursos que ministrei. Sempre mostrou-se muito dedicado, estudioso e brilhante, demonstrando possuir vasta experiência profissional no ramo de vendas.

Entusiasmou-me também o fato de que seu livro é completo, trazendo informações  úteis e precisas. Sem dúvida alguma, posso afirmar que é um dos livros mais completos que já conheci nessa área.

Creio que este livro poderá ajudar a milhares de pessoas a aprimorar seu potencial e melhorar suas capacidades criativas. O conteúdo, exposto de maneira clara e simples, é de fácil compreensão e, ao mesmo tempo, de  muita profundidade, o que, com certeza, será de grande valia para  as pessoas que almejam obter sucesso em vendas.

No  mundo altamente competitivo em que estamos vivendo, quem não estiver bem preparado,  certamente não conseguirá sobreviver no mundo dos negócios.  Tempos de grandes mudanças significam sempre  tempos de ansiedade, mas, por outro lado, são tempos de esperanças e oportunidades.

Essa realidade tem levado as pessoas  à busca de novas idéias e, certamente, este livro atenderá a essas necessidades, porque não se trata apenas de um livro sobre vendas, mas também e, principalmente, de um livro que  mostrará como fazer.

Espero que você, leitor,  aprecie, se entusiasme e coloque em prática todo esse conhecimento  que está sendo oferecido por José Antônio, para que possa liberar o potencial que está latente dentro de você.

                                                            Zélia Villarinho

Comentário Inicial

         Construir uma carreira de sucesso no mundo das vendas não é difícil, porém é um trabalho árduo, que requer boa vontade, disciplina e conhecimento. Como na construção de uma morada, a base deve ser sólida, mas antes de começar a construí-la o projeto deve estar pronto, pois servirá de base, de ponto de partida. Será um orientador do processo, dos passos a serem seguidos, do princípio ao fim. Cada etapa deve ser seguida e concluída, para posteriormente passar para a seguinte.  

         Do mesmo modo, quem quiser ter sucesso no mundo das vendas também deve seguir um roteiro, um esquema, seguir etapa por etapa, sem suprimir, ou pular qualquer uma delas. Sabemos que algumas vezes dá vontade de fazer isso e, invariavelmente, quando o fizemos os resultados não são os melhores, os clientes acabam por sair de nossas lojas sem o produto que vieram buscar – normalmente o comentário entre os vendedores é que ele “só estava olhando”. Porém, algumas vezes, surpreendem-se ao verem este mesmo cliente que só estava olhando passar pela frente de sua loja com o pacote, objeto do seu desejo, o qual foi atendido por um colega de outra loja, que não tinha pressa em pular etapas ou encurtar o atendimento.

Iniciaremos nossa jornada aprendendo sobre os efeitos da comunicação e nossos sistemas representacionais: a forma como processamos, armazenamos e comunicamos as informações recebidas através dos cinco sentidos. Somente assim saberemos agir de maneira coerente e congruente com cada cliente que atendermos. Veremos também uma técnica poderosíssima para despertar confiança através do Rapport (criando empatia). Com estas ferramentas à mão e sua boa vontade, certamente o seu sucesso estará garantido.

Capítulo 1: Comunicação^[1]

         É fundamental que você tenha em mente que a comunicação é a mais básica e vital de todas as necessidades, depois da sobrevivência física. Eu disse comunicação e não só a palavra. A palavra representa apenas 7% da capacidade de influenciar as pessoas. O tom de voz, o comportamento verbal representam 38% de nossa capacidade e influenciar as pessoas (timbre, ritmo, intensidade e qualidade na pronúncia); enquanto a fisiologia, que é nossa linguagem corporal, ou canal neurológico, representa 55% deste poder. É a mente inconsciente que capta a parte não-verbal da comunicação, mesmo quando a mente consciente não percebe. É importante você ter isso bem claro, pois, quando ao questionar um cliente ou conversar com alguém, poderá observar se a resposta verbal está congruente com a resposta não-verbal, a fisiologia corporal, tom de voz e expressões.

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